Из распоряжения Совета министров СССР о подарках Ю.А.Гагарину (18 апреля 1961 г., секретно): 

Из приложения к распоряжению (секретно):  Меблировка спальни, столовой, детской, кабинета, кухни. Телевизор “Рубин”. Радиола “Люкс”.Стиральная машина. Холодильник. Пылесос. Ковровые дорожки. Пианино. Постельноебелье — 6 комплектов. Одеяла — 2 шт. 

Для родителей т. Гагарина Ю.А.  Сборный дом из трех комнат, телевизор, радиоприемник, мебель на три комнаты. 

Экипировка для детей:  Кровать детская. Детская коляска. Платья шерстяные — 4. Пальто — 2 (зимнее и летнее). Шапочки — 2 (зимняя и летняя). Обувь — 4 пары. Белье — 6 пар. Куклы, игрушки. Детское приданое. 

Вдихнув Бог в неї життя і віддав чоловікові: «Бери і мучся!»

Керівники беруть на себе роботу продавців, погоджуються з відсутністю прибутків і роблять проблеми менеджерів проблемами компанії.

Навіщо взагалі потрібний менеджер?

Звідки на підприємстві гроші на оплату праці та інших витрат?

Тільки з того, що працівник компанії (менеджер чи журналіст) вирішує проблеми клієнтів. І крапка. Усі прибутки видавництво отримує вирішуючи проблем своїх клієнтів або посередника, який працює із клієнтами.

Які проблеми в наших клієнтів і які з них вирішують наші менеджери?

Так, є проблеми, які менеджера не стосуються. А от всі проблеми клієнта, від моменту першого контакту з ним або його контакту із працівником редакції, до того моменту, коли він приймає рішення і платить гроші чи йде в гарному настрої – всі ці проблеми вирішує менеджер. Принаймні, повинен вирішувати.

Проаналізуйте, відповіді які ви одержите у відповідь на питання «Чому маленькі продажі?» Вони найрізноманітніші. От варіанти:

- У нас дорожче, ніж....

- Шалено велика конкуренція!

- У людей немає грошей (люди говорять, що в них немає грошей – так було б вірніше).

- Вони (клієнти) самі не знають, чого хочуть.

- У нас мало людей, погане видання, малий тираж.

- Зараз криза та інше, та інше, та інше...

Ну що тут можна сказати... Так, це правда!

І що? Сказане рівнозначне твердженню, для тих хто хоче навчитися плавати, що вода мокра. Потрібно віддати цьому належне, і не більше. Так, така ситуація на ринку.Але, вибачте, а навіщо тоді менеджер? Так, це все правда й це те, що зараз відбувається на ринку. Це і є те, із чим менеджер повинен працювати. Якби всіх цих проблем не було, то навіщо менеджери взагалі були б потрібні?

Гроші в компанії ТІЛЬКИ від рішень і дій, а не від розповідей про труднощі і те, що чогось зробити неможливо. І розуміння цього є умовою для одержання прибутку і виплати гідної заробітної плати. Іншого не дано.

От отут й з'являється на сцені і, дуже часто на першому плані, роль керівника, що полягає в тому, щоб акцентувати увагу менеджерів на їхню роботу і наполягти на тому, що це саме їхня робота. Часто останнє зробити найважче.

Окремі менеджери, доречі не завжди найгірші, схильні перевіряти, як керівник реагує на їхні пропозиції, чи погодиться з тим, що «це не наша робота – вирішувати проблеми продаж, боротьби за ринок з конкурентами, нестачі клієнтів тощо. Це проблеми компанії. Ми тут зовсім ні до чого». Спостерігаючи за керівником вони чекають на його реакцію.

І якщо керівник спасує та почне «нехотячи» не погоджуватися – «Ну звичайно, це так, але однаково працювати треба, ви вже якось, десь, потихеньку, хтось раптом та й купить». Чи щось подібне. Це може бути завуальовано і не так помітно, але будь-яка невпевненість керівника буде сприйнята «розумними» продавцями, як прихована згода з тим, що так, ці проблеми НЕ ЗОВСІМ НАШІ і МИ ПРОСТО ПОВИННІ РОБИТИ ХОЧА Б ЩО-НЕБУДЬ. Ну, не можемо ж ми взагалі нічого не робити!

І все! І поповзла ідея, і знаходить вона собі підтримку дуже швидко, оскільки робити зусилля, для того щоб навчатися й спілкуватися із клієнтами – це ж напружуватися треба. А так, пробуєш собі та розповідаєш, як це нелегко і який нині клієнт пішов. А керівник тебе слухає, слухає, слухає...

Якщо керівник «слухає», розділяє думки й ідеї персоналу про невдачі та труднощі – робити щось із підлеглими даремно. Нічому навчити їх не можна.

