Шевченко Оксана, Oriflame (Украина). Network News № 2(37), 2007

Однако почему же в сетевом бизнесе встречаются ситу­ации, когда очевидные возможности высоких доходов не­достаточны для мотивации? Одна из причин - ментали­тет. Большинство людей бывшего СССР воспитывались при социализме, поэтому не представляют, что можно де­лать с одним миллионом долларов, но зато абсолютно ре­ально знают, куда и как потратить 100-200 долларов. Мно­гие привыкли действовать ради идеи, как учило бывшее советское государство. Основная масса людей не верит обещаниям, так как неоднократно была обманута. И, самое печальное, люди приучены довольствоваться малым.

Используя в качестве способа мотивации деньги надо учитывать, кого и какая сумма может заинтересовать. Некоторых людей нельзя сразу «пугать» большими день­гами, так как, возможно, они к этому еще не готовы. Хо­рошо подкрепить рассказ о доходах какой-то идеей, близ­кой для мотивируемого.

В линейном бизнесе гарантией обещанных заработ­ков является аванс, который показывает, что человеку уже сейчас готовы платить за действия. В сетевом бизне­се дистрибьютору необходимо каждый раз показывать, что, сделав одни действия, он заработал столько-то, а до­бавив к ним еще и другие действия, он заработает боль­ше. Часть сетевых компаний предлагает значительный первый взнос. Есть люди, которые думают, что этого уже достаточно, чтобы гонорары росли. Необходимо пока­зать, что первый взнос - это только «семечко», вложен­ное в хорошую почву, но для того, чтобы оно взошло, за ним надо ухаживать. От того, как дистрибьютор будет это делать, зависит и «урожай». В сухой, неухоженной земле, семечко может пролежать неопределенно долго.

Способ №6. Похвала

Всем нравится, когда их хвалят. Если тебя хвалят, значит, ты хороший. Однако, для того, чтобы похвала стала мотивом, надо хвалить за действия, а не за резуль­тат. Например, ребенок плохо учится, по всем предметам у него оценки ниже сред­него и, вдруг, по географии он становится лучшим учени­ком в классе. Что произошло? Ученик привык, что его в школе всегда ругают, а учитель по географии похвалил. По­хвалил за то, что он активно поднимал руку на уроке и стремился отвечать, пусть даже иногда невпопад. Это стало стимулом, чтобы регулярно открывать учебник, а в даль­нейшем, чтобы читать дополнительную литературу. В ито­ге, мальчик стал победителем олимпиады по географии.

За что можно похвалить дистрибьютора? За любые действия! Дистрибьютор пригласил на встречу пять чело­век, и все ему отказали. Он очень огорчен. Спонсор гово­рит ему: «Какой ты молодец! Ты пригласил пять человек! Я, в свое время, неделю собирался, не мог решиться, а ты сразу это сделал! Отлично!» В следующий раз, дистрибь­ютор, воодушевленный похвалой, пригласит не пять, а де­сять человек и кто-нибудь обязательно придет на встречу.

А можно ли хвалить спонсора? Конечно! Ведь спон­сор тоже человек. «Знаешь, я никогда бы не решился пойти на холодные контакты, если бы не ты! Как хорошо чувствовать твою поддержку и помощь. Когда ты рядом, горы хочется свернуть!» Как вы думаете, кому в следую­щий раз спонсор поможет в первую очередь?

Способ №7. Вера в человека авансом

Знаменитая актриса Фаина Раневская вспоминала, что в жизни ее редко хвали­ли. Однако кто-то из ее великих учителей всегда говорил ей: «Ты можешь лучше!». Эта фраза внушала ей веру в себя и по­буждала к работе над собой.

Одна моя знакомая рассказала, что однажды получила престижное место работы с высокой зарплатой, победив на конкурсе всех претендентов. Перед собеседованием она очень волновалась. Огромную поддержку оказал отец, который сказал ей: «Я в тебя верю! Ты это можешь!»

Случалось ли вам таким же образом поддерживать своих дистрибьюторов, когда, получая очередное звание, им не хватало людей или баллов? В результате вашей поддержки они совершали невероятное. Вера в человека авансом пробуждает в нем скрытые силы, а разбуженное чувство ответственности побуждает к действию.

