Вы решили провести тренинг продаж для своих сотрудников? Похвально! Только сначала убедитесь в том, что он вам нужен… Еще несколько лет назад тренинги продаж заказывали, когда нужно было срочно поднимать продажи и были спасательным кругом для компании, которая резко начала тонуть под воздействием внешних либо внутренних факторов. Потом тренинги продаж стали расцениваться как инвестиция, которая обязательно принесет выгоду, что не всегда приводило к желаемому результату (как известно инвестиции дело рискованное и требуют тщательного анализа и умелого использования). На данный момент, многие компании пришли к выводу, что тренинги для торгового персонала просто должны быть, как должна быть реклама, как должен быть офис для работы, как нужны телефоны и оргтехника. К примеру, вы можете посчитать отдачу от использования принтера? При желании конечно можно, только вы попросту не можете себе представить работу компании без использования этого аппарата, именно поэтому, принтер просто должен быть! Точно так же должны быть тренинги для менеджеров, от работы которых зависит ваш успех. Заметьте, от работы менеджеров, а не от тренингов, на которых присутствовали эти менеджеры. Дело в том, что тренинги напрямую не влияют на уровень продаж… Да, да, не влияют! Тренинги влияют на уровень мастерства менеджера по продажам, в какой-то мере на его лояльность к компании, но только не на уровень продаж! Приведу пример: Одна компания решила провести тренинг для торгового отдела, цель, естественно, увеличить продажи. В результате – в течении 2 недель продажи выросли на 40%, а радости руководства не было предела. Затем, в течении месяца произошло следующее – продажи упали практически до нуля. Причина в следующем – у этой компании и раньше были проблемы с поставками, что мешало менеджерам увеличивать число постоянных клиентов (руководство считало, что это менеджеры не умеют работать, потому все валят на смежные отделы). После тренинга эти проблемы удвоились, в результате чего клиенты отказались от сотрудничества, а у менеджеров окончательно пропала вера в компанию. В итоге, несколько месяцев понадобилось чтоб взять на работу новых менеджеров, наладить поставки товара и выйти на прежний уровень продаж. Убытки считать не будем, а о росте прибыли, как вы понимаете, речь не идет. А идея была хорошая… Если бы, чуть больше профессионализма у руководства компании и тренера, который взялся за такую работу. Наверняка, вы сами бывали в такой ситуации либо слышали о чем-то подобном. И в то же время вы знаете массу примеров того, как после тренингов продажи увеличивались в несколько раз. Что же нужно для того чтоб тренинг продаж дал нужный вам результат? Изначально решите сами или с помощью сотрудников, тренера, независимых консультантов, какой вам результат нужен. После чего обязательно нужно оценить уровень подготовки ваших специалистов, их мотивацию и еще многое из того, что влияет на их результаты. Эту часть работы лучше доверить профессионалам. После чего определитесь с выбором тренинговой компании и тренера (возможно, вы сделаете это изначально, и все вышеперечисленное сделает эта компания). Это тема отдельного разговора, хотя мой совет – просто пригласите на встречу тренера и в ходе беседы вы поймете, можете ли вы этому человеку доверить своих сотрудников, соответствует ли его опыт и знания поставленной задаче, не слишком ли много он обещает, чем он может подтвердить свой уровень, и все то, на чем основывается ваше доверие к людям. Если тренер гарантирует рост продаж без детального ознакомления с положением дел в вашей компании, помните, это – пустые обещания! И еще одно, коль вы заботитесь о росте профессионального уровня ваших сотрудников, научитесь ценить их труд! Помните – работа в продажах очень трудна, а работа профессионала намного труднее, ведь ему нужно учится и использовать полученные знания (так как этих знаний намного больше, чем у дилетанта, то и работы больше). Представьте себе работу продавца в виде часового механизма, где все детали взаимодействуют – это идеальный продавец, который использует все техники, придуманные человечеством (соответственно, чем меньше техник использует продавец, тем меньше его продажи). Согласитесь, мастер продаж требует к себе такого же отношения как хорошие дорогие часы! Итак, найдите хорошего мастера продаж и поставьте ему задачу отладить работу ваших сотрудников!   Вадим Рябов