Не розділяє – значить активно, чітко й позитивно не погоджується з тим, що «зробити неможливо». Може треба попрацювати менеджеру чи журналісту, але вони для цього і приходять на роботу. А якщо ні, то для чого приходити? Може хтось щось переплутав?

Не заперечуючи – погоджуєшся!

Якщо керівник уміє «вислухати», зрозуміти і все-таки направити в потрібний бік – добре, але часто це пастка, яку використовують нероби, щоб повести по хибному шляху. Для досягнення потрібного ефекту керівникові краще спочатку не погодитися з тим, що це неможливо, а потім слухати про конкретні проблеми менеджера і допомогти йому у пошуку шляхів їх вирішення. Саме допомогти, а не вирішити за нього.

І ще. Погоджуючись із тим, що клієнти проблемні, ціни високі і зробити щось надзвичайно складно й майже неможливо, керівник мінімізує бажання та потяг до навчання для усіх. І особливо для тих, хто хоче працювати, вчитися і шукати, торуючи нові шляхи. У цьому випадку навчання стає «немодним» і ті, хто все-таки навчаються – тими, кому «більше всіх треба». А завдання керівника на цьому етапі ЗРОБИТИ ВСІХ МЕНЕДЖЕРІВ ТИМИ, ХТО ШУКАЄ ШЛЯХИ ДО ВИРІШЕННЯ ПОСТАВЛЕНИХ ЗАВДАНЬ, тому що ВОНИ в підсумку приносять прибутки саме продавцям ( в тому числі і рекламної продукції).

Для вирішення проблем наших клієнтів і приходимо ми щодня на свої робочі місця. І тільки усвідомивши це, а також істину, що поліпшення реально можливі і навчання дасть результат ми зможемо подолати сьогоднішні негаразди і піднятися на якісно вищий рівень, в тому числі і в покращенні свого матеріального добробуту.

P.S. З досвіду – 80% керівників з якими мені доводилось працювати, саме тому не могли вирішити проблеми з реалізацією своєї продукції (іноді навіть ексклюзивної).

Серйозні фахівці зі суміжної маркетингово-психологічної галузі (є і така) точно передбачили нинішню ситуацію ще на початку цього століття. І не лише передбачили, але і назвали причини грядущих змін. Але тоді, у лихоманці кредитного буму й інших бізнес-перемог, до них, звичайно ж, ніхто не прислухався. Зате нині, коли горезвісний «смажений півень» кризи зробив своє, настав час усвідомити, що перевірені прийоми зі старого набору працюють дедалі гірше. І тут навіть не важливо, «хто винен» – куди важливіше друге з вічних питань: «що робити?». Враховуючи почуття безвиході на тлі жалюгідних спроб світових економістів намацати «дно кризи», з'явився шанс, нарешті, рушити в інший бік від «старої валізи» маркетингових законів, що стали причиною «несподіваного» провалу економіки.

Обіцяні «нові» інструменти.

Скажу відразу: аж ніяк не йдеться про повну відмову від класичного маркетингу. Багато з минулих напрацювань і тепер може нам послужити. Але для того, щоб ця стара «колода» продовжувала грати, у неї слід вкласти принципово нові «карти». Що ж це за козирі – нові та напівзабуті одночасно?

Ось вони – три головні «екзотичні» принципи, які торують шлях до нового:

1. Побудова всієї системи маркетингу зі щирим ВІДЧУТТЯМ КОРИСТІ клієнтам на виході. Тоді весь бізнес стає каналом–провідником благ (не важливо, яких) до покупця або клієнта. У результаті потік цієї енергії «благ» через такий канал не вичерпується, а посилюється, посилюючи й сам канал і даючи йому збільшувати «пропускну спроможність».

2. Орієнтація бізнесу на відчуття щоденного РОЗВИТКУ І ЗАДОВОЛЕННЯ у співробітників компанії, а також у партнерів (про клієнтів ми вже сказали).

3. Нарешті – за наявності чіткої та вивіреної побудови бізнес-завдань і планів фінансового розвитку – одночасна відсутність надмірного зациклення на них. Тобто замість установки «досягти будь-якою ціною» – отримання ЗАДОВОЛЕННЯ ВІД САМОГО ПРОЦЕСУ щоденної діяльності. Саме тоді заплановані високі результати приходять найкращим, оптимальним шляхом.

Одне важливе доповнення: цю ідеологію повинні неодмінно взяти на озброєння топ-менеджери та власники бізнесу. Оскільки через них іде основне енергетичне посилання до розвитку, то вони і є стержнем усієї цієї стратегії.

Тепер глибоко вдихніть (або видихніть) і прислухайтеся до себе. Що там – усередині? Повний шок і подив? Упевнена невіра в цю «ідеалістичну утопію»? Бажання поглянути на обкладинку – це рекламний журнал чи огляд езотерики? А може, навпаки, відчуття, що ви все це давним-давно чудово знали, але боялися визнати, бо «правда очі коле»? Ймовірно, враховуючи нинішній гарячковий пошук виходу з кризи – і власникам бізнесу, і нам із вами від «безвиході» буде набагато простіше повернутися до забутого відчуття істини. Тим більше, що якраз для цього й потрібна криза!?

