Joe Jirard Как продавать все что угодно кому угодно
- 09.07.20, 12:01
Joe Jirard Как продавать все что угодно кому угодно
Резюме после прочтения его книги:
1. Проанализируй свои ошибки чтобы в будущем их не повторять.
2. Не жди, пока люди придут к тебе, иди к людям. Звони по телефонному списку, предлагай. Придумай что-то, чтобы люди к тебе пришли.
Телефонный звонок: По справочнику, как звонить :" здравствуйте мадам Коварски, это Жо Жирар из Меринос Шевролет вам звонит. Я вам звоню чтобы предупредить что машина, которую вы заказали, уже доставлена. " она отвечает: " Вы ошиблись номером, мы не заказывали машину". Он " Подождите минуточку, вы уверены?" "Да, ". "Это квартира Владимира Коварски?" "Нет, моего мужа зовут Степан. Записал имя, если даст. "Мадам Ковальски, извините за беспокойство. Я уверен, что вы очень заняты. А вы не были в магазине, не смотрели новые машины? Нет. "Может ваш муж был? Может его это заинтересует? Когда я могу ему перезвонить? После 6 часов? "
Звонить надо после 7ми, пока люди придут и поедят. "Хорошо, я ему перезвоню после ужина". "Здравствуйте месье Коварски, это ЖЖ из М Ш сегодня утром я говорил с вашей женой, и мы договорились вам перезвонить.
Я - бы хотел вас пригласит в магазин" он ответит "Нет, не сейчас." "А когда возможно вы решите искать новую машину? "Через 6 месяцев". "Хорошо, я вам перезвоню. К слову, а что вы водите сейчас?" Он отвечает, я его благодарю и прощаюсь. Записываю его номер, адрес, Фио и все данные которые он дал, и через 5 месяцев звоню ему, и делаю все, чтобы он купил эту машину.
3. Мотивация. Если ты знаешь, что ты хочешь, то оно должно тебя вести.
4. Не принимай покупателя, который зашёл "просто посмотреть" за жадного, дурака, беспокоящего тебя, из-за которого ты попросту теряешь время не дели на бедного или богатого. Людей не изменишь. Покупатель есть покупатель. Не забудь что продажи выигрывают оба. Он хочет купить ты - продать. У каждого есть свой интерес.
Нельзя оценивать сразу людей с первого взгляда и делить их на тех, кто, как ты считаешь, точно не купит, и кто, как ты считаешь, может купить. Или на тех, кто, как ты считаешь, никогда не купит, и просто зашёл посмотреть. Даже если покупатель не может сразу заплатить, то можно ему помочь взять кредит, в долг, в рассрочку... В некотором бизнесе можно найти выход. Нужно, чтобы человек тебе доверял, все точно объяснить ему, чтобы он не думал, что ты его обманываешь, ведь ты его не обманываешь, если твой товар - действительно хороший товар. Можно дать ему гарантию, что в случае малейшей проблемы ты ему поможешь. И не навязывать, а дать ему решить самому. Если этот человек тебе доверяет, то он у тебя купит и потом вернётся покупать ещё и приведёт и других людей к тебе. Такие люди часто возвращаются покупать именно к тебе, потому, что они тебе доверяют и потому, что ты - их друг.
В некоторых магазинах меня принимали за бедную или за ту, что "только смотрит, даром беспокоит, и никогда не купит" только по внешнему виду, из-за моего внешнего вида. А внешность обманчива. Я так решила потому, что как только я лучше оденусь, накрашусь, и одену мои дорогие украшения, то ко мне сразу другое отношение потому, что продавцы принимают по виду.
А не накрашенную, скромно одетую (не в марки, а продавцы сразу видят марки), без золота, и в джинсах - кроссовках по виду я - не являюсь клиентом, который может купить. Меня игнорируют, "косо" смотрят, что я трогаю вещи моими грязными (!!!) руками, и ещё смотрят, чтобы я что-то не украла в магазине...
Некоторые спрашивают, что меня интересует, и что я хочу/ищу, и если я говорю, что "только зашла посмотреть" то меня или игнорируют или наоборот пристают с расспросами. И ещё обижаются, что я перерыла все вещи в магазине 1 час и ничего не купила...
А померять - это значит почти купить, или быть обязанным купить. Некоторые сразу предупреждают: хочешь померять - обязан купить.
Зато, вот когда мы всей семьёй идём на шопинг, то им уже все равно, как я одета, они смотрят, как одет мой муж, который платит.
Ещё один очень важный момент, про дискриминацию, кроме одежды, так это если человек полный, маленький, не стандартный... Ведь на него найти размер сложно, он вряд-ли купит.
И наоборот, если человек стройный, стандартного роста и размера, и ещё , по внешности (одежде) так сказать, "платежеспособный" , то отбоя от продавцов вам не будет.
Честно - всем известно, что в мире очень мало идеально сложённых по размеру платежеспособных людей: многие как-раз не стандартные и не платежеспособные, но они и есть большинство покупателей.
5. Оставь твоё плохое настроение дома. На работе ты должен быть всегда в хорошем настроении. Устал - возьми день отпуска. Злой продавец ничего никому не продаст. И ещё люди расскажут другим, какой ты злой.
Покупатель должен быть твоим "другом".
6. Закон 250: у 1 человека есть около 250 связей. Около 250 человек на похоронах и около 250 человек на свадьбе. Если он им всем расскажет, что ты - плохой продавец, то он может рассказать этом 250 про тебя и у тебя никто никогда ничего не купит. Люди не возвращаются к плохим продавцам.
Напротив, если человек доволен, то он расскажет 250 м про тебя и они возможно придут к тебе покупать.
7. Каждый раз, когда ты даёшь кому-то рекламу, то она может "провернуться" 250 раз. Или её могут выкинуть в мусор сразу-же. А могут и оставить на потом или дать кому-то.
