Дейл Карнеги - Шесть способов располагать к себе людей.(2)
- 02.04.12, 14:09
НАЧАЛО СТАТЬИ
Или возьмем скандал с "Типот Доум Ойл". ( Типот Доум и Элк-Хилл -
возвышенности в штате Калифорния и Вайоминг, от которых получили
названия нефтеносные районы, сданные в 1921 году Фоллом за взятку
нефтепромышленникам Догени и Синклеру). Помните его? Газетная шумиха
вокруг этого дела не утихала несколько лет. Всколыхнулась вся страна. В
американском обществе на памяти живущего поколения не случалось еще
ничего подобного. Чисто фактическая сторона дела такова: Альберту Фоллу,
министру внутренних дел в кабинете Гардинга, было поручено сдать в
аренду частным фирмам нефтяные резервации Элк-Хилл и Типот Доум, ранее
зарезервированные военно-морскому флоту США для использования в будущем.
Вы полагаете, что министр Фолл назачил публичные торги? Нет. Он без
стеснения вручил лакомый контракт своему другу Эдварду Догени. А что
сделал Догени? Он вручил министу Фоллу, любезно назвав "ссудой", сто
тысяч долларов. Затем министр Фолл самовластно направил в район
резервации морскую пехоту Соединенных Штатов, чтобы прогнать
конкурентов, чьи расположенные по соседству с резервацией скважены не
истощали бы запасов нефти Элк-Хилла. Согнанные штыком со своих участков
конкуренты кинулись в суд, и слетела крышка с пузатого чайника (игра
слов: "Сдуть крышку" разоблачить. "Типот Доум" - пузатый чайник) со
скандальной заваркой в сто миллионов долларов. Разразилось зловоние
столь отвратительное, что стошнило всю страну. Администрация Гардинга
была низвергнута, республиканской партии грозило полное крушение, а
Альберт Фолл угодил за тюремную решетку.
Фолл был сурово осужден, осужден как немногие из общественных деятелей,
когда-либо подвергавшихся осуждению. Раскаялся ли он? Ни в коем случае.
Несколькими годами позже Герберт Гувер упомянул в публичном
выступлении, что смерть президента Гардинга была следствием душевных
терзаний и мучений, ибо он был предан своим другом. Услышав это, миссис
Фолл вскочила со своего кресла и, потрясая кулаками, вскричала рыдающим
голосом: "Что? Гардинг был предан Фоллом? Нет! Мой муж никогда не
предавал. Весь этот дом, полный золота, не соблазнил бы моего мужа
поступить несправедливо. Он единственный, кто был предан, послан на убой
и распят! "
Перед вами человеческая натура в действии: виновный обвинит кого
угодно, но только не себя. Мы - все таковы. Итак, если завтра мы с вами
поддадимся искушению кого-либо бездарных генералов, но Линкольн, "без
злобы к кому-либо, с доброжелательностью ко всем", сохранял спокойствие.
Одно из наиболее любимых им изречений: "Не судите, да не судимы
будете".
И когда мисс Линкольн и другие сурово осуждали южан, Линкольн отвечал:
"Не осуждайте их, в подобных обстоятельствах мы стали бы точно такими
же".
Если кто-нибудь и имел право на осуждение, то это, конечно, Линкольн. Приведем только одну иллюстрацию:
Битва при Геттисберге происходила в течение трех первых дней июля 1863
года. Ночью 4 июля, когда грозовые тучи разразились ливнем и затопили
всю местность, Ли начал отходить в южном направлении. Достигнув со своей
разбитой армией Потомака (Потомак - река, на которой находится г.
Вашингтон), Ли увидел перед собой вздыбившуюся реку, о форсировании
которой нечего было и думать, и армию союза (северных штатов) позади
себя. Ли был в ловушке. Он не мог убежать. То был бесценный, самим богом
посланный случай, - одним ударом захватить армию Ли и окончить войну.
Взволнованный надеждой на такую удачу Линкольн приказал Миду атаковать
Ли, не созывая военного совета. Линкольн телеграфировал свой приказ и
для вящей убедительности послал к Миду специального курьера с
требованием немедленного начала военных действий.
А что же сделал генерал Мид? Совершенно противоположное тому, что было
ему приказано делать. Вопреки приказу Линкольна, он созвал военный
совет. Он колебался, он мешкал. Он посылал телеграммы со всевозможными
отговорками. Он решительно отказался атаковать Ли. В конце концов вода
спала и Ли увел свою армию за Потомак.
Линкольн был в ярости. "Что это значит?! - вскричал он в разговоре со
своим сыном Робертом. - Великий Боже! Что это значит?! Они были уже в
нашей власти. Стоило только протянуть руку и они - наши, но я никакими
словами не мог сдвинуть нашу армию с места. В таких обстоятельствах
любой генерал смог бы разгромить Ли. Если бы я был там, то мог бы
захватить его".
Ужасно раздосадованный Линкольн сел и написал Миду нижеследующее
письмо. Надо помнить, что именно в этот период своей жизни он был крайне
умерен и сдержан в своей речи. И, следовательно, вышедшее из-под пера
Линкольна в 1863 году письмо было равносильно строгому выговору.
"Мой дорогой генерал, не верю, что вы способны оценить рамер несчастия,
заключающегося в бегстве Ли. Он был в нашей власти, и мы должны были
принудить его к соглашению, которым, учитывая другие наши недавние
успехи, могла закончиться война.
Теперь же война может тянуться бесконечно. Если вы не решились
атаковать Ли в минувший понедельник, когда в этом не было никакого
риска, как же сумеете вы сделать это по ту сторону реки, куда сможете
взять не более двух третей имеющихся в вашем распоряжени сил?
Бессмысленно было бы ждать этого, и я теперь не ожидаю от вас каких-либо
крупных успехов. Ваш золотой случай упущен, и я безмерно огорчен этим".
Как вы предполагаете, что сделал Мид, когда прочитал это письмо? Мид
никогда не видел этого послания. Линкольн никогда не отправлял его. Оно
было найдено после его смерти.
Я предполагаю - это только догадка - что, написав это письмо, Линкольн
посмотрел в окно и сказал себе: "Минутку. Может быть не стоит спешить.