Способ №8. Соревнование

Великолепный способ мотивации. В основе его лежит чувство соперничества и желание быть лучшим. Очень хорошо этот способ действует на амбициозных, желающих большего людей. Даже детей легко смотивировать на какую-либо де­ятельность, организовав между ними соревнование.

Из рассказа молодого отца, счастливого обладателя дочек-двойняшек: «Наступила весна и жена поручила навести нам порядок во дворе. Моим девочкам по пять лет. Сошел снег и во дворе было много опавших веток. Мне хотелось, чтобы девочки нам помогали. Я ходил по двору и просил их, чтобы они помогли убирать, но они на меня не реагировали. И тогда я решил органи­зовать соревнование, предложив им собирать веточки каждой в свою кучку. А кто соберет больше - получит приз. Понадобилось всего десять минут, чтобы двор был чистым».

Взрослые - это выросшие дети, которые точно так же хотят быть лучшими и любят призы. Если в вашей ко­манде имеются дистрибьюторы одного и того же уровня, между ними тоже можно организовать соревнование, кто первый выйдет на уровень менеджера или директора, и выставить значимый для них приз. Однако часто даже нет необходимости в призе. Если люди общаются между собой, успехи кого-то хорошо заметны. Возникает естес­твенный вопрос: «А чем я хуже?» Это и является силь­нейшим стимулом для действий.

Способ №9. Мотивационное выступление

Когда мы мотивируем человека, мы что-то ему говорим, т.е. мотивационно выступаем. Такие выступления могут быть очень короткими, когда это каса­ется наших близких: супругов, детей, родителей. Мы можем мотивационно выступать перед нашими клиентами, чтобы сделать продажу, мы мо­жем выступать перед большими массами людей. В лю­бом случае, будет ли это один человек или целый зал, если слушатели получают эмоциональный заряд, что­бы энергичнее работать - это мотивационное выступ­ление.

Бывают два типа выступлений: «к хорошему», и «от плохого».

«К хорошему», когда красочно рассказывают, как было плохо, а потом после определенных действий стало хорошо. Например: «Все началось с того, что от меня ушел муж. На руках осталось двое детей, кото­рых надо было растить, кормить, обеспечивать. На му­жа я больше рассчитывать не могла. У меня началась депрессия. В этот момент, почти насильно, одна моя знакомая привела меня на презентацию косметики. Там меня накрасили, а после этого мы пошли гулять. Я поняла, что все еще могу нравиться. Это стало моти­вом, чтобы зарегистрироваться в компанию. В начале я зарабатывала на продажах, но спонсор мне сказала, что я буду тратить меньше усилий, если буду расска­зывать не только о продукции, но и о компании. Уже через месяц я сама стала спонсором, а через год мои доходы превысили все мои ожидания. Я стала краси­вой, успешной, и, к тому же, встретила свою судьбу. На самом деле, то, что сделала я, может каждый! Я по­няла, что счастье в наших руках, нужно только начать действовать!»

В мотивации «от плохого» в ярких образах, с конкрет­ными деталями, в лучших традициях хороших историй рассказывают, что произойдет, если человек не сделает определенных действий.

В одной сетевой компании на презентации эта тех­ника была использована следующим образом. Был снят фильм о положении пенсионеров в нашей стране в фор­ме диалога с пенсионерами. Страшные кадры. Когда дряхлые старики жалуются, что им не хватает на еду, на лечение. Показывали условия проживания. Одна ста­рушка на вопрос: «А почему вам дети не помогают?» со слезами отвечала: «Да им бы самим кто помог...» И дальше следовали кадры о том, как выглядят и живут пенсионеры за рубежом. Заканчивался киноролик при­зывом: «Ваше будущее можете создать только вы! Ка­ким оно будет? Это зависит от вас, и вы можете строить его уже сегодня!» 50% приглашенных на презентацию зарегистрировались, а у тех, кто уже был дистрибьюто­ром, появился мощный мотив для работы, и продажи возросли в два раза.

Таким образом, мотивация «от плохого» так же явля­ется очень мощным мотивирующим фактором.