8. Построить свой бизнес - значит иметь как можно больше твоих клиентов, тех, что у тебя уже купили, и не имеет значения, на кого ты работаешь или что ты продаёшь. Чем лучше ты его построишь - тем больше у тебя людей, которые покупают у тебя. Ты ищешь, как бы их привлечь без особых затрат. А это не возможно сделать.
9. Анализируй твои ошибки и твой личный опыт, почему клиенты не купили. Что пошло не так и что было удачно.
10. Не главное, где ты работаешь, главное, как тяжело ты работаешь, что ты делаешь. Даже обеденное время может быть для разговора о бизнесе, о том, как и кто продаёт. Если на работе вместо работы "пить кофе" то пропустишь клиентов, которые к тебе пришли. Но нельзя и постоянно игнорировать тех, кто "пьёт кофе" на работе целый день. Используй все время чтобы не упустить возможность.
11. Не надо повторять за другими то, что делают они. Нужно думать и искать свой личный принцип в работе. То, что другие не делают.
12. Сделать список клиентов, те, что уже купили, в первую очередь и потенциальных клиентов. Сделать планинг, кому и когда звонить, и план на рабочи день. Не забывать рассылки писем с поздравлениями с праздниками, с ДР. Конверт должен быть как обыкновенное письмо без рекламы на нем, чтобы человек его открыл.
13. Использовать все возможности: телефон, емейл, рекламные проспекты или визитки, рекламные проспекты в людных местах, раздавать визитки, находить другие пути рекламы и привлечения новых клиентов.
14. Не закидывать рекламными проспектами. Каждое письмо должно быть в конверте в другого цвета, без твоего лого или рекламы на нем, никогда не ставь лого на конверте, такие письма сразу идут в мусор без открытия. Чтобы не догадались что в письме. Письмо должно быть похожим на другие письма.
и очень простое. Поздравляю с ... Ты мне нравишься. Жо Жирар из Меринос Шевролет. Помести твоё имя в рекламный проспект прежде чем предлагать услуги, и доставь его в их дом.
15. Работа с рекрутерами дистрибьюторам твоей рекламы. Давай твои бизнес карты купившим у тебя клиентам. Сдерживай обещания, не хитри. Все могут быть твоими дистрибьюторами. Используй любую возможность. Рассказывай всем, что ты делаешь, в парикмахерских, везде, особенно публичным людям. Предлагай деньги или сервис.
16. Работай над твоим личным планом эффективно. Знай, что ты будешь делать каждый день. Анализируй твои ошибки.
17. Про тех, кто "только смотрит". Не настаивай на покупке, дай человеку спокойно посмотреть и выбрать, не не навязывай покупку. Человек боится, что ты будешь навязывать ему то, чего ему не нужно и чего он не хочет. Не решай за него, дай ему решить самому. Смотри и жди, пока он сам заговорит. Позволь посмотреть, потерять.
18. Будь походим на твоих покупателей. Одевайся, как они. Будь их другом. Говори правду.
19. Про машины: они никогда не стоят столько, сколько написана их цена на этикетках. Цена завышена специально, зависти от опций, можно снизить цену и использовать как выгоду для покупателя. (Цена платья 45 евро, а предлагает -10 евро , за 35. Я могу сказать 30. ) она если согласна то может рассказать как удачно она купила это платье ещё 250 людям.
20. Сделать их обязанными тебе за малое. Предложи чашку кофе, чая, алкоголя, сигарету, конфеты, даже твою футболку, если им она нравится, расслабь человека, завладей его доверием, расположи его.
21. Дай попробовать, померять, потрогать, понюхать...
Подумай, что тебе самому понравилось в этом товаре, какое было твоё первое впечатление про товар, когда ты его в первый раз купил. Затем, используй это ощущение, продавай его. Люди часто покупают спонтанно, иллюзию чего-то, а не сам товар.
22.Слушай внимательно и запоминай все то, что покупатель говорит, а потом запиши.
23. Покупатель сам не знает, что ему надо, и не может решить. Можно и нужно решить за него. Хочет чего-то нового, модное, красивое, стильное не такого, как у него уже есть. Продавец одежды работает с этим. Переговоры про то, что стильно, модно, что идёт и хорошо смотрится. Постарайся его слушать и понять что ему нужно.
24. Узнай ( а не спроси) как его зовут. Привет, меня зовут... А ваше имя ...?
Если он попытается тебя назвать "мадам" , напомни как тебя зовут. Чтобы сблизиться.
25. Закрытие продажи вопросами: только не такими на которые он ответит да или нет. Вопросы, чтобы ему помочь решить. Пусть он сам действует пока ты наблюдаешь и слушаешь и он сам решит. Он часто себе вред при закрытии.
26. Подведи его к решению. "Ну и, вам нравится это ... Говорить ему, а не спрашивать. Только ваша подпись здесь . Если оплата по чеку то он может его аннулировать. Никому не известно, какая самая лучшая цена.
27. Доверие после продажи тоже считается. Не отпускать его без первой большой частичной оплаты, или дать ему машину. Некоторые дают товар при частичной его оплате: товар в аренду, в рассрочку...
28. Закрытие продажи: если он зашёл так далеко, он хочет купить. Никогда не забудь это и ты немножко выиграешь.
29. Выиграть после продажи: сразу запиши все данные всю инфу в твой файл.
Отправь ему спасибо после покупки и напомни, что ты дашь 25 е каждому, кто тебе приведёт в салон клиента. Поддерживай с ним связь, сервис обслуживания, любую проблему...помоги ем в случае любой проблемы. Поддерживай связь (как работает, довольны-ли) и он приведёт тебе ещё 250 клиентов.
