26 апреля 2019 года в Казани в ГРК «Казанская Ривьера» прошло бизнес-мероприятие для специалистов строительной отрасли «День проектировщика».

Новые технологии в строительстве, а также высокая конкуренция среди проектных организаций побуждает выстраивать более плотные коммуникации с производителями строительных материалов и технологий.

Одним из возможных решений по установлению тесных связей между проектировщиками и производителями являются отраслевые деловые мероприятия. Посещение подобных мероприятий позволяет специалистам быть в центре последних строительных трендов, чтобы повысить свою экспертность и востребованность на рынке. Об этом подробнее рассказывает Светлана Гурова, генеральный директор ООО «Издательство «Еврострой»:

«В Казани мы проводим уже восьмой по счету ежегодный  праздник специалистов в области проектирования и архитектуры. За это время у нас накопилась большая база проектировщиков, инженеров и архитекторов. Они давно нас знают и охотно посещают наши мероприятия. Зачастую они также дают нам заявки на интересующие их темы.

Идея подобного мероприятия не нова, и не мы её придумали. Достаточно много компаний проводят похожие встречи для проектировщиков. Но все они в основном монобрендовые.

На нашем же мероприятии участвует несколько партнеров. Это, с одной стороны, финансово менее затратно для каждой отдельной компании. А с другой стороны, у приглашенных  специалистов появляется возможность охватить своим вниманием сразу несколько направлений, технологий, инновационных продуктов в строительстве. Им, как профессионалам, безусловно, важно быть в курсе новинок в строительстве.

И для партнеров таких бизнес-встреч есть свои плюсы.

Формат мероприятия, которое проводим мы, позволяет им в неформальной обстановке общаться с проектировщиками. Они знакомятся, получают обратную связь, формируют пул специалистов, с которыми в дальнейшем будут сотрудничать.

Однако я считаю, что для успешной реализации своих целей по продвижению того или иного продукта, бренда, услуги компании необходимо иметь определенный календарь подобных мероприятий: отраслевые выставки, презентации, вебинары и т.д. А «День проектировщика»  - один из пунктов в комплексном подходе к маркетингу и рекламе». 

В этом году на «Дне Проектировщика в Казани» было 7 партнеров: ООО «ФЛАМАКС», Термоблок, Энергомера, БВТ, Госкорпорация РОСАТОМ, ТехноНИКОЛЬ, КНАУФ ГИПС.Цель Все эти компании производят или разрабатывают инновационные материалы и технологии, от внедрения которых повышается качество строительных объектов, его эксплуатационные характеристики и экономическая эффективность.

Многие из них уже не в первый раз принимают участие в организованном «Издательством «Еврострой» мероприятии. Они, как правило, уже сами приглашают сюда своих постоянных клиентов среди проектировщиков. И используют площадку мероприятия для общения, награждения их за участие в различных конкурсах и проектов от той или иной компании.

Тем же, кто принял участие в мероприятии впервые, «День проектировщика» дает хороший старт для формирования своей базы потенциальных клиентов.

Одним из новичков на бизнес-встрече в Казани была компания FLAMAX, которая  представила свой основной продукт – вертикальные сборно-разборные резервуары из листов гальванизированной стали на болтовых соединениях с ПВХ-мембраной для хранения больших объемов воды. Представитель компании выступил на конференции и рассказал о преимуществах технологии сборных резервуаров FLAMAX в сравнении с аналогичными решениями на рынке.

О преимуществе участия компании в подобном мероприятии рассказывает Евгений Радугин, руководитель отдела продаж FLAMAX.

«Безусловно, участвовать в подобных мероприятиях необходимо. Именно такой формат встреч поможет очень точечно выходить на нужных нам специалистов. Во время выставки и конференции нам задавали очень конкретные вопросы по представленной продукции. Например, какие материалы мы можем подготовить, сколько времени уходит на подготовку материалов, какие у нас сроки, как скоро это можно передать в проектное предложение и т.д.