Легко мне, сидя в тиши белого дома, посылать Миду приказы вести войска в
атаку, а если бы я был под Геттисбегром и видел столько крови, сколько
видел ее Мид за последнюю неделю, и мои уши пронзало столько стонов и
криков умирающих, может быть я тоже не так уж жаждал бы атаки. Если бы у
меня был такой робкий характер, как у Мида, возможно, я поступил бы
точно так же, как он. Послав это письмо, я навсегда отказался от
художественного творчества. Критика толкнула английского поэта Томаса
Чаттертона на самоубийство. Бенджамен Франклин, не отличавшийся тактом в
юности, стал столь дипломатичен, столь справедив в обращении с людьми,
что был назначен американским послом во Францию. В чем секрет его
успеха?
"Я не склонен дурно отзываться ни о ком, - говорил он -... И о каждом говорю все хорошее, что мне о нем известно".
Глупец может критиковать, осуждать и высказывать недовольство. И большинство глупцов так и делает.
Но чтобы понимать и прощать необходимо овладеть характером и выработать самоконтроль.
"Великий человек обнаруживает свое величие, - сказал Карлейль, - тем, как он обращается с маленькими людьми".
Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять их. Постараемся
постичь, почему они поступают именно так, а не иначе. Это бесконечно
более выгодно и интересно, чем критиковать, это порождает взаимное
понимание, терпимость и великодушее. "Все понять - все простить".
Как сказал доктор Джонсон: "Сам бог не судит человека, пока не кончатся дни его".
Почему же должны судить мы с вами?
1. 2 Величайший секрет обращения с людьми.
Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо
сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один-единственный
путь - это заставлять другого захотеть сделать это. Запомните, другого
пути нет.
Конечно, вы можете заставить человека "захотеть" отдать вам часы, ткнув
ему под ребра револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту
повиновения - пока вы не отвернулись от него - пригрозив ему
увольнением. Вы сможете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать, то
чего вы хотите. Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные
последствия.
Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать - это предложить вам то, чего вы хотите.
А что вы хотите? Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд из Вены, один из
наиболее выдающихся психологов двадцатого столетия, говорит, что все
наши поступки берут начало в двух мотивах: в сексуальном влечении и в
желании быть великим.
Профессор Джон Дьюи, наиболее глубокий американский философ,
формулирует это несколько иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубочайшим
стремлением человеческой натуры является "желание быть значительным".
Запомним это выражение: "Желание быть значительным". Это очень важно. В
этой книге вы очень много услышите об этом.
Чего же вы хотите? Не столь уж многого. Но того немногого, что стало
для вас желанным, вы желаете страстно, с настойчивостью не допускающей
мысли об отказе.
Почти все нормальные взрослые люди хотят:
1. Здоровья и безопасности. 2. Пищи. 3. Сна. 4. Денег и того, что на
них приобретается. 5. Уверенности в своем будущем. 6. Сексуального
удовлетворения. 7. Благополучия своих детей. 8. Чувства своей
значительности.
Почти все желания удовлетворимы, все за исключением столь же глубокого и
властного, как потребность в пище и сне, но оно редко бывает
удовлетворенным. Фрейд его называет "Желанием является врагом общества
номер один. "Я не трону вас", - сказал он. (в 1933 году гангстер Д.
Дилленгер был официально об'явлен президентом Рузвельтом врагом
американского общества номер один).
Главное различие между Дилленгером и Рокфеллером в том, благодаря чему
они приобрели свое чувство значительности. История пестрит любопытными
примерами того, как известные люди старались приобрести чувство своей
значительности. Даже Джорж Вашингтон хотел, чтобы его титуловали "Его
величество президент Соединенных Штатов". Колумб домагался титула
"Адмирала океана и вицепрезидента Индии". Екатерина Великая отказывалась
вскрывать письма, на которых не значилось: "Ее императорскому
величеству". Миссис Линкольн, будучи хозяйкой Белого Дома, подобно
тигрице набросилась на миссис Грант, вскричав: "Как вы смеете садиться в
моем присутствии раньше, чем я вам предложила это?! "
Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Барда в
Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор будут названы их именами. А
Виктор Гюго питал надежду, ни много ни мало на то, что Париж будет
переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великих, пытался
добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своего
рода.
Иногда люди изображают из себя беспомощных больных, чтобы привлечь к
себе повышенное внимание и сочувствие, и обрести тем самым чувство своей
значительности. Взять к примеру миссис Мак-Кинли. Она наслаждалась
чувством своей значительности, заставляя мужа, президента Соединенных
Штатов, принебрегать важными государственными делами и сидеть неподвижно
в течение четырех часов, облокотившись о ее постель и лелея ее сон. Она
уталяла снедавшую ее жажду повышенного внимания, заставляя его
оставаться с нею, когда к ней приходил зубной врач; и однажды устроила
ему сцену за то, что он оставил ее одну с дантистом, чтобы провести
назначенное свидание с Джоном Геем.
Мери Робертс Райнхарт рассказывала мне однажды о цветущей, здоровой
молодой женщине, которая стала изображать из себя беспомощную больную,
чтобы почувствовать свою значительность. В один из дней эта женщина
вынуждена была из-за своего возраста, вероятно, признать тот факт, что
никогда не выйдет замуж. Годы одиночества тянулись, оставляя все меьше
надежд на ее ожидания. Она легла в постель, и в течение десяти лет ее
старая мать путешествовала с подносами на третий этаж и обратно, нося ей
пищу. Но однажды измученная трудом старая женщина слегла и умерла.
Несколько дней больная "страдала" от голода, потом она встала, оделась и
вновь вернулась к нормальной жизни.
Некоторые авторитетные специалисты заявляют, что люди на самом деле
могут впасть в безумие для того, чтобы в безумных грезах обрести чувство
своей значительности, в признании которой им было отказано в жестком
мире действительности. В больницах Соединенных Штатов находится более
всего больных, страдающих психическими заболеваниями, чем всеми другими
болезнями вместе взятыми. Если вам более пятнадцати лет и вы проживаете в
штате Нью-Йорк, у вас один шанс из двадцати, что вы попадете в
психиатрическую больницу в ближайшие семь лет вашей жизни.
В чем причина безумия?
На столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мы знаем, что
некоторые болезни, такие как сифилис, разрушают клетки мозга и приводят к
безумию. Около половины всех психических заболеваний могут быть
следствием таких физических причин, как поражение мозга, алкоголь,
токсины и ранения. Но Бразилии - слова, которые преобразуют вашу жизнь,
если только вы будете жить, руководствуясь ими:
"Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, мои способности
возбуждать энтузиазм в людях, - сказал Швэб, - и полагаю, что способ, с
помощью которого можно развить лучшее, что заложено в человеке - это
признание его ценности и поощрение.
Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие как критика со
стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую. Придаю большое
значение тому, чтобы дать человеку побудительный мотив к труду. Поэтому
забочусь о том, чтобы найти то, что достойно похвалы и питаю отвращение к
выискиванию ошибок. Когда мне нравится что-нибудь, я искренен в своем
одобрении и щедр на похвалу".
Именно так Швэб и поступал. А как поступает средний человек? Как раз
наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится, он поминает всех чертей;
когда нравится - молчит.
"При всех моих обширных связях и знакомствах, - заявлял Швэб, - со
многими влиятельными людьми в различных частях земного шара, мне
пришлось бы однако поискать человека, как бы он ни был велик и доволен
своим положением, который не делал бы работу лучше и не прилагал бы
больших усилий под влиянием одобрения, нежели под влиянием критики".
То, что он откровенно высказал, явилось одной из главных причин
феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги высоко ценил его связи как
общественные, так и личные.
И даже на своем надгробии Карнеги пожелал воздать хвалу своим
помощникам. Он сочинил для себя эпитафию следующего содержания: "Здесь
лежит тот, кто умел подчинять себе людей более умных, чем он сам".
Умение искренне и высоко ценить людей было одним из секретов успехов
Рокфеллера как руководителя. Например, когда один из его партенров,
Эдвард Т. Бэдфорд, попал впросак с неудачной покупкой недвижимости в
Южной Америке и причинил фирме убытки в размере миллиона долларов, Джон
Д. Рокфеллер имел полное право критиковать его, но он знал, что Бэдфорд
сделал все, что было в его силах, и инцендент не получил развития. Когда
же Рокфеллеру представился случай похвалить Бэкфорда, сумевшего спасти
шестьдесят процентов инвестированных денег, он искренне поздравил его.
"Это великолепно, - сказал Рокфеллер, - нам никогда не удавалось так
легко отделаться".
Зигфельд, самый удачный антрепренер, когда-либо поражавший блеском
своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел свою репутацию благодаря
тонкому умению окружать ореолом очаравания американскую девушку.
Несколько раз он брал некое бесцветное маленькое создание, на которое
никто бы и не взглянул второй раз, и превращал его на сцене в чарующий
образ, полный таинственности и соблазна. Зная силу признания и
уверенности, он заставлял женщин ощутить их красоту одной только своей
галантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он был
практичен: он поднял зароботную плату хористок с тринадцати долларов до
ста семидесяти пяти. Он был в то же время рыцарственен: к первому
выступлению в роли он послал телеграмму звездам труппы и буквально
засыпал каждую хористку, участвующую в шоу, посланными из Америки
розами.
Однажды, попав под влияние модной теории о пользе поста, я в течение
шести суток воздерживался от приема пищи. Это было не трудно. К концу
шестого дня я меньше ощущал голод, чем к концу второго. Однако, и мне и
вам известны люди, которые сочли бы себя преступниками, если бы оставили
своих домочадцев или служащих без пищи в течение шести дней. В то же
время они легко лишают их в течение шести дней, недель или даже лет
душевного внимания и признания, в котором последние нуждаются
определение лести, которое стоит того, чтобы его воспроизвести здесь:
"льстить - это говорить другому именно то, что он сам думает о себе".
"Каким бы языком вы не пользовались, - сказал Ральф Уолдс Эмерсон, - вы
никогда не сможете сказать ничего другого, кроме того, кто вы такой".
За исключением мыслей, связанных с какими-нибудь конкретными
проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мы посвящаем обычно
самим себе. Итак, если мы прекратим на некоторое время думать о самих
себе и начнем думать о достоинствах других людей нам не понадобится
прибегать к лести, столь дешевой и лживой, что ее можно уличить раньше,
чем она сойдет с языка.
Эмерсон сказал: "Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня. И в ней я готов у него учится".
Это это было справедиво для эмерсона, не в тысячу ли раз более это
справедиво для нас с вами? Перестанем же думать о наших совершенствах и
желаниях. Попытаемся же уяснить достоинства другого человека. Тогда не
будет нужды в лести. Давайте честно и искренне признавать хорошее в
других. Будьте сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди
будут дорожить вашими словами, понимать, помнить их и повторять в
течение всей своей жизни - повторять спустя годы и после того как вы
забудете их.
1. 3 Кто способен так поступать, с тем - весь мир, кто не способен - идет в одиночестве.
Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю землянику со
сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба
предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю
я, а о том, что любит рыба, и не насаживаю на крючок землянику со
сливками. Отнюдь, а подвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и
говорю: "Не угодно ли отведать вот это? "
Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях с людьми?
Именно так поступал Ллойд-Джордж (премьер-министр Великобритании
1916-1922). Когда кто-то спросил его, каким образом он сумел так долго
удержаться у власти, в то время как все другие лидеры военного времени -
Вильсон, Орландо и Клеменсо (Вильсон, Вудро - президент США
(1913-1921), Клемесо, Жорж - премьер-министр Франции (1906-1909),
Орландо, Витторио премьер-министр Италии (1917-1919)) - были давно
смещены и забыты, Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершине
власти следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что он научился
угадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы
удовлетворить требования рыб.
Зачем рассказывать от том, чего нам хочется? Это по-детски. Просто
нелепо. Ну, конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегда
проявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении
последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего мы
хотим.
В самом деле, существует только один способ в подлунном мире оказывать
влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является
предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.
Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставить
кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы ваш
сын курил, не запрещайте ему этого, и не
В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.
В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен буду
уплатить почти в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня,
когда об'явления уже были расклеены, а все билеты отпечатаны и
распроданы.
Естественно, мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы
говорить с администрацией отеля о том, чего хотел или не хотел я? Их
интересовало только то, чего хотели они.
Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему. "Я был
несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но вовсе не
виню вас. Будь на вашем месте, сам, вероятно, написал подобное письмо.
Ваш долг как управляющего этого отеля - извлечь возможно больше выгоды.
Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмем
листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы
настоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовой бумаги и, проведя
посередине линию, озаглавил одну колонку "Выгода", другую - "Убытки".
Под "Выгодой" написал: "Свободный бальный зал" и продолжил рассуждение:
"Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная
выгода, так как за подобные мероприятия вы получите значительно большую
плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций.
Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно,
означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки.
Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ее
потеряете, потому что я не могу платить запрошенную вами сумму, и буду
вынужден проводить эти лекции в каком-нибудь другом месте. Имеются и
другие убытки для вас. Эти лекции привлекают массу образованных и
культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли?
Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в
газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей побывать в вашем отеле,
сколько привлекаю своими лекциями я". Произнеся это, я записал два эти
"Убытка" в соответствующую колонку и вручил листок управляющему со
словами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоды, так и
убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне ваше окончательное решение".
На следующий день я получил письмо, извещавшее меня о том, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.
Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего
хотел я, и все время говорил о том, чего хочет другой и каким образом
он может этого достичь.
Предположим, что я дал бы волю чувствам, что вполне естественно,
продположим, что ворвался бы в кабинет администратора и сказал: "Что
означает повышение платы на 300%, в то время как вы отлично знаете, что
билеты проданы и сделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурдно! Я не
стану платить такую сумму! "
Что произошло бы тогда?
В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы бессвязность -
и вы знаете, чем кончаются подобные споры. Даже если бы я убедил его,
что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти на
попятную и уступить.
Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих
взаимоотошений дан Генри Фордом в его словах: "Если и существует некий
секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого
человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под
своим собственным".
Это так хорошо сказано, что хочется повторить.
Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидеть справедливость
этих слов с первого взгляда, однако 90% людей на "незамедлительно"? Или
вы не знаете, что я занят так же, как и вы, и что люблю, наконец,
подумать, прежде чем отвечать. И если уж говорить на эту тему, кто дал
вам право по-барски указывать мне, что делать? Вы говорите, что это
будет "взаимно полезно". Наконец-то, вы соблаговолили вспомнить и о моей
пользе. Но в чем будет заключаться для меня эта польза, вы ничего
конкретно не сказали).
Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио. Поскриптум.
Возможно, для вас представит интерес прилагаемая перепечатка из
блэнквилцкой газеты и вы, быть может, захотите включить ее в передачу
вашей радиостанции". (только в самом конце, в поскриптуме вы упоминаете
хоть что-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем.
Почему бы вам было не начать с этого? Теперь в этом уже нет никакого
прока. У работника рекламы, который способен сочинять такую чушь,
что-нибудь, наверное, не в порядке с продолговатым мозгом. Нам абсолютно
ни к чему письмо, "дающее нам знать о вашем решении". Все, что вам
нужно - это кварта йоду для вашей воспаленной щитовидной железы).
Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и признанный
специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобное
письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя
обойных гвоздей?
Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторой крупного
железнодорожного узла слушателю наших курсов мистеру Эдварду Вермилену.
Каково было воздействие письма на адресата?
Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.
"А. Зерегас сонс инкорпопейтед", 28 Фронт Стрит,
Бруклин, Нью-Йорк.
К сведению м-ра Эдварда Вермилена!
Наша разгрузочно-погрузочная станция испытывает затруднения в работе в
связи с тем, что наибольшая часть всех грузов доставляется нам во второй
половине дня. Это обусловливает образование заторов, необходимость
сверхурочных работ, простой автотранстпорта и, в некоторых случаях,
задержку грузов. 10 ноября мы получили от вашей компании 510 мест,
доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.
Мы просим вашего содействия для преодоления затруднений, возникающих
из-за поздней доставки грузов. Можем ли мы просить вас о том, чтобы дни
отправки партий грузов, которые должны быть доставлены грузополучателю к
определенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или
заблаговременно произвести погрузку, или доставить часть грузов в первой
половине дня?
Преимущества для вас при такой постановке дела будут заключаться в
более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также в гарантии того, что
ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.
Преданный вам Дж. Б..., зав.
Прочтя это письмо, м-р Вермилен, коммерческий директор "А. Засегас сонс
инкорпорейтед", послал его мне со следующим комментарием: "Это письмо
произвело эффект, противоположный тому, который намеревался произвести
отправитель. Письмо начинается описанием трудностей, которые испытывает
железная дорога и которые нас, вообще говоря, не интересуют. Нас просят о
содействии, не принимая во внимание, какие неудобства могут возникнуть в
связи с этим для нас. И только в самом последнем абзаце упоминается,
что в случае нашего содействия наши из какого кирпича построен мой дом,
из армированного металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что
не знает и порекомендовал то, что я и без него знал или мог выяснить,
позвонив в Форест-Хилл-Гарденс Ассошиэйшн. На следующее утро я получил
от него письмо. Дал ли он мне информацию, которую я хотел получить? Он
мог сообщить ее за шесть секунд по телефону. Но он не сделал этого, а
опять напомнил, что я мог бы получить ее, позвонив в страховую компанию,
затем предложил поручить ему страхование моего имущества.
Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовали только собственные дела.
Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких книг для юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу".
Если бы он прочел эти книги и усвоил изложенные в них взгляды, это дало
бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхование моего
имущества.
Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько лет тому
назад я зашел в оффис широко известного ларинголога в Филадельфии.
Прежде чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я
занимаюсь. Его не интересовало состояние моих миндалин, его интересовало
состояние моего кошелька. Его главной заботой было то, сколько он может
с меня получить, а не то, как помочь мне. В результате он не получил
ничего. Я ушел из его клиники с чувством презрения к нему.
Мир полон людей жадных и корыстных. И редкий человек, искренне
стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У
него мало конкурентов.