30. Найми помощь: людей делать рутинную работу и занимайся тем, что у тебя лучше всего получается. Разгрузи себя.
31. Время и деньги помогут тебе создать твой бизнес. Больше ты вложишь денег - больше будет твой бизнес. Деньги - бизнес - деньги.
Всегда ищи новое и лучшие пути делать бизнес.
32. Никогда не думай об одном человеке, купившем у тебя, что он - один.
Думай о нем, как о 250-х , которым он расскажет о тебе.
33. Ищи новые способы и методы привлечения новых клиентов. Не повторяй за кем-то. Имей новые идеи, будь креативным. Проводи новые креативные акции. Если все звонят с телефонной книгой и начинают с первой страницы, начни с середины или даже с конца. У тебя есть больше шансов привлечения новых клиентов с середины списка, пока все остальные звонят с начала.
И постоянно проверяй эти новые способы, что лучше действует, что хуже.
На это нужно терпение и время. Не думай, что к тебе придут сразу, как только ты им разошлёшь письма и прочее. Терпение. Ты сразу не найдешь какой-то магический способ привлечения людей к тебе в магазин. Но некоторое может сработать. Это лучше, чем сидеть просто "сложа руки", и ждать, пока люди к тебе подойдут, или зайдут в твой бутик.
Возьми голову в руки и думай.
Все должны знать, что ты делаешь. Совершенно все вокруг тебя. Весь дом, вся улица, весь район, весь город, область, села и даже хуторы.
Особенно в людных местах, в местах скопления народа, вокзал, базар, магазины, но и, там, где люди ждут и скучают, на остановках, на станциях метро, в очередях у врача, в парикмахерских, в ресторанах...
В организациях, в банках, там, где люди берут кредит, Жо даже перелавливал перехватывал клиентов, когда они давали кредиты на машину. Предлагал компенсацию кассирам, банковым работникам... Приглашал из на ланч и договаривался. Предлагал другим дистрибьюторам разносить его рекламу.
Политикам, юристам... предлагать его сервис.
Он охватил совершенно всю инфраструктуру.
34. Всегда рассчитывай на твои внутренние ощущения и твои личные наблюдения: подумай сам, что тебе лично нравится / понравилось; или не нравится / не понравилось в товаре (услуге, вещи... в чем-что, что ты купил, что тебе предложили... ) и отношении продавцов к тебе, сделай выводы и продавай именно это ощущение, твоё первое впечатление от купленной вещи. Надейся на интуицию.
Подумай сам, почему тебе нравится этот человек, и почему тебе не нравится другой. Отношение какого продавца тебе понравилось, и отношение какого - не понравилось, и почему.
Сначала, очень хорошо и на всю жизнь запоминается негатив.
Вот в этом магазине тебя обманули? Обвесили? Продали плохой продукт? Тебе наврали? - не делай так в твоём бизнесе. Не ври людям. Будь честен.
Тебе продали что-то такое, чем ты не доволен? Подумай, почему? потому, что тебе плохо объяснили? - не делай такого в твоём бизнесе. Они потеряли тебя, как клиента, и ещё плюс в среднем 250 клиентов, ведь ты расскажешь еще 250 . Например, моя родственница мне рассказала, что вот в этой булочной - грязно. Поэтому она не покупает там хлеб и ничего вообще и другим не советует. Я не покупаю в другой булочной пирожные потому, что они там плохого качества или не свежие, каждый раз как не куплю так от них у меня газы. После того, как меня обвесили и обсчитали, я больше к ним не вернусь.
35. Подумай, как выгодно представить твой товар, как показать его с лучшей стороны. Все крупнейшие марки прежде всего продают образ, идею, мечту... а не товар сам по себе.
36. Постоянно мотивируй себя. Потому, что мотивация заканчивается, рано или поздно. Она не вечна, и это нормально. Подумай, что сподвигло тебя работать продавцом? Нужно кормить детей? Деньги на отпуск в Европе? Отдать кредит?
37. Продавец должен быть твоим другом: сделай продавца твоим другом, чтобы он тебе доверял и верил в тебя. Но! Продажа - это игра, это как роль актера. Все знают, что Шварценегер - это совсем не Терминатор, но вот в фильме он - Терминатор, и что Брюс Виллис - не Крепкий Орешек, и в жизни совсем не супергерой, а в фильме он - супергерой, и ты в это веришь все 2,5 часа пока смотришь фильм... Вот так и тебе должны верить твои покупатели. Ты играешь роль, ты - актёр. Только нельзя переигрывать, ведь продавцы чувствуют ложь. Поэтому, представь, что покупатель - твой лучший друг или родственник. Это не значит, что ты должен приглашать твоего покупателя к тебе домой на пикник или на чашечку кофе... Он тоже прекрасно знает, что тебе все равно, что случилось у него на работе, что с его здоровьем, и с детьми, женой. Ему нужен выгодный контракт в первую очередь, а тебе надо продать.
Тебя интересует информация про этого человека, и все это для твоего бизнеса: где он работает, кто он, какие у него финансовые гарантии, женат-ли, есть-ли дети, ведь возможно его жене или детям тоже нужен будет твой товар или сервис. Дружба - это игра в дружбу и бизнес тоже.
Твоя роль - это игра, чтобы он тебе поверил и доверился. Если он доверяет тебе то он у тебя купит то, что ты ему хочешь продать.
38. Никогда не "жмись" за копейки. Не жалей. Не будь жадным, если тебе предлагают снизить цену. Ведь главное для тебя - это продажа. Иногда уступи, если надо будет уступить. Главное продать и тогда довольный клиент расскажет про тебя ещё 250 и приведёт к тебе ещё клиентов.
39. Никогда не забывай отблагодарить твоих покупателей. Минимум: можно написать позитивный отзыв, поставить Лайк, прочее, бесплатное. А если есть возможности, то пошли им открытку "спасибо", в которой не забудь напомнить о том, что за привлечение новых клиентов в случае заключения нового контракта ты ему заплатишь. Или предоставишь твою услугу бесплатно. Не забудь отблагодарить сразу-же после продажи.
40. Маркетинг и сервис после продаж. Нужно быть всегда на связи с "бывшими" клиентами (нет "бывших" клиентов, есть уже купившие у тебя клиенты, которые могут быть тоже потенциальными клиентами). Делай подарки, рассылай письма, цветы в горшках... Напоминай о себе. Например, так работает Ив Роше: всегда подарки и скидки для клиентов, всегда скидки или подарки или деньги за привлечение новых клиентов.
Проведи анкету - опрос после продаж для купивших.
Можно отправить им анкету с вопросами и с конвертом, на бумаге, и с возможностью ответов на эту-же анкету через Интернет сайт.
Именно твои покупатели должны тебе сказать, что понравилось - не понравилось в товаре, в продаже, в продавце, в контракте, в маркетинге... Прочее. Иногда такие опросы страивают за вознаграждение, за небольшую оплату, за шоколадку.... Прочее.
41. Создай "личностный, персонализированный сервис" для людей. Ничто не работает лучше, чем, сервис "под ключ". И у тебя будет очень много клиентов. Человек придёт покупать к тебе потому, что тебе доверяет, потому, что его сосед тебе доверил и ты его не обманул, а продал на очень выгодных условиях.
42. Изучай твоих конкурентов.
Не только тех, кто продаёт то-же самое, что и ты, а и тех, ради кого человек не платит сразу тебе, не покупает сразу у тебя.
Тоесть, если человек говорит, что не может купить сейчас, почему? По тому, что ему нужны деньги на отпуск, на вещи, на бензин, ... на другое что-то, то твои конкуренты, это - агенство путешествий, магазин вещей, нефтяная компания... Часто просто находят повод чтобы не купить, потому, что очень нервничают: нужно на свадьбу, на здоровье (поехать на море), прочее.
Но если человек тебе доверится, что ему особо ничего не грозит, и что ты ему поможешь, если что, поддержишь, то он у тебя купит.
43. Умей преодолеть страх покупателя и его расслабить. В этот момент можно предложить кофе, сигарету, конфеты. Всегда приятно и покупатель не так нервничает.
44. Покажи твой товар в лучшем виде, продемонстрируй, дай попробовать, понюхать.
45. Самый важный в продаже момент: чтобы у покупателя небыло сожалений о покупке, чтобы он не жалел. Но не будет жалеть, если ты с ним хорошо обошёлся. Для этого он должен очень хорошо понять про то, что он покупает (или уже купил). И - за сколько, почем. Теперь он живёт с этой покупкой, или с тем, что ты сделал для него и он тебе доверился. Если он доволен, ведь ты ему помог предоставить то, что он хотел, искал... Поэтому нельзя настаивать на продаже и навязывать. Покупатель должен решить сам и сам захотеть. Если он жалеет, то больше к тебе не вернётся. Нужно уметь ждать.
Победа строится. Нельзя идти в атаку и осаждать клиента.
46. Проанализируй твой стиль продажи. Подумай о том, что ты делаешь, как, и что ты хочешь, хочешь ли ты больше. Посмотри на твою работу как на профессию, с позитивными и негативными действиями. Изучай себя.
47. Главное то, как ты обходишься с твоими покупателями. В мире само обслуживания и компьютеров очень ценится личностный сервис личностные отношения. Просто сказать "спасибо" - ценится. Используй любые возможности для твоего бизнеса. Закидывай удочки. Не принимай людей за жадных или второго сорта.
Меня удивляет то, что совершенно во всех больших и маленьких компаниях все сразу забывают про человека, купившего у них товар (услугу) сразу после покупки. Только в нескольких кампаниях (из можно пересчитать по пальцам) после продажи хоть как-то вспоминают, в основном, чтобы опять рассылать их пропозиции, информацию и рекламу. Тоесть, купивший становится опять потенциальным клиентом. Тоесть, входят в крайности. Послепокупный маркетинг не должен быть навязчивым.
И второй момент, который меня удивляет, исходит из первого.
Некоторые кампании тратят на рекламу, которая очень плохо работает. А чтобы узнать, что работает лучше всего и где, спрашивают у продавцов вместо покупателей.
И третий момент: продавцы не имеют:
Мотивации работать:
списка клиентов уже у них купивших и списка потенциальных клиентов, они их и не ищут. Тоесть, человек просто ждёт, когда к нему подойдут. Ему и так платят, за день, и за месяц и за выполнение рабочего плана, ещё и премию дают иногда за "продажи сверх". Человека ничего не мотивирует работать больше, чем он работает, делать больше, даже поощрения его компании.
Работа должна состоять из 3-х частей, и из активной и пассивной, со списком клиентов, с потенциальными клиентами.
Совершенно ни в одной из компаний, в которых я работала, небыла охвачена вся инфраструктура города, я вообще молчу, области.
Когда речь идёт о бизнесе, о построении бизнеса, о продажах, то нужно иметь "хватку". Но почти все делают только то, что им говорят делать, исполняют функции, за которые им и платят, и больше этого делать не хотят.
Продавец сидит в магазине около кучки флаеров и его визиток и скучает. Кто подойдёт того консультирует. Вот и вся работа.
Во все почти компаниях - отсутствие сети людей, привлекающих клиентов за вознаграждение. В некоторых, за 1 зарегистрированного платят деньги, или предоставляют услуги. Любой человек может быть дистрибьютором и привести людей.
У некоторых были личности, которым доверяют. Жжённом раздавал таблетки бесплатно врачам а те - клиентам. Только так можно было победить конкуренцию. Врач - авторитетная личность.
Резюме после прочтения его книги:
1. Проанализируй свои ошибки чтобы в будущем их не повторять.
2. Не жди, пока люди придут к тебе, иди к людям. Звони по телефонному списку, предлагай. Придумай что-то, чтобы люди к тебе пришли.
Телефонный звонок: По справочнику, как звонить :" здравствуйте мадам Коварски, это Жо Жирар из Меринос Шевролет вам звонит. Я вам звоню чтобы предупредить что машина, которую вы заказали, уже доставлена. " она отвечает: " Вы ошиблись номером, мы не заказывали машину". Он " Подождите минуточку, вы уверены?" "Да, ". "Это квартира Владимира Коварски?" "Нет, моего мужа зовут Степан. Записал имя, если даст. "Мадам Ковальски, извините за беспокойство. Я уверен, что вы очень заняты. А вы не были в магазине, не смотрели новые машины? Нет. "Может ваш муж был? Может его это заинтересует? Когда я могу ему перезвонить? После 6 часов? "
Звонить надо после 7ми, пока люди придут и поедят. "Хорошо, я ему перезвоню после ужина". "Здравствуйте месье Коварски, это ЖЖ из М Ш сегодня утром я говорил с вашей женой, и мы договорились вам перезвонить.
Я - бы хотел вас пригласит в магазин" он ответит "Нет, не сейчас." "А когда возможно вы решите искать новую машину? "Через 6 месяцев". "Хорошо, я вам перезвоню. К слову, а что вы водите сейчас?" Он отвечает, я его благодарю и прощаюсь. Записываю его номер, адрес, Фио и все данные которые он дал, и через 5 месяцев звоню ему, и делаю все, чтобы он купил эту машину.
3. Мотивация. Если ты знаешь, что ты хочешь, то оно должно тебя вести.
4. Не принимай покупателя, который зашёл "просто посмотреть" за жадного, дурака, беспокоящего тебя, из-за которого ты попросту теряешь время не дели на бедного или богатого. Людей не изменишь. Покупатель есть покупатель. Не забудь что продажи выигрывают оба. Он хочет купить ты - продать. У каждого есть свой интерес.
Нельзя оценивать сразу людей с первого взгляда и делить их на тех, кто, как ты считаешь, точно не купит, и кто, как ты считаешь, может купить. Или на тех, кто, как ты считаешь, никогда не купит, и просто зашёл посмотреть. Даже если покупатель не может сразу заплатить, то можно ему помочь взять кредит, в долг, в рассрочку... В некотором бизнесе можно найти выход. Нужно, чтобы человек тебе доверял, все точно объяснить ему, чтобы он не думал, что ты его обманываешь, ведь ты его не обманываешь, если твой товар - действительно хороший товар. Можно дать ему гарантию, что в случае малейшей проблемы ты ему поможешь. И не навязывать, а дать ему решить самому. Если этот человек тебе доверяет, то он у тебя купит и потом вернётся покупать ещё и приведёт и других людей к тебе. Такие люди часто возвращаются покупать именно к тебе, потому, что они тебе доверяют и потому, что ты - их друг.
В некоторых магазинах меня принимали за бедную или за ту, что "только смотрит, даром беспокоит, и никогда не купит" только по внешнему виду, из-за моего внешнего вида. А внешность обманчива. Я так решила потому, что как только я лучше оденусь, накрашусь, и одену мои дорогие украшения, то ко мне сразу другое отношение потому, что продавцы принимают по виду.
А не накрашенную, скромно одетую (не в марки, а продавцы сразу видят марки), без золота, и в джинсах - кроссовках по виду я - не являюсь клиентом, который может купить. Меня игнорируют, "косо" смотрят, что я трогаю вещи моими грязными (!!!) руками, и ещё смотрят, чтобы я что-то не украла в магазине...
Некоторые спрашивают, что меня интересует, и что я хочу/ищу, и если я говорю, что "только зашла посмотреть" то меня или игнорируют или наоборот пристают с расспросами. И ещё обижаются, что я перерыла все вещи в магазине 1 час и ничего не купила...
А померять - это значит почти купить, или быть обязанным купить. Некоторые сразу предупреждают: хочешь померять - обязан купить.
Зато, вот когда мы всей семьёй идём на шопинг, то им уже все равно, как я одета, они смотрят, как одет мой муж, который платит.
Ещё один очень важный момент, про дискриминацию, кроме одежды, так это если человек полный, маленький, не стандартный... Ведь на него найти размер сложно, он вряд-ли купит.
И наоборот, если человек стройный, стандартного роста и размера, и ещё , по внешности (одежде) так сказать, "платежеспособный" , то отбоя от продавцов вам не будет.
Честно - всем известно, что в мире очень мало идеально сложённых по размеру платежеспособных людей: многие как-раз не стандартные и не платежеспособные, но они и есть большинство покупателей.
5. Оставь твоё плохое настроение дома. На работе ты должен быть всегда в хорошем настроении. Устал - возьми день отпуска. Злой продавец ничего никому не продаст. И ещё люди расскажут другим, какой ты злой.
Покупатель должен быть твоим "другом".
6. Закон 250: у 1 человека есть около 250 связей. Около 250 человек на похоронах и около 250 человек на свадьбе. Если он им всем расскажет, что ты - плохой продавец, то он может рассказать этом 250 про тебя и у тебя никто никогда ничего не купит. Люди не возвращаются к плохим продавцам.
Напротив, если человек доволен, то он расскажет 250 м про тебя и они возможно придут к тебе покупать.
7. Каждый раз, когда ты даёшь кому-то рекламу, то она может "провернуться" 250 раз. Или её могут выкинуть в мусор сразу-же. А могут и оставить на потом или дать кому-то.
