Сегодня происходят фронтальные продажи и нам важно, чтобы клиент купил. Что нам нужно еще? А при новом подходе мы заботимся не о том, чтобы он купил, а о том, чтобы он был доволен отношениями и постоянной связью с нами. Мы хотим привязать его к нам таким образом, чтобы вместе с ним наслаждаться его удовольствием от нашего товара. Мы говорили о том, что наша цель при продаже – это наслаждение от того, что этим товаром пользуются. И это уже происходит во многих компаниях, это понимают и заботятся о том, чтобы у них была постоянная связь с клиентом. Конечно же, из желания обновлять в будущем продажи. Но здесь имеется в виду нечто новое.

Наш продукт должен поднимать настроение покупателю и его семье. Тогда связь с нами станет постоянной, а наш продукт будет причиной для образования взаимной связи между нами. Тогда покупатель почувствует, что связывается с тем, кто думает о нем, желает ему добра, а продукт – это лишь то, что связывает его с нами. Он увидит, что покупает новое наполнение, добавку к жизни, что купленные у нас приборы, одежда или продукты питания не просто облегчают его жизнь, – нет! Мы хотим и действительно участвуем вместе с ним в том событии, в которое он так включается. Создание такого ощущения у потребителя – это и есть секрет продажи. И не важно, что мы продаем, а важно, чтобы покупатель почувствовал вместе с нами некую систему, которая дает ему уверенность, наполнение, наслаждение, поддержку – разные теплые ощущения, которые чувствует ребенок в родительском доме. Этого не хватает человеку.

• Источник полностью

Раньше технология, промышленность, торговля и вообще весь бизнес развивались в том направлении, где была возможность вложить капитал. Эгоистическое желание прорывалось, указывая это направление. Если у тебя есть деловая жилка, и ты чувствуешь, какое дело принесет прибыль, тебе нужны советники, имеющие особое чутье. Они исследуют возможности, открывают перспективы для новых вложений. А ты проверяешь: сколько времени и денег это будет стоить, в каком направлении двигаться, кто еще находится в этом бизнесе. Так компании выстраивают стратегию развития, исследование бизнеса.

Сегодня есть другая проблема – рынок перенасыщен и нечего добавить. Прежнее линейное развитие уже не работает. С чем ты выйдешь сейчас на рынок? Ты видишь: сотовые телефоны, компьютеры – все это заканчивается. Говорят о нанотехнологиях, о принтерах 3D, когда можно будет распечатать на том же принтере стакан или бифштекс. Скоро человека начнем распечатывать на принтерах. Как развиваться дальше? Что мы можем предложить людям, миру? Как перестроить свою организацию, чтобы увидеть новые направления? Мы этого не знаем. Всегда нас подталкивал и сопровождал эгоизм. Он показывал, в соответствии с нашими внутренними тенденциями, где можно заработать. Сегодня этого нет. Мы видим, что в любом месте, где мы могли бы развиваться, перед нами возникает преграда – это преграда старому подходу. А новый интегральный подход дает 360 градусов территории, где нет никого! Тот, кто поднимется туда, как бы, на второй этаж, обретет целый мир! Он сможет делать все, что пожелает, но только согласно интегральным правилам.

Вопрос: Наверное, придет время, когда все организации перейдут на интегральное восприятие, возможно даже сами предложат идею, которую Вы дали. Но я хочу идти по порядку, так как мы проходим процесс и будем проходить его до самого конца. Итак, наша организация начинает переходить на интегральный метод. Один из ее центральных отделов – это отдел продаж. Надо помнить, что в процессе перехода агент по продажам находится в плену старых привычек, которые приемлемы на сегодняшний день. Этот путь должны пройти все консультанты, и мы должны провести его шаг за шагом, постепенно, и привести их к такому отношению, восприятию, что вместо агентов по продажам они станут "поддерживающими связь". Мне понравилось, что Вы так назвали консультантов. Допустим, всех агентов по продажам я называю "поддерживающий связь" и сейчас они находятся на инструктаже или учебе. Как бы Вы их учили? Может быть, Вы бы провели семинар, чтобы они постепенно начали менять свои привычки?

Ответ: Он остается продавцом, но продает только настроение, объединение. Мы должны ему показать, что у нас есть совершенно другой товар – объединение между людьми, и он должен немножко философски смотреть на это. Мы находимся в этом мире для того, чтобы объединяться, а связь между нами происходит за счет того, что каждый обеспечивает другого, где заработок – это создание связи между нами. И получается, что продавец живет не для того, чтобы продавать, а чтобы налаживать связи. Я не продаю какое-то оборудование, а передаю – даже не продаю, а передаю или предлагаю – средство связи между нами: "Я продал, Вы купили. Благодаря этому мы установили связь между нами". Здесь необходимо привести людей к интегральному пониманию связи и этот подход должен установить новые отношения между потребителями и производителем.

• Источник полностью