Такого рода вопросы на отраслевых выставках, презентациях и конференциях, в которых наша компания участвует регулярно, нам не задают. Они служат маркерами наших потенциальных клиентов в общей массе приглашенных специалистов. Мы четко видим, у кого из них что-то есть в работе сейчас или появится в ближайшей перспективе.

На отраслевых выставках процент целевой аудитории ниже, чем здесь.

Именно встреча с проектировщиками и строителями, презентация своего продукта среди них дают более высокую конверсию. На «День проектировщика в Казани» были приглашены те люди, которые применяют у себя в проектах подобные типовые решения. Конечно, их не так много в общей массе. Но даже, если 10-15 человек нас услышали, это очень высокая конверсия.

Другой важный момент, на который я обратил внимание, заключается в том, что подобные встречи позволяют выстраивать эффективный нетворкинг. Так, один из наших сотрудников вел переговоры с проектной организацией. Всё их общение проходило в довольно сдержанном ключе. Но они встретились с представителем этой компании на прошедшем мероприятии. И уже после этой беседы удалось растопить лед в отношениях. Эти люди стали готовы рассматривать наши решения. Для нас – это хороший знак!

Общение с потенциальными клиентами по телефону и даже на деловых встречах – это определенный барьер. Мы все находимся в каком-то образе. А на данном мероприятии нет жестких границ. Здесь проектировщики видят, что мы живые, нормальные люди. Мы не рвачи и открыты к диалогу. И все это, безусловно, повышает уровень доверия к нам».

Любая компания, заинтересованная в активном продвижении на рынке своих товаров и услуг, рано или поздно задумывается об участии в отраслевых выставках. Компания FLAMAX, предоставляющая полный спектр услуг в области проектирования, производства, поставки, монтажа и обслуживания резервуаров для хранения воды различного назначения, имеет длительный опыт участия в отраслевых выставках, и в этой статье мы хотим поделиться своими наблюдениями.

Инструмент показательного маркетинга

Отраслевые выставки направления B2B, безусловно, являются одним из наиболее распространенных и универсальных маркетинговых инструментов. Выставочная площадка - это рынок в миниатюре, где компактно представлены основные игроки, заказчики, партнеры, конкуренты.

В настоящее время выставочные мероприятия – это, в первую очередь, инструмент показательного маркетинга. Прошли те времена, когда выставки были, чуть ли не единственным источником информации о компаниях и их услугах в сфере B2B.

Сегодня, во времена информационного бума, не так сложно найти поставщиков и партнеров для решения своих бизнес-задач по другим источникам (интернет, прямые продажи, реклама в печатных и электронных СМИ). Выставки же, в первую очередь, призваны показать уровень и статусность того или иного участника, произвести нужное впечатление на потенциальных клиентов и партнеров, сформировать и развивать положительный имидж компании.

Участие в выставке – довольно затратное мероприятие, как по финансам, так и по времени на подготовку. Поэтому для многих компаний очень актуален вопрос о необходимости и целесообразности участия в той или иной отраслевой выставке. 

Централизованные vs региональные выставочные мероприятия

О том, по каким критериям определяется целесообразность участия в компании в той или иной отраслевой выставке, нам рассказывает Сергей Сахвон, коммерчекий директор компании «ФЛАМАКС» (в силу своей должности и опыта, он непосредственно принимает такие решения).

 - Наша компания регулярно участвует в одной из самых крупных в России международных выставок - Securika/MIPS. На ней бывает представлен широкий спектр современных технических средств охраны и оборудования для обеспечения безопасности и противопожарной защиты.  

Обширен и список компаний, регулярно участвующий в данном мероприятии. Так, в 2017 году выставку Securika Moscow посетили более 18 тысячи специалистов из 50 стран и 76 регионов России. В этом году ожидается не меньшее по масштабности выставочное мероприятие с деловой программой и  форумом по различным узконаправленным тематикам.