8. Построить свой бизнес - значит иметь как можно больше твоих клиентов, тех, что у тебя уже купили, и не имеет значения, на кого ты работаешь или что ты продаёшь. Чем лучше ты его построишь - тем больше у тебя людей, которые покупают у тебя. Ты ищешь, как бы их привлечь без особых затрат. А это не возможно сделать.
9. Анализируй твои ошибки и твой личный опыт, почему клиенты не купили. Что пошло не так и что было удачно.
10. Не главное, где ты работаешь, главное, как тяжело ты работаешь, что ты делаешь. Даже обеденное время может быть для разговора о бизнесе, о том, как и кто продаёт. Если на работе вместо работы "пить кофе" то пропустишь клиентов, которые к тебе пришли. Но нельзя и постоянно игнорировать тех, кто "пьёт кофе" на работе целый день. Используй все время чтобы не упустить возможность.
11. Не надо повторять за другими то, что делают они. Нужно думать и искать свой личный принцип в работе. То, что другие не делают.
12. Сделать список клиентов, те, что уже купили, в первую очередь и потенциальных клиентов. Сделать планинг, кому и когда звонить, и план на рабочи день. Не забывать рассылки писем с поздравлениями с праздниками, с ДР. Конверт должен быть как обыкновенное письмо без рекламы на нем, чтобы человек его открыл.
13. Использовать все возможности: телефон, емейл, рекламные проспекты или визитки, рекламные проспекты в людных местах, раздавать визитки, находить другие пути рекламы и привлечения новых клиентов.
14. Не закидывать рекламными проспектами. Каждое письмо должно быть в конверте в другого цвета, без твоего лого или рекламы на нем, никогда не ставь лого на конверте, такие письма сразу идут в мусор без открытия. Чтобы не догадались что в письме. Письмо должно быть похожим на другие письма.
и очень простое. Поздравляю с ... Ты мне нравишься. Жо Жирар из Меринос Шевролет. Помести твоё имя в рекламный проспект прежде чем предлагать услуги, и доставь его в их дом.
15. Работа с рекрутерами дистрибьюторам твоей рекламы. Давай твои бизнес карты купившим у тебя клиентам. Сдерживай обещания, не хитри. Все могут быть твоими дистрибьюторами. Используй любую возможность. Рассказывай всем, что ты делаешь, в парикмахерских, везде, особенно публичным людям. Предлагай деньги или сервис.
16. Работай над твоим личным планом эффективно. Знай, что ты будешь делать каждый день. Анализируй твои ошибки.
17. Про тех, кто "только смотрит". Не настаивай на покупке, дай человеку спокойно посмотреть и выбрать, не не навязывай покупку. Человек боится, что ты будешь навязывать ему то, чего ему не нужно и чего он не хочет. Не решай за него, дай ему решить самому. Смотри и жди, пока он сам заговорит. Позволь посмотреть, потерять.
18. Будь походим на твоих покупателей. Одевайся, как они. Будь их другом. Говори правду.
19. Про машины: они никогда не стоят столько, сколько написана их цена на этикетках. Цена завышена специально, зависти от опций, можно снизить цену и использовать как выгоду для покупателя. (Цена платья 45 евро, а предлагает -10 евро , за 35. Я могу сказать 30. ) она если согласна то может рассказать как удачно она купила это платье ещё 250 людям.
20. Сделать их обязанными тебе за малое. Предложи чашку кофе, чая, алкоголя, сигарету, конфеты, даже твою футболку, если им она нравится, расслабь человека, завладей его доверием, расположи его.
21. Дай попробовать, померять, потрогать, понюхать...
Подумай, что тебе самому понравилось в этом товаре, какое было твоё первое впечатление про товар, когда ты его в первый раз купил. Затем, используй это ощущение, продавай его. Люди часто покупают спонтанно, иллюзию чего-то, а не сам товар.
22.Слушай внимательно и запоминай все то, что покупатель говорит, а потом запиши.
23. Покупатель сам не знает, что ему надо, и не может решить. Можно и нужно решить за него. Хочет чего-то нового, модное, красивое, стильное не такого, как у него уже есть. Продавец одежды работает с этим. Переговоры про то, что стильно, модно, что идёт и хорошо смотрится. Постарайся его слушать и понять что ему нужно.
24. Узнай ( а не спроси) как его зовут. Привет, меня зовут... А ваше имя ...?
Если он попытается тебя назвать "мадам" , напомни как тебя зовут. Чтобы сблизиться.
25. Закрытие продажи вопросами: только не такими на которые он ответит да или нет. Вопросы, чтобы ему помочь решить. Пусть он сам действует пока ты наблюдаешь и слушаешь и он сам решит. Он часто себе вред при закрытии.
26. Подведи его к решению. "Ну и, вам нравится это ... Говорить ему, а не спрашивать. Только ваша подпись здесь . Если оплата по чеку то он может его аннулировать. Никому не известно, какая самая лучшая цена.
27. Доверие после продажи тоже считается. Не отпускать его без первой большой частичной оплаты, или дать ему машину. Некоторые дают товар при частичной его оплате: товар в аренду, в рассрочку...
28. Закрытие продажи: если он зашёл так далеко, он хочет купить. Никогда не забудь это и ты немножко выиграешь.
29. Выиграть после продажи: сразу запиши все данные всю инфу в твой файл.
Отправь ему спасибо после покупки и напомни, что ты дашь 25 е каждому, кто тебе приведёт в салон клиента. Поддерживай с ним связь, сервис обслуживания, любую проблему...помоги ем в случае любой проблемы. Поддерживай связь (как работает, довольны-ли) и он приведёт тебе ещё 250 клиентов.
30. Найми помощь: людей делать рутинную работу и занимайся тем, что у тебя лучше всего получается. Разгрузи себя.
