Уникальная Ценность Риэлторской Услуги: почему идеальный клиент

Риэлторское дело - очень конкурентное. Чтобы построить долгосрочный, устойчивый, успешный бизнес, каждый риэлтор обязан найти ответ на простой вопрос:

Почему мой идеальный клиент должен работать именно со мной, а не с другим агентом?

Ответ на этот вопрос помогает сформулировать Уникальное Предложение Ценности - Unique Value Proposition. Чем я выделяюсь из стаи других агентов? В чем состоит уникальная ценность моей услуги? Почему продажу своего дорогого имущества люди должны доверить именно мне?

Говорят, риэлторство - это наука и искусство, а не ремесло. Однако, риэлторов много. Услуга - хоть и сложна, но выглядит неопределенной, неосязаемой, да еще и не требует специального образования или ощутимых специальных навыков. В этом смысле мы и вправду не ремесленники - людям ремесла надо хоть что-то реальное делать уметь (класть кирпич, резать плитку, устанавливать унитаз, делать уколы, ставить клизмы и т.п.).

При этом стоимость нашей, не-ремесленной, услуги достаточно (а с точки зрения многих клиентов - непомерно) высока. Хороших, честных, опытных специалистов ощутимо много. Почему - я?

Каждый продавец-покупатель недвижимости в свою очередь неминуемо задается не менее простым вопросом: Почему я вообще должен работать с агентом?

Вот и получается, что зачастую главным конкурентом риэлтора становится сам потенциальный заказчик услуги: собственник ли, который хочет сэкономить и продать “без посредников”, самостоятельный ли покупатель, который считает, что главное - доступ к базе объектов, а остальное - само рассосется.

Однако, рано или поздно (чаще - очень рано) любой риэлтор сталкивается с прямой конкуренцией, когда за одного клиента бьется сразу несколько риэлторов. Борьба может идти и на уровне войны брендов, и на уровне “кто сделает лучше”, и на уровне “кто дешевле”, в том числе и в виде “подкупа” клиента в самых разнообразных вариантах: от обещания продать дороже (или купить дешевле) до прямых “откатов” (это чаще происходит в условиях МЛС, когда комиссия агенту покупателя идет от продавца, и, соответственно, хитроумный агент покупателя для “захвата” клиента может предложить ему часть своей комиссии по окончании сделки), и на многих других уровнях.

Каждый риэлтор выбирает, в какой плоскости конкуретной борьбы ему комфортнее, в чем он сильнее. Например, не все хотят соревноваться по принципу “кто дешевле”. Есть агенты, которым ближе по духу соревнование “кто лучше сделает работу для клиента”.

К сожалению, очень многие риэлторы попадают в ловушку так называемого “генерализма”, когда услуги предлагаются всем подряд - и тем, кто покупает впервые, и инвесторам, и тем, кто продает рядом с местом жительства (работы) риэлтора, и тем, кто предлагает на продажу жилье за тридевять земель. В лучшем случае “сужают” рынок по признаку “аренда-вторичка-загородка-элитка”.

Именно “генералисты” - в Америке таких называют Jack of all trades “Джек, который умеет делать все по-немножку” - чаще всего попадают в ситуацию, которую я называю конкуренцией на чужом поле. Например, классный специалист, вполне способный работать и работающий время от времени с клиентами бизнес-класса, которые ценят точность, удобство, экономию времени и профессиональные знания риэлтора, может столкнуться с откровенным вымогательством скидки по комиссии, если попадает на поле, где правят конкуренты-дисконтники.

Выход? Определиться со своей нишей, строить клиентуру там, где Ваши способности и таланты могут принести максимальную пользу клиентам, а вероятность неприятных "сюрпризов" приблизится к нулю.

Не зря в основном вопросе риэлторского, как, впрочем, и любого другого бизнеса звучит словосочетание “мой идеальный клиент”. 
Давайте определим для себя: а кто он - мой идеальный клиент? 
Какого возраста? 
Достатка? 
Образования? 
Каких интересов? 
К какой социально-демографической группе принадлежит? 
Семейное положение? 
Что ценит: время, знания, удобство, что-то еще?

Подсказка: Как правило, МОЙ идеальный клиент - это тот, с кем МНЕ работать комфортно.

Давайте посмотрим, насколько реальный клиент отличается от идеала. В каком направлении нам надо развиваться, чтобы наши пути с идеальным клиентом совпадали намного чаще?

Давайте оценим, как часто и почему наши идеальные клиенты уходят к конкурентам.

И, наконец, ответим на главный вопрос:

Что ценного я предлагаю моему идеальному клиенту? Почему - я?

Успехов всем и много СВОИХ клиентов!

Светлