Итоги 2008 и Новый 2009: те же грабли, только в профиль?

Во-первых, снижение средней цены на недвижимость. Оговорюсь: я работаю последние 10 лет в городе Кливленде штата Огайо, который - к счатью или к несчастью - не был затронут настоящим бумом, поразившим воображение и порой разум жителей Флориды, Калифорнии и Невады. Однако, свои пузыри у нас тоже надувались, а потому без разочарований и корректировки не обходится и у нас. Итог: снижение цены по нашему МЛС, который охватывает территорию, равную примерно по площади Московской области, с населением около 3 миллионов человек, составило 19 % по сравнению с 2007 годом, который также потерял около 8 % по сравнению с предыдущим 2006.

Во-вторых, сокращение числа реально работающих риэлторов, что радует.

В-третьих, продолжение и углубление политики банков на продажу дефолтных домов и квартир по демпинговым ценам.

В-четвертых - как следствие, увеличение количества продаж домов, отошедших банкам по дефолтам.

В-пятых, ужесточение требований банков к заемщикам по ипотеке.

В-шестых, беспрецедентное снижение ставок по межбанковским кредитам и по ипотечным кредитам. На сегодняшний день ставка кредитования составляет около 5 % годовых при займе на тридцать лет.

В-седьмых, легкое снижение числа предложений, в основном за счет того, что многие продавцы ушли с рынка, предпочтя сдать свои дома вместо того, чтобы продавать их за бесценок.

В-восьмых, корректировка рынка элитных домов и ветхого жилья. На обоих этих рынках цены упали благодаря агрессивной ценовой политике банков, которым отошла недвижимость за неуплату, и которые продают эти дома во многих случаях буквально за полцены.

В-девятых, раздача слонов, так назывемое стимулирование рынка за счет вливаний сотен миллиардов долларов в банковскую индустрию, которое побочным эффектом имеет стимулирование неплатежей даже по вполне благополучным ипотечным займам.

В-десятых, колоссальное число домовладельцев, которых грустно, но остроумно называют “подводниками”, т.е. домовладельцев, чьи долги перед банками по ипотеке превышают сегодняшнюю рыночную стоимость домов (с учетом демпинга банков).

Список можно продолжать. Кое-какие черты кризиса до сих пор не понятны российским людям, кое-что уже вполне близко и знакомо российскому человеку. Российским риэлторам еще предстоит перестраивать работу в связи с кризисом, а потому хорошо быть хотя бы немного подготовленным и вооруженным. Год 2009 не обещает значительных улучшений, хотя, по многим признакам, цены в прежде сбалансированных регионах уже достигли дна. Однако, это не означает невозможности снижения цен и в 2009 году, частично по инерции, частично за счет предстоящей новой волны дефолтов, в большой мере провоцируемой “стимулирующими” действиями нынешнего правительства.

Как действовать тем риэлторам, которые настолько любят и знают свою профессию, что выживают, невзирая ни на что?

Несколько простых советов:

* Заключайте больше эксклюзивов на продажу объектов. Кто владеет эксклюзивами - владеет рынком. Естественно, правильное ценообразование - ваша непосредственная профессиональная задача.

* Учитесь проводить и убедительно доносить до продавцов результаты сравнительного рыночного анализа цен. Время аргументации: поставим по такой-то цене, а там проверим, как рынок отреагирует - безвозвратно ушло. Кризисный рынок на “пробы” цены и спроса реагирует плохо.

* Учитесь сдавать в аренду те объекты, что продавцы не готовы отдавать по современным (сниженным) ценам, но которые тянут у владельцев средства на содержание и оплату ипотеки.

* Ищите нетрадиционные подходы к финансированию продаж. Примеры - сдача в аренду с правом выкупа, оформление продавцом ипотечного залога на часть стоимости жилья.

* Не раздувайте панику! От профессионального мнения риэлторов очень многое на рынке зависит, в том числе и особенно - поведение покупателей.

* Учитесь или вспоминайте, как делать обмены “по цепочке”.

* Ищите свою нишу на рынке и разрабатывайте ее.

* Не общайтесь с нытиками и с бездельниками - эти болезни заразны!

* Работайте со своей базой данных клиентов. Клиентская база - главная и единственная ценность риэлторского бизнеса. Все остальное, что у вас есть, не стоит ничего или почти ничего. Востанавливайте старые связи. Заводите новые. Просите о рекомендациях. Предлагайте новые услуги тем, кто вас уже знает. Например, предлагайте купить сильно подешевевшую, но все еще очень ценную недвижимость за рубежом.

* УЧИТЕСЬ!!! Инвестируйте в себя, в свое настоящее и будущее. Но учитесь у правильных педагогов. У тех, кто имеет собственный успешный опыт продаж и грамотного обобщения риэлторской практики.

Успеха всем моим коллегам в 2009 году!

Все обязательно будет хорошо - главное: не наступать на одни и те же грабли. Мы с вами уже имеем представление, где эти грабли могут нас подстерегать и как больно они дерутся.

Светлана Столярова. http://www.rtc.net.ua/index.php?go=Pages1&in=view&id=7 05.01.2009