31. Время и деньги помогут тебе создать твой бизнес. Больше ты вложишь денег - больше будет твой бизнес. Деньги - бизнес - деньги.
Всегда ищи новое и лучшие пути делать бизнес.
32. Никогда не думай об одном человеке, купившем у тебя, что он - один.
Думай о нем, как о 250-х , которым он расскажет о тебе.
33. Ищи новые способы и методы привлечения новых клиентов. Не повторяй за кем-то. Имей новые идеи, будь креативным. Проводи новые креативные акции. Если все звонят с телефонной книгой и начинают с первой страницы, начни с середины или даже с конца. У тебя есть больше шансов привлечения новых клиентов с середины списка, пока все остальные звонят с начала.
И постоянно проверяй эти новые способы, что лучше действует, что хуже.
На это нужно терпение и время. Не думай, что к тебе придут сразу, как только ты им разошлёшь письма и прочее. Терпение. Ты сразу не найдешь какой-то магический способ привлечения людей к тебе в магазин. Но некоторое может сработать. Это лучше, чем сидеть просто "сложа руки", и ждать, пока люди к тебе подойдут, или зайдут в твой бутик.
Возьми голову в руки и думай.
Все должны знать, что ты делаешь. Совершенно все вокруг тебя. Весь дом, вся улица, весь район, весь город, область, села и даже хуторы.
Особенно в людных местах, в местах скопления народа, вокзал, базар, магазины, но и, там, где люди ждут и скучают, на остановках, на станциях метро, в очередях у врача, в парикмахерских, в ресторанах...
В организациях, в банках, там, где люди берут кредит, Жо даже перелавливал перехватывал клиентов, когда они давали кредиты на машину. Предлагал компенсацию кассирам, банковым работникам... Приглашал из на ланч и договаривался. Предлагал другим дистрибьюторам разносить его рекламу.
Политикам, юристам... предлагать его сервис.
Он охватил совершенно всю инфраструктуру.
34. Всегда рассчитывай на твои внутренние ощущения и твои личные наблюдения: подумай сам, что тебе лично нравится / понравилось; или не нравится / не понравилось в товаре (услуге, вещи... в чем-что, что ты купил, что тебе предложили... ) и отношении продавцов к тебе, сделай выводы и продавай именно это ощущение, твоё первое впечатление от купленной вещи. Надейся на интуицию.
Подумай сам, почему тебе нравится этот человек, и почему тебе не нравится другой. Отношение какого продавца тебе понравилось, и отношение какого - не понравилось, и почему.
Сначала, очень хорошо и на всю жизнь запоминается негатив.
Вот в этом магазине тебя обманули? Обвесили? Продали плохой продукт? Тебе наврали? - не делай так в твоём бизнесе. Не ври людям. Будь честен.
Тебе продали что-то такое, чем ты не доволен? Подумай, почему? потому, что тебе плохо объяснили? - не делай такого в твоём бизнесе. Они потеряли тебя, как клиента, и ещё плюс в среднем 250 клиентов, ведь ты расскажешь еще 250 . Например, моя родственница мне рассказала, что вот в этой булочной - грязно. Поэтому она не покупает там хлеб и ничего вообще и другим не советует. Я не покупаю в другой булочной пирожные потому, что они там плохого качества или не свежие, каждый раз как не куплю так от них у меня газы. После того, как меня обвесили и обсчитали, я больше к ним не вернусь.
35. Подумай, как выгодно представить твой товар, как показать его с лучшей стороны. Все крупнейшие марки прежде всего продают образ, идею, мечту... а не товар сам по себе.
36. Постоянно мотивируй себя. Потому, что мотивация заканчивается, рано или поздно. Она не вечна, и это нормально. Подумай, что сподвигло тебя работать продавцом? Нужно кормить детей? Деньги на отпуск в Европе? Отдать кредит?
37. Продавец должен быть твоим другом: сделай продавца твоим другом, чтобы он тебе доверял и верил в тебя. Но! Продажа - это игра, это как роль актера. Все знают, что Шварценегер - это совсем не Терминатор, но вот в фильме он - Терминатор, и что Брюс Виллис - не Крепкий Орешек, и в жизни совсем не супергерой, а в фильме он - супергерой, и ты в это веришь все 2,5 часа пока смотришь фильм... Вот так и тебе должны верить твои покупатели. Ты играешь роль, ты - актёр. Только нельзя переигрывать, ведь продавцы чувствуют ложь. Поэтому, представь, что покупатель - твой лучший друг или родственник. Это не значит, что ты должен приглашать твоего покупателя к тебе домой на пикник или на чашечку кофе... Он тоже прекрасно знает, что тебе все равно, что случилось у него на работе, что с его здоровьем, и с детьми, женой. Ему нужен выгодный контракт в первую очередь, а тебе надо продать.
Тебя интересует информация про этого человека, и все это для твоего бизнеса: где он работает, кто он, какие у него финансовые гарантии, женат-ли, есть-ли дети, ведь возможно его жене или детям тоже нужен будет твой товар или сервис. Дружба - это игра в дружбу и бизнес тоже.
Твоя роль - это игра, чтобы он тебе поверил и доверился. Если он доверяет тебе то он у тебя купит то, что ты ему хочешь продать.
38. Никогда не "жмись" за копейки. Не жалей. Не будь жадным, если тебе предлагают снизить цену. Ведь главное для тебя - это продажа. Иногда уступи, если надо будет уступить. Главное продать и тогда довольный клиент расскажет про тебя ещё 250 и приведёт к тебе ещё клиентов.