Звичайно, і тепер немало серйозних компаній за інерцією ще продовжують отримувати дивіденди від старих маркетингових маніпуляцій. До речі, в таких компаніях співробітники, як правило, «тягнуть лямку» – відчуваючи себе заручниками-«гвинтиками», які мимоволі терплять безконечне закручування «гайок». Але це інерція старої енергії, яка не просто «скоро» чи «колись» вичерпається, – вона зникає прямо зараз – на наших з вами здивованих очах! Загальний Закон збереження енергії не в змозі відмінити навіть найвпливовіший олігарх. Не віриться? А чи не це нині відбувається довкола?

Отже, якщо ви бізнесмен будь-якого рівня, що випадково читає цю статтю (а речей випадкових, взагалі-то, не буває), можете почати застосовувати цей «новий» маркетинговий ресурс, не відкладаючи. Просто щиро спробуйте мислити інакше – тоді конкретні інструменти і рішення прийдуть «по ходу п'єси». Капіталовкладень ця ідеологія не потребує, а результати (звичайно, наче випадково – у вигляді «вдалих збігів») починають приходити через лічені тижні. Втім, описана вище стратегія має і конкретний тактичний розвиток, аж до детальних рекомендацій зі щоденних дій в цьому напрямі. Тактика відповідає на довге, але важливе питання: «Як зробити так, аби описані принципи перетворилися на повсякденну реальність, а не залишилися красивою фікцією, викладеною де-небудь на корпоративному сайті у вигляді формальної місії та цінностей?». До речі, в успішних східно-азіатських компаніях «наївні» японці, китайці та корейці чомусь кожен ранок хором виспівують перед роботою корпоративні гімни,  яких йдеться не про процвітання фірми, а про благополуччя клієнтів! Нісенітниця! А може, зовсім ні? Може, «воно» працює? Ось вам і «відірвана від бізнесу езотерика». Хоча, звичайно, хоровий спів – не панацея. Проте детальна тактика – предмет уже для іншої, куди більш розгорнутої публікації, і, мабуть, на сторінках іншого видання.

Неймовірна правда

Отже, невже ці, ледь не біблейські й абсолютно не прагматичні принципи сьогодні справді можуть допомогти отримувати прибуток?! Невже в нашому «обачливому, холодному світі» стало рентабельним (просто жах!) прагнення до добра, і де – в бізнесі?! Уявіть собі – так! Той, хто вчасно не зрозуміє тенденцію, може залишитися за бортом спільного маркетингового човна. Причому надовго.

Чому спільного? Погляньте, що відбувається, наприклад, із банківською системою. «Раптом» з'ясувалося, що «виживання» банківської системи найтіснішим чином пов'язане зі станом справ у кожному з банків зокрема. Варто одному з них похитнутись, як вкладники втрачають довіру до системи і намагаються забрати вклади з усіх установ, приводячи і їх до фінансового краху!        Ось вам і кінець конкуренції по-старому – віднині всі пов'язані між собою. З іншого боку, банкам тепер доводиться активно піклуватися про стан справ у самих вкладників-клієнтів. Раніше ті були тільки джерелом прибутків – «несіть нам свої грошики і побільше, та беріть кредити під відсотки, ви нам тільки тим і цікаві...». Тепер – зовсім інша «гра». Якщо клієнти не повертають кредити і забирають вклади – смерть будь-якого банку неминуча, а з нею – і поступовий крах усієї економіки. Так, начебто, було завжди, але саме «начебто». Повне розуміння цього нерозривного зв'язку прийшло тільки тепер – із кризою. І знову – чіткий сигнал до об’єднання замість взаємної байдужості, чи, тим більше, – агресії. Банкам потрібні клієнти – про них слід турбуватися, думати, звідки у них візьмуться кошти, і навпаки – банки для клієнтів зовсім не вороги, а цеглинки для підвалин економіки, що потребують підтримки. Недавно один із найбільших українських банків, який ніколи не займався доброчинністю, почав за свої гроші випускати для клієнтів кишенькові картки із заповідями різних релігійних конфесій. Мало того – ці картки не брендові, вони просто знаходяться на спеціальних стендах усередині відділень.

З якого б це дива?

Ми навели декілька прикладів. За бажання Ви відшукаєте й інші. Чи означає сказане, що відтепер насправді нестримно стає рентабельним і прагматично вигідним робити добро, будуючи на цьому просування торговельної марки або лінійки продуктів? Нарешті, як бути з тими брендами, котрі за визначенням не вкладаються в таку ідеологію, – наприклад, із тютюновими чи алкогольними?

На ці зовсім не риторичні питання нам із Вами відповідати самим і, очевидно, вже найближчим часом.