О работе специалиста по продажам написано очень много, простого и сложного, полезного и бестолкового, я попытался понять, что значит эта профессия для меня и что в ней особенного. Большинство из нас помнят времена, когда при слове продавец возникала единственная ассоциация – тетка за прилавком приветствующая всех коронной фразой «Чё надо?», а знакомого, пришедшего за дефицитным товаром, сверкающей от золота улыбкой. У многих до сих пор осталось мнение, что продавец это «человек, выполняющий неквалифицированную работу», «спекулянт» и чуть ли не «мошенник» (наживается на честных людях). И теперь скажите – как продать товар клиенту, который изначально склонен считать вас существом низшей расы? Наверное, вам тоже приходилось слышать что-то вроде «…я не для того учился в университете, чтоб бегать по городу в поисках клиента…» или «… поработаю пока продавцом (менеджером, агентом…), а потом буду искать что-нибудь получше…» - работа в продажах до сих пор считается неквалифицированным трудом! И этим охотно пользуются настоящие мастера продаж, не испытывая конкуренции, они получают солидную комиссию от продаж и стремительный карьерный рост. Все дело в том, что они то знают чего стоит умение продавать в наше время. Как написано у классика «Продажи – это самая легкая работа из низкооплачиваемых и самая тяжелая из высокоприбыльных». Большинство профессий отличаются узконаправленностью. Работа специалиста по продажам включает в себя работу врача (правильно поставить диагноз), игру хорошего актера, мастерство психолога (при чем психолога-практика, теоретики в это время рассуждают о новых терминах и их практическом применении) и многое другое. Помимо этого нужно хорошо выглядеть, быть в хорошей физической форме, обладать даром убеждения на уровне средненького гипнотизера и обаянием кинозвезды, при этом идеально знать свой товар, уделять массу времени развитию, поддерживать контакт со смежными ведомствами (склад, бухгалтерия, руководство, транспорт, поставщики и т.д.). А в придачу к этому, для того чтоб говорить на одном языке с клиентом, нужно владеть базовыми знаниями по каждой профессии (по классификатору их несколько тысяч), знать географию, чтоб сказать – «вы из Жмеринки??? Да у вас же сама Екатерина вокзал построила!!!» и стать клиенту земляком и знающим человеком, достойным уважения. А еще знать все о трудностях воспитания детей (о чем же еще говорить с матерями), владеть всеми возможными наречиями, сленгами… Перечислять все необходимые хорошему продавцу знания и навыки можно очень долго, только профи все это знает, а у остальных есть шанс все испытать на себе… И вот когда ты всем этим овладел можно ощутить истинное удовольствие от работы, а насладиться мастеру продаж есть чем! Начнем с самого начала пути великого воина по имени продавец. Первый кайф продавец получает от первых заключенных сделок и радости этой нет предела. Потом, постепенно удовлетворяя все свои потребности, потакая своим слабостям и иногда позволяя себе откровенно «погулять на широкую ногу» за счет постоянно растущих заработков появляется ощущение удовлетворения собой. Когда все необходимое уже куплено, а на счету уже скопилась кругленькая сумма наступает спокойствие и уверенность в завтрашнем дне. Это критический момент, для некоторых продавцов он будет вершиной развития. И только самые лучшие, продолжая делать инвестиции в собственное развитие начинают получать кайф от ощущения собственной значимости (еще бы, среди тысяч людей профессионалов такого уровня единицы). Потом со всех сторон начинают поступать предложения занять какую-то интересную должность и появляется возможность реализовать себя на уровне менеджмента. К этому моменту у продавца появилась масса новых знакомых, тысячи клиентов, с которыми довелось работать, прибавили мудрости, и в этот момент выработанный дух лидерства начинает двигать вперед, к новым вершинам. Говоря о продажах нельзя не сказать о перспективах. Дело в том, что мы живем в 21 веке, появляются новые товары, торговые компании растут как грибы после дождя, в обществе появляются новые потребности, при этом люди уже могут позволить себе многое. Все мировые специалисты сходятся во мнении, что наступила эра продавцов, до этого у нас была эра технического прогресса, эра развития высоких технологий, и лучшие места на Олимпе успеха займут специалисты по продажам, люди умеющие продавать. А что же нужно, чтоб работа в продажах приносила удовольствие? Все очень просто – нужно уделять внимание собственному развитию (каждый придает развитию собственный смысл), анализировать свои ошибки и снова развиваться. И самое главное, однажды поставив себе цель – стать лучшим продавцом, вы обязательно им станете, получив множество удовольствий от работы. Я уверен, работа в продажах – самая лучшая работа! Это мое мнение… Надеюсь, Вы со мной согласны? Вадим Рябов

Уважаемые блогеры!

Меня давно волнует один вопрос: насколько карьера зависит от полученного образования? Важно ли получить вышку, чтобы построить карьеру? Или все зависит только от конкретного человека?

Истории из жизни - в комменты...

Как произошло в вашей жизни???