А ви вже запаслись? У погрібець склали запаси?  

   Продавец фруктов задумал сделать свой ларёк более привлекательным для покупателей. Он заказал художнику-графику большую цветную вывеску с надписью: “Здесь продаются фрукты”. В благоприятный день он закрепил её над своим лотком.

   Однажды один из покупателей заметил: “Любезный! Извини меня, но лишь в порядке доброго совета могу я сказать тебе кое-что о твоей вывеске?” Продавец ответил: “Конечно, сэр, говорите, мне интересно узнать”. Покупатель сказал: “Не кажется ли тебе, что слово “здесь” – лишнее? Ведь и так ясно, что фрукты “здесь””. Торговец поблагодарил его за совет и попросил художника закрасить вывеску и написать заново: “Продажа фруктов”.

   Через несколько дней другой покупатель сказал: “Дорогой мой! Каждый видит, что здесь продаются фрукты. Зачем тебе слово “фрукты” на вывеске? Твой яркий прилавок с красиво разложенными разноцветными плодами и так издали бросается в глаза”. Продавец удивился, что эта идея ему самому не приходила в голову. Он попросил художника замазать слово “фрукты”. Тогда стало ясно, что оставшееся на вывеске слово “продажа” совершенно бессмысленно. И художник стёр и это слово. Так закончилась затея с рекламой, сама по себе вполне оправданная, на которую продавец затратил немало денег – чтобы купить кусок фанеры и трижды заплатить художнику за работу. Почему он понёс эти убытки? Только потому, что шёл на поводу капризной мысли покупателей, не давая ей собственной оценки и не вынося самостоятельного суждения.

Все! Достало! А может не обращать внимание? А может я просто нехороший биба который портит настроение продавцу? Может я безнадежно болен? Она снова дает мне продукт без пакетика ехидно спросив-"Вам в пакетик? Тогда 20 копеек." А ведь Законом предусмотренно отпускать хлебные и другие изделия в разовых пакетах. Зачем мне задавать этот гнусный вопрос и в итоге впарить мне его за деньги? Опять, в который раз! Как поступить сейчас? Опять возразить?  В чем я не прав? С вами такое бывает? Как поступаете вы? ... Снова у нее на пустых весах больше нуля на пустой чаше.

Нет ни одного продавца, который бы владел абсолютно всеми техниками продаж и был бы идеальным. Но есть одно качество, без которого не обойтись.

Я говорю об уверенности в себе и собственной значимости. Каждый из нас встречал менеджеров по продажам, которые либо бубнят себе что-то под нос, либо, наоборот напоминают лающего пса, готового в любой момент укусить. Отсутствие веры в себя может сказываться на людях по-разному, уверенные продавцы всегда похожи. Прямой взгляд, уверенная походка, выверенные движения и стройная осанка – это классический мастер продаж.

Только спрашивается, откуда же всему этому взяться? Расскажу свою историю, которая произошла со мной, когда я только начинал заниматься профессиональными продажами.

Я второй месяц работал в магазине бытовой техники. За это время пришлось изучить несколько тысяч единиц товара и прочесть несколько книг по продажам. Мне повезло, в этом магазине работали хорошие менеджеры, и я видел, как праздно шатающиеся зеваки превращались в покупателей. Только это были не мои клиенты, я продавал меньше всех. Вроде бы все знаю, клиенты охотно идут на контакт со мной и вроде бы даже доверяют, но продажи остаются мизерными. Может, в другом магазине было бы все по другому, только директору нашего магазина нужны были ассы, поэтому он вызвал к себе меня и еще одного продавца с солидным опытом и внушительными продажами и объявил: «Сергей (так звали моего коллегу), с сегодняшнего дня ты будешь наставником Вадима, и либо через неделю он начнет продавать, либо вы оба будете уволены…». Можете представить наше состояние, ладно мне терять было нечего, но Сергей мог лишиться хорошего заработка. Я начал было извиняться и говорить, что сам завтра уволюсь, но Сергей заявил: «После работы надо будет поговорить, а там решим». После закрытия магазина мы пошли с ним в пивной бар, взяли по бокалу пива, я попытался сказать, что не пью, но в ответ услышал – надо! Дальше в ходе беседы выяснилось, что я, достаточно хорошо подготовлен и что у меня есть все для того чтоб стать классным продавцом. Я постепенно хмелел, а Сергей продолжал делать в свою работу, и в скором времени оказалось, что мои познания о товаре и продажах позволяют мне продавать больше. Потом в мой, не привыкший к спиртному организм влилось еще пара бокалов пива, и Харьков узнал, кто же самый лучший продавец в городе. Представьте себе картину – ночь, метро, два молодых парня во все горло кричат: «Мы самые лучшие продавцы!», и так много раз подряд. Пользуясь случаем, приношу извинения людям, которым пришлось это слушать. 

На следующий день я продал больше чем все остальные вместе взятые. Это было начало, потом было множество подъемов и падений на моем пути к профессионализму. Как-то я рассказал эту историю на тренинге в Днепропетровске и ночью вся гостиница, в которой проходил тренинг, узнала, что рядом с ними поселились лучшие продавцы в мире, что на следующий день ребята подтвердили на деле. 

Итак, как вы видите, знания, и безграничная вера в себя могут творить чудеса. Есть множество способов укрепить уверенность, различные психотехники, жизненные ситуации в которых вы становитесь победителем, не смотря на то, что ни один человек в вас не верит. Не важно как вы укрепите веру в себя, важно то, что это вам даст. 

Помните, вашу неуверенность, самоуверенность, даже попытку сыграть роль уверенного в себе человека, клиенты чувствуют на интуитивном уровне, потому что ваши клиенты, прежде всего люди! Такие же люди, как и все мы, и они так же чувствуют неуверенность, лукавство и неискренность. 

Верьте в себя, верьте в свой потенциал и мир продаж откроет перед вами свои объятия и подарит успех!  

Вадим Рябов

Хороший продавец может продать лед эскимосу!
А что мешает обычным продавцам? Очень хочется выяснить у продавцов, что мешает им работать лучше.
А так же интересно узнать мнение рядовых покупателей, чего не хватает или наоборот с избытком у нашего украинского продавца?

Напоминает старый анекдот.

"Планирует Китай нападение на Советский Союз. Собрались генералы, советуются.

- Итак, мелкими группами по 5 млн человек незаметно переходим границу. Авиация?

- Авиаудара не будет - ветер со стороны русских.

- Танковый прорыв?

- Не получится, танкист заболел..."