Однако в прошлом, 2017 году, мы решили опробовать свои силы в региональных B2B отраслевых выставочных мероприятиях.

Так, в мае наша компания представила свой основной продукт – сборный стальной резервуар для воды на XIX выставке «Чистая вода» в Нижнем Новгороде. В сентябре мы приняли участие в отраслевой выставке AQUAPROM-URAL, которая проходила в рамках недели отраслевых выставок и международных форумов GRAND EXPO-URAL в Екатеринбурге. И в начале зимы, в декабре 2017 года, компания FLAMAX приняла участие в 8-й специализированной выставке и конгрессе «Чистая вода. Казань», которая проходила в Казани (Татарстан).

Целый год регулярного участия в региональных отраслевых выставках позволил нам сделать определенные выводы.

Безусловно, региональные выставки обладают рядом преимуществ, по сравнению с международными и масштабными мероприятиями, проходящими в Москве. К плюсам здесь можно отнести следующие параметры:

• довольно низкая стоимость участия в целом (регистрационный взнос, затраты на организацию стенда, сопутствующие услуги);
• возможность ярко выделиться на фоне небольшого количества участников;
• частое присутствие представителей региональных властей: первых лиц министерств, глав муниципалитетов и т.д.

- Однако все эти положительные моменты перекрываются довольно низкой
эффективностью региональных выставок с точки зрения формирования и поддержания имиджа компании.

А вот, что по этому поводу думает Павел Кукин, руководитель маркетингового отдела ООО «ФЛАМАКС»:

- Объективно региональные выставки пока не дотягивают по масштабности и составу участников до централизованных мероприятий. Статусные компании, лидеры нашей отрасли, а также компании, стремящиеся к подобному уровню, предпочитают участвовать в московских выставках. И связано это, прежде всего, с возможностью поднять и укрепить имидж компании.

-Я считаю, что имиджевая составляющая играет немаловажную роль в узнаваемости товаров и услуг, стимулирует продвижение компании на рынке. При этом имидж – величина непостоянная, его необходимо постоянно поддерживать и развивать. Поэтому в этом году мы решили сосредоточить свое внимание на московских отраслевых мероприятиях. 

Фокус внимания

К каким же выводам мы пришли, выслушав мнение двух опытных специалистов компании ФЛАМАКС?

Для формирования и поддержания имиджа компании достаточно участвовать в статусных выставочных мероприятиях не чаще двух-трех раз в год. И, чтобы усилия по созданию презентабельного внешнего вида не пропали даром, важно тщательно готовиться к общению с посетителями выставки: обучать персонал, готовить раздаточные рекламные материалы и брендированную сувенирную продукцию, приглашать своих реальных и потенциальных клиентов. Также необходимо грамотно обрабатывать полученную информацию после завершения выставочных мероприятий. Для этого можно составить инструкцию работающим на стенде специалистам, какого рода информацию о потенциальных клиентах необходимо собирать, каким образом и где ее заполнять, каким образом ее обрабатывать после выставки и т.д. 

В 2018 году мы планируем сфокусировать свое внимание на высокостатусных централизованных мероприятиях и будем участвовать как минимум в двух крупных отраслевых выставках.

Об одной Сергей Сахвон уже упоминал выше - это международная выставка Securika Moscow, которая будет проходить 20-23 марта 2018 в ЦВК "Экспоцентр".

Вторая, не менее значимая для нас, - это выставка и водный форум ЭКВАТЭК.
Она состоится 25 – 27 сентября в Крокус Экспо и на ней лидеры отрасли представят современные технологии и решения для коммунального и промышленного водоснабжения, водоподготовки и очистки сточных вод, строительства и эксплуатации трубопроводных систем, а эксперты рассмотрят актуальные вопросы развития водного сектора страны.

Компания FLAMAX представит здесь свои инновационные разработки – быстросборные стальные резервуары с гидроизолирующей мембраной собственного производства.