Продолжение ЗДЕСЬ
Или возьмем скандал с "Типот Доум Ойл". ( Типот Доум и Элк-Хилл -
возвышенности в штате Калифорния и Вайоминг, от которых получили
названия нефтеносные районы, сданные в 1921 году Фоллом за взятку
нефтепромышленникам Догени и Синклеру). Помните его? Газетная шумиха
вокруг этого дела не утихала несколько лет. Всколыхнулась вся страна. В
американском обществе на памяти живущего поколения не случалось еще
ничего подобного. Чисто фактическая сторона дела такова: Альберту Фоллу,
министру внутренних дел в кабинете Гардинга, было поручено сдать в
аренду частным фирмам нефтяные резервации Элк-Хилл и Типот Доум, ранее
зарезервированные военно-морскому флоту США для использования в будущем.
Вы полагаете, что министр Фолл назачил публичные торги? Нет. Он без
стеснения вручил лакомый контракт своему другу Эдварду Догени. А что
сделал Догени? Он вручил министу Фоллу, любезно назвав "ссудой", сто
тысяч долларов. Затем министр Фолл самовластно направил в район
резервации морскую пехоту Соединенных Штатов, чтобы прогнать
конкурентов, чьи расположенные по соседству с резервацией скважены не
истощали бы запасов нефти Элк-Хилла. Согнанные штыком со своих участков
конкуренты кинулись в суд, и слетела крышка с пузатого чайника (игра
слов: "Сдуть крышку" разоблачить. "Типот Доум" - пузатый чайник) со
скандальной заваркой в сто миллионов долларов. Разразилось зловоние
столь отвратительное, что стошнило всю страну. Администрация Гардинга
была низвергнута, республиканской партии грозило полное крушение, а
Альберт Фолл угодил за тюремную решетку.
Фолл был сурово осужден, осужден как немногие из общественных деятелей,
когда-либо подвергавшихся осуждению. Раскаялся ли он? Ни в коем случае.
Несколькими годами позже Герберт Гувер упомянул в публичном
выступлении, что смерть президента Гардинга была следствием душевных
терзаний и мучений, ибо он был предан своим другом. Услышав это, миссис
Фолл вскочила со своего кресла и, потрясая кулаками, вскричала рыдающим
голосом: "Что? Гардинг был предан Фоллом? Нет! Мой муж никогда не
предавал. Весь этот дом, полный золота, не соблазнил бы моего мужа
поступить несправедливо. Он единственный, кто был предан, послан на убой
и распят! "
Перед вами человеческая натура в действии: виновный обвинит кого
угодно, но только не себя. Мы - все таковы. Итак, если завтра мы с вами
поддадимся искушению кого-либо бездарных генералов, но Линкольн, "без
злобы к кому-либо, с доброжелательностью ко всем", сохранял спокойствие.
Одно из наиболее любимых им изречений: "Не судите, да не судимы
будете".
И когда мисс Линкольн и другие сурово осуждали южан, Линкольн отвечал:
"Не осуждайте их, в подобных обстоятельствах мы стали бы точно такими
же".
Если кто-нибудь и имел право на осуждение, то это, конечно, Линкольн. Приведем только одну иллюстрацию:
Битва при Геттисберге происходила в течение трех первых дней июля 1863
года. Ночью 4 июля, когда грозовые тучи разразились ливнем и затопили
всю местность, Ли начал отходить в южном направлении. Достигнув со своей
разбитой армией Потомака (Потомак - река, на которой находится г.
Вашингтон), Ли увидел перед собой вздыбившуюся реку, о форсировании
которой нечего было и думать, и армию союза (северных штатов) позади
себя. Ли был в ловушке. Он не мог убежать. То был бесценный, самим богом
посланный случай, - одним ударом захватить армию Ли и окончить войну.
Взволнованный надеждой на такую удачу Линкольн приказал Миду атаковать
Ли, не созывая военного совета. Линкольн телеграфировал свой приказ и
для вящей убедительности послал к Миду специального курьера с
требованием немедленного начала военных действий.
А что же сделал генерал Мид? Совершенно противоположное тому, что было
ему приказано делать. Вопреки приказу Линкольна, он созвал военный
совет. Он колебался, он мешкал. Он посылал телеграммы со всевозможными
отговорками. Он решительно отказался атаковать Ли. В конце концов вода
спала и Ли увел свою армию за Потомак.
Линкольн был в ярости. "Что это значит?! - вскричал он в разговоре со
своим сыном Робертом. - Великий Боже! Что это значит?! Они были уже в
нашей власти. Стоило только протянуть руку и они - наши, но я никакими
словами не мог сдвинуть нашу армию с места. В таких обстоятельствах
любой генерал смог бы разгромить Ли. Если бы я был там, то мог бы
захватить его".
Ужасно раздосадованный Линкольн сел и написал Миду нижеследующее
письмо. Надо помнить, что именно в этот период своей жизни он был крайне
умерен и сдержан в своей речи. И, следовательно, вышедшее из-под пера
Линкольна в 1863 году письмо было равносильно строгому выговору.
"Мой дорогой генерал, не верю, что вы способны оценить рамер несчастия,
заключающегося в бегстве Ли. Он был в нашей власти, и мы должны были
принудить его к соглашению, которым, учитывая другие наши недавние
успехи, могла закончиться война.
Теперь же война может тянуться бесконечно. Если вы не решились
атаковать Ли в минувший понедельник, когда в этом не было никакого
риска, как же сумеете вы сделать это по ту сторону реки, куда сможете
взять не более двух третей имеющихся в вашем распоряжени сил?
Бессмысленно было бы ждать этого, и я теперь не ожидаю от вас каких-либо
крупных успехов. Ваш золотой случай упущен, и я безмерно огорчен этим".
Как вы предполагаете, что сделал Мид, когда прочитал это письмо? Мид
никогда не видел этого послания. Линкольн никогда не отправлял его. Оно
было найдено после его смерти.
Я предполагаю - это только догадка - что, написав это письмо, Линкольн
посмотрел в окно и сказал себе: "Минутку. Может быть не стоит спешить.