39. Никогда не забывай отблагодарить твоих покупателей. Минимум: можно написать позитивный отзыв, поставить Лайк, прочее, бесплатное. А если есть возможности, то пошли им открытку "спасибо", в которой не забудь напомнить о том, что за привлечение новых клиентов в случае заключения нового контракта ты ему заплатишь. Или предоставишь твою услугу бесплатно. Не забудь отблагодарить сразу-же после продажи.
40. Маркетинг и сервис после продаж. Нужно быть всегда на связи с "бывшими" клиентами (нет "бывших" клиентов, есть уже купившие у тебя клиенты, которые могут быть тоже потенциальными клиентами). Делай подарки, рассылай письма, цветы в горшках... Напоминай о себе. Например, так работает Ив Роше: всегда подарки и скидки для клиентов, всегда скидки или подарки или деньги за привлечение новых клиентов.
Проведи анкету - опрос после продаж для купивших.
Можно отправить им анкету с вопросами и с конвертом, на бумаге, и с возможностью ответов на эту-же анкету через Интернет сайт.
Именно твои покупатели должны тебе сказать, что понравилось - не понравилось в товаре, в продаже, в продавце, в контракте, в маркетинге... Прочее. Иногда такие опросы страивают за вознаграждение, за небольшую оплату, за шоколадку.... Прочее.
41. Создай "личностный, персонализированный сервис" для людей. Ничто не работает лучше, чем, сервис "под ключ". И у тебя будет очень много клиентов. Человек придёт покупать к тебе потому, что тебе доверяет, потому, что его сосед тебе доверил и ты его не обманул, а продал на очень выгодных условиях.
42. Изучай твоих конкурентов.
Не только тех, кто продаёт то-же самое, что и ты, а и тех, ради кого человек не платит сразу тебе, не покупает сразу у тебя.
Тоесть, если человек говорит, что не может купить сейчас, почему? По тому, что ему нужны деньги на отпуск, на вещи, на бензин, ... на другое что-то, то твои конкуренты, это - агенство путешествий, магазин вещей, нефтяная компания... Часто просто находят повод чтобы не купить, потому, что очень нервничают: нужно на свадьбу, на здоровье (поехать на море), прочее.
Но если человек тебе доверится, что ему особо ничего не грозит, и что ты ему поможешь, если что, поддержишь, то он у тебя купит.
43. Умей преодолеть страх покупателя и его расслабить. В этот момент можно предложить кофе, сигарету, конфеты. Всегда приятно и покупатель не так нервничает.
44. Покажи твой товар в лучшем виде, продемонстрируй, дай попробовать, понюхать.
45. Самый важный в продаже момент: чтобы у покупателя небыло сожалений о покупке, чтобы он не жалел. Но не будет жалеть, если ты с ним хорошо обошёлся. Для этого он должен очень хорошо понять про то, что он покупает (или уже купил). И - за сколько, почем. Теперь он живёт с этой покупкой, или с тем, что ты сделал для него и он тебе доверился. Если он доволен, ведь ты ему помог предоставить то, что он хотел, искал... Поэтому нельзя настаивать на продаже и навязывать. Покупатель должен решить сам и сам захотеть. Если он жалеет, то больше к тебе не вернётся. Нужно уметь ждать.
Победа строится. Нельзя идти в атаку и осаждать клиента.
46. Проанализируй твой стиль продажи. Подумай о том, что ты делаешь, как, и что ты хочешь, хочешь ли ты больше. Посмотри на твою работу как на профессию, с позитивными и негативными действиями. Изучай себя.
47. Главное то, как ты обходишься с твоими покупателями. В мире само обслуживания и компьютеров очень ценится личностный сервис личностные отношения. Просто сказать "спасибо" - ценится. Используй любые возможности для твоего бизнеса. Закидывай удочки. Не принимай людей за жадных или второго сорта.
Меня удивляет то, что совершенно во всех больших и маленьких компаниях все сразу забывают про человека, купившего у них товар (услугу) сразу после покупки. Только в нескольких кампаниях (из можно пересчитать по пальцам) после продажи хоть как-то вспоминают, в основном, чтобы опять рассылать их пропозиции, информацию и рекламу. Тоесть, купивший становится опять потенциальным клиентом. Тоесть, входят в крайности. Послепокупный маркетинг не должен быть навязчивым.
И второй момент, который меня удивляет, исходит из первого.
Некоторые кампании тратят на рекламу, которая очень плохо работает. А чтобы узнать, что работает лучше всего и где, спрашивают у продавцов вместо покупателей.
И третий момент: продавцы не имеют:
Мотивации работать:
списка клиентов уже у них купивших и списка потенциальных клиентов, они их и не ищут. Тоесть, человек просто ждёт, когда к нему подойдут. Ему и так платят, за день, и за месяц и за выполнение рабочего плана, ещё и премию дают иногда за "продажи сверх". Человека ничего не мотивирует работать больше, чем он работает, делать больше, даже поощрения его компании.
Работа должна состоять из 3-х частей, и из активной и пассивной, со списком клиентов, с потенциальными клиентами.
Совершенно ни в одной из компаний, в которых я работала, небыла охвачена вся инфраструктура города, я вообще молчу, области.
Когда речь идёт о бизнесе, о построении бизнеса, о продажах, то нужно иметь "хватку". Но почти все делают только то, что им говорят делать, исполняют функции, за которые им и платят, и больше этого делать не хотят.
Продавец сидит в магазине около кучки флаеров и его визиток и скучает. Кто подойдёт того консультирует. Вот и вся работа.
Во все почти компаниях - отсутствие сети людей, привлекающих клиентов за вознаграждение. В некоторых, за 1 зарегистрированного платят деньги, или предоставляют услуги. Любой человек может быть дистрибьютором и привести людей.
У некоторых были личности, которым доверяют. Жжённом раздавал таблетки бесплатно врачам а те - клиентам. Только так можно было победить конкуренцию. Врач - авторитетная личность.
1
Коментарі