Легко мне, сидя в тиши белого дома, посылать Миду приказы вести войска в
атаку, а если бы я был под Геттисбегром и видел столько крови, сколько
видел ее Мид за последнюю неделю, и мои уши пронзало столько стонов и
криков умирающих, может быть я тоже не так уж жаждал бы атаки. Если бы у
меня был такой робкий характер, как у Мида, возможно, я поступил бы
точно так же, как он. Послав это письмо, я навсегда отказался от
художественного творчества. Критика толкнула английского поэта Томаса
Чаттертона на самоубийство. Бенджамен Франклин, не отличавшийся тактом в
юности, стал столь дипломатичен, столь справедив в обращении с людьми,
что был назначен американским послом во Францию. В чем секрет его
успеха?
"Я не склонен дурно отзываться ни о ком, - говорил он -... И о каждом говорю все хорошее, что мне о нем известно".
Глупец может критиковать, осуждать и высказывать недовольство. И большинство глупцов так и делает.
Но чтобы понимать и прощать необходимо овладеть характером и выработать самоконтроль.
"Великий человек обнаруживает свое величие, - сказал Карлейль, - тем, как он обращается с маленькими людьми".
Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять их. Постараемся
постичь, почему они поступают именно так, а не иначе. Это бесконечно
более выгодно и интересно, чем критиковать, это порождает взаимное
понимание, терпимость и великодушее. "Все понять - все простить".
Как сказал доктор Джонсон: "Сам бог не судит человека, пока не кончатся дни его".
Почему же должны судить мы с вами?
1. 2 Величайший секрет обращения с людьми.
Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо
сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один-единственный
путь - это заставлять другого захотеть сделать это. Запомните, другого
пути нет.
Конечно, вы можете заставить человека "захотеть" отдать вам часы, ткнув
ему под ребра револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту
повиновения - пока вы не отвернулись от него - пригрозив ему
увольнением. Вы сможете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать, то
чего вы хотите. Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные
последствия.
Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать - это предложить вам то, чего вы хотите.
А что вы хотите? Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд из Вены, один из
наиболее выдающихся психологов двадцатого столетия, говорит, что все
наши поступки берут начало в двух мотивах: в сексуальном влечении и в
желании быть великим.
Профессор Джон Дьюи, наиболее глубокий американский философ,
формулирует это несколько иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубочайшим
стремлением человеческой натуры является "желание быть значительным".
Запомним это выражение: "Желание быть значительным". Это очень важно. В
этой книге вы очень много услышите об этом.
Чего же вы хотите? Не столь уж многого. Но того немногого, что стало
для вас желанным, вы желаете страстно, с настойчивостью не допускающей
мысли об отказе.
Почти все нормальные взрослые люди хотят:
1. Здоровья и безопасности. 2. Пищи. 3. Сна. 4. Денег и того, что на
них приобретается. 5. Уверенности в своем будущем. 6. Сексуального
удовлетворения. 7. Благополучия своих детей. 8. Чувства своей
значительности.
Почти все желания удовлетворимы, все за исключением столь же глубокого и
властного, как потребность в пище и сне, но оно редко бывает
удовлетворенным. Фрейд его называет "Желанием является врагом общества
номер один. "Я не трону вас", - сказал он. (в 1933 году гангстер Д.
Дилленгер был официально об'явлен президентом Рузвельтом врагом
американского общества номер один).
Главное различие между Дилленгером и Рокфеллером в том, благодаря чему
они приобрели свое чувство значительности. История пестрит любопытными
примерами того, как известные люди старались приобрести чувство своей
значительности. Даже Джорж Вашингтон хотел, чтобы его титуловали "Его
величество президент Соединенных Штатов". Колумб домагался титула
"Адмирала океана и вицепрезидента Индии". Екатерина Великая отказывалась
вскрывать письма, на которых не значилось: "Ее императорскому
величеству". Миссис Линкольн, будучи хозяйкой Белого Дома, подобно
тигрице набросилась на миссис Грант, вскричав: "Как вы смеете садиться в
моем присутствии раньше, чем я вам предложила это?! "
Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Барда в
Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор будут названы их именами. А
Виктор Гюго питал надежду, ни много ни мало на то, что Париж будет
переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великих, пытался
добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своего
рода.
Иногда люди изображают из себя беспомощных больных, чтобы привлечь к
себе повышенное внимание и сочувствие, и обрести тем самым чувство своей
значительности. Взять к примеру миссис Мак-Кинли. Она наслаждалась
чувством своей значительности, заставляя мужа, президента Соединенных
Штатов, принебрегать важными государственными делами и сидеть неподвижно
в течение четырех часов, облокотившись о ее постель и лелея ее сон. Она
уталяла снедавшую ее жажду повышенного внимания, заставляя его
оставаться с нею, когда к ней приходил зубной врач; и однажды устроила
ему сцену за то, что он оставил ее одну с дантистом, чтобы провести
назначенное свидание с Джоном Геем.
Мери Робертс Райнхарт рассказывала мне однажды о цветущей, здоровой
молодой женщине, которая стала изображать из себя беспомощную больную,
чтобы почувствовать свою значительность. В один из дней эта женщина
вынуждена была из-за своего возраста, вероятно, признать тот факт, что
никогда не выйдет замуж. Годы одиночества тянулись, оставляя все меьше
надежд на ее ожидания. Она легла в постель, и в течение десяти лет ее
старая мать путешествовала с подносами на третий этаж и обратно, нося ей
пищу. Но однажды измученная трудом старая женщина слегла и умерла.
Несколько дней больная "страдала" от голода, потом она встала, оделась и
вновь вернулась к нормальной жизни.
Некоторые авторитетные специалисты заявляют, что люди на самом деле
могут впасть в безумие для того, чтобы в безумных грезах обрести чувство
своей значительности, в признании которой им было отказано в жестком
мире действительности. В больницах Соединенных Штатов находится более
всего больных, страдающих психическими заболеваниями, чем всеми другими
болезнями вместе взятыми. Если вам более пятнадцати лет и вы проживаете в
штате Нью-Йорк, у вас один шанс из двадцати, что вы попадете в
психиатрическую больницу в ближайшие семь лет вашей жизни.
В чем причина безумия?
На столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мы знаем, что
некоторые болезни, такие как сифилис, разрушают клетки мозга и приводят к
безумию. Около половины всех психических заболеваний могут быть
следствием таких физических причин, как поражение мозга, алкоголь,
токсины и ранения. Но Бразилии - слова, которые преобразуют вашу жизнь,
если только вы будете жить, руководствуясь ими:
"Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, мои способности
возбуждать энтузиазм в людях, - сказал Швэб, - и полагаю, что способ, с
помощью которого можно развить лучшее, что заложено в человеке - это
признание его ценности и поощрение.
Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие как критика со
стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую. Придаю большое
значение тому, чтобы дать человеку побудительный мотив к труду. Поэтому
забочусь о том, чтобы найти то, что достойно похвалы и питаю отвращение к
выискиванию ошибок. Когда мне нравится что-нибудь, я искренен в своем
одобрении и щедр на похвалу".
Именно так Швэб и поступал. А как поступает средний человек? Как раз
наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится, он поминает всех чертей;
когда нравится - молчит.
"При всех моих обширных связях и знакомствах, - заявлял Швэб, - со
многими влиятельными людьми в различных частях земного шара, мне
пришлось бы однако поискать человека, как бы он ни был велик и доволен
своим положением, который не делал бы работу лучше и не прилагал бы
больших усилий под влиянием одобрения, нежели под влиянием критики".
То, что он откровенно высказал, явилось одной из главных причин
феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги высоко ценил его связи как
общественные, так и личные.
И даже на своем надгробии Карнеги пожелал воздать хвалу своим
помощникам. Он сочинил для себя эпитафию следующего содержания: "Здесь
лежит тот, кто умел подчинять себе людей более умных, чем он сам".
Умение искренне и высоко ценить людей было одним из секретов успехов
Рокфеллера как руководителя. Например, когда один из его партенров,
Эдвард Т. Бэдфорд, попал впросак с неудачной покупкой недвижимости в
Южной Америке и причинил фирме убытки в размере миллиона долларов, Джон
Д. Рокфеллер имел полное право критиковать его, но он знал, что Бэдфорд
сделал все, что было в его силах, и инцендент не получил развития. Когда
же Рокфеллеру представился случай похвалить Бэкфорда, сумевшего спасти
шестьдесят процентов инвестированных денег, он искренне поздравил его.
"Это великолепно, - сказал Рокфеллер, - нам никогда не удавалось так
легко отделаться".
Зигфельд, самый удачный антрепренер, когда-либо поражавший блеском
своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел свою репутацию благодаря
тонкому умению окружать ореолом очаравания американскую девушку.
Несколько раз он брал некое бесцветное маленькое создание, на которое
никто бы и не взглянул второй раз, и превращал его на сцене в чарующий
образ, полный таинственности и соблазна. Зная силу признания и
уверенности, он заставлял женщин ощутить их красоту одной только своей
галантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он был
практичен: он поднял зароботную плату хористок с тринадцати долларов до
ста семидесяти пяти. Он был в то же время рыцарственен: к первому
выступлению в роли он послал телеграмму звездам труппы и буквально
засыпал каждую хористку, участвующую в шоу, посланными из Америки
розами.
Однажды, попав под влияние модной теории о пользе поста, я в течение
шести суток воздерживался от приема пищи. Это было не трудно. К концу
шестого дня я меньше ощущал голод, чем к концу второго. Однако, и мне и
вам известны люди, которые сочли бы себя преступниками, если бы оставили
своих домочадцев или служащих без пищи в течение шести дней. В то же
время они легко лишают их в течение шести дней, недель или даже лет
душевного внимания и признания, в котором последние нуждаются
определение лести, которое стоит того, чтобы его воспроизвести здесь:
"льстить - это говорить другому именно то, что он сам думает о себе".
"Каким бы языком вы не пользовались, - сказал Ральф Уолдс Эмерсон, - вы
никогда не сможете сказать ничего другого, кроме того, кто вы такой".
За исключением мыслей, связанных с какими-нибудь конкретными
проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мы посвящаем обычно
самим себе. Итак, если мы прекратим на некоторое время думать о самих
себе и начнем думать о достоинствах других людей нам не понадобится
прибегать к лести, столь дешевой и лживой, что ее можно уличить раньше,
чем она сойдет с языка.
Эмерсон сказал: "Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня. И в ней я готов у него учится".
Это это было справедиво для эмерсона, не в тысячу ли раз более это
справедиво для нас с вами? Перестанем же думать о наших совершенствах и
желаниях. Попытаемся же уяснить достоинства другого человека. Тогда не
будет нужды в лести. Давайте честно и искренне признавать хорошее в
других. Будьте сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди
будут дорожить вашими словами, понимать, помнить их и повторять в
течение всей своей жизни - повторять спустя годы и после того как вы
забудете их.
1. 3 Кто способен так поступать, с тем - весь мир, кто не способен - идет в одиночестве.
Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю землянику со
сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба
предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю
я, а о том, что любит рыба, и не насаживаю на крючок землянику со
сливками. Отнюдь, а подвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и
говорю: "Не угодно ли отведать вот это? "
Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях с людьми?
Именно так поступал Ллойд-Джордж (премьер-министр Великобритании
1916-1922). Когда кто-то спросил его, каким образом он сумел так долго
удержаться у власти, в то время как все другие лидеры военного времени -
Вильсон, Орландо и Клеменсо (Вильсон, Вудро - президент США
(1913-1921), Клемесо, Жорж - премьер-министр Франции (1906-1909),
Орландо, Витторио премьер-министр Италии (1917-1919)) - были давно
смещены и забыты, Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершине
власти следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что он научился
угадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы
удовлетворить требования рыб.
Зачем рассказывать от том, чего нам хочется? Это по-детски. Просто
нелепо. Ну, конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегда
проявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении
последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего мы
хотим.
В самом деле, существует только один способ в подлунном мире оказывать
влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является
предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.
Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставить
кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы ваш
сын курил, не запрещайте ему этого, и не
В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.
В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен буду
уплатить почти в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня,
когда об'явления уже были расклеены, а все билеты отпечатаны и
распроданы.
Естественно, мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы
говорить с администрацией отеля о том, чего хотел или не хотел я? Их
интересовало только то, чего хотели они.
Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему. "Я был
несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но вовсе не
виню вас. Будь на вашем месте, сам, вероятно, написал подобное письмо.
Ваш долг как управляющего этого отеля - извлечь возможно больше выгоды.
Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмем
листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы
настоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовой бумаги и, проведя
посередине линию, озаглавил одну колонку "Выгода", другую - "Убытки".
Под "Выгодой" написал: "Свободный бальный зал" и продолжил рассуждение:
"Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная
выгода, так как за подобные мероприятия вы получите значительно большую
плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций.
Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно,
означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки.
Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ее
потеряете, потому что я не могу платить запрошенную вами сумму, и буду
вынужден проводить эти лекции в каком-нибудь другом месте. Имеются и
другие убытки для вас. Эти лекции привлекают массу образованных и
культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли?
Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в
газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей побывать в вашем отеле,
сколько привлекаю своими лекциями я". Произнеся это, я записал два эти
"Убытка" в соответствующую колонку и вручил листок управляющему со
словами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоды, так и
убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне ваше окончательное решение".
На следующий день я получил письмо, извещавшее меня о том, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.
Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего
хотел я, и все время говорил о том, чего хочет другой и каким образом
он может этого достичь.
Предположим, что я дал бы волю чувствам, что вполне естественно,
продположим, что ворвался бы в кабинет администратора и сказал: "Что
означает повышение платы на 300%, в то время как вы отлично знаете, что
билеты проданы и сделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурдно! Я не
стану платить такую сумму! "
Что произошло бы тогда?
В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы бессвязность -
и вы знаете, чем кончаются подобные споры. Даже если бы я убедил его,
что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти на
попятную и уступить.
Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих
взаимоотошений дан Генри Фордом в его словах: "Если и существует некий
секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого
человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под
своим собственным".
Это так хорошо сказано, что хочется повторить.
Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидеть справедливость
этих слов с первого взгляда, однако 90% людей на "незамедлительно"? Или
вы не знаете, что я занят так же, как и вы, и что люблю, наконец,
подумать, прежде чем отвечать. И если уж говорить на эту тему, кто дал
вам право по-барски указывать мне, что делать? Вы говорите, что это
будет "взаимно полезно". Наконец-то, вы соблаговолили вспомнить и о моей
пользе. Но в чем будет заключаться для меня эта польза, вы ничего
конкретно не сказали).
Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио. Поскриптум.
Возможно, для вас представит интерес прилагаемая перепечатка из
блэнквилцкой газеты и вы, быть может, захотите включить ее в передачу
вашей радиостанции". (только в самом конце, в поскриптуме вы упоминаете
хоть что-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем.
Почему бы вам было не начать с этого? Теперь в этом уже нет никакого
прока. У работника рекламы, который способен сочинять такую чушь,
что-нибудь, наверное, не в порядке с продолговатым мозгом. Нам абсолютно
ни к чему письмо, "дающее нам знать о вашем решении". Все, что вам
нужно - это кварта йоду для вашей воспаленной щитовидной железы).
Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и признанный
специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобное
письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя
обойных гвоздей?
Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторой крупного
железнодорожного узла слушателю наших курсов мистеру Эдварду Вермилену.
Каково было воздействие письма на адресата?
Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.
"А. Зерегас сонс инкорпопейтед", 28 Фронт Стрит,
Бруклин, Нью-Йорк.
К сведению м-ра Эдварда Вермилена!
Наша разгрузочно-погрузочная станция испытывает затруднения в работе в
связи с тем, что наибольшая часть всех грузов доставляется нам во второй
половине дня. Это обусловливает образование заторов, необходимость
сверхурочных работ, простой автотранстпорта и, в некоторых случаях,
задержку грузов. 10 ноября мы получили от вашей компании 510 мест,
доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.
Мы просим вашего содействия для преодоления затруднений, возникающих
из-за поздней доставки грузов. Можем ли мы просить вас о том, чтобы дни
отправки партий грузов, которые должны быть доставлены грузополучателю к
определенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или
заблаговременно произвести погрузку, или доставить часть грузов в первой
половине дня?
Преимущества для вас при такой постановке дела будут заключаться в
более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также в гарантии того, что
ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.
Преданный вам Дж. Б..., зав.
Прочтя это письмо, м-р Вермилен, коммерческий директор "А. Засегас сонс
инкорпорейтед", послал его мне со следующим комментарием: "Это письмо
произвело эффект, противоположный тому, который намеревался произвести
отправитель. Письмо начинается описанием трудностей, которые испытывает
железная дорога и которые нас, вообще говоря, не интересуют. Нас просят о
содействии, не принимая во внимание, какие неудобства могут возникнуть в
связи с этим для нас. И только в самом последнем абзаце упоминается,
что в случае нашего содействия наши из какого кирпича построен мой дом,
из армированного металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что
не знает и порекомендовал то, что я и без него знал или мог выяснить,
позвонив в Форест-Хилл-Гарденс Ассошиэйшн. На следующее утро я получил
от него письмо. Дал ли он мне информацию, которую я хотел получить? Он
мог сообщить ее за шесть секунд по телефону. Но он не сделал этого, а
опять напомнил, что я мог бы получить ее, позвонив в страховую компанию,
затем предложил поручить ему страхование моего имущества.
Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовали только собственные дела.
Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких книг для юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу".
Если бы он прочел эти книги и усвоил изложенные в них взгляды, это дало
бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхование моего
имущества.
Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько лет тому
назад я зашел в оффис широко известного ларинголога в Филадельфии.
Прежде чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я
занимаюсь. Его не интересовало состояние моих миндалин, его интересовало
состояние моего кошелька. Его главной заботой было то, сколько он может
с меня получить, а не то, как помочь мне. В результате он не получил
ничего. Я ушел из его клиники с чувством презрения к нему.
Мир полон людей жадных и корыстных. И редкий человек, искренне
стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У
него мало конкурентов.
Продолжение ЗДЕСЬ
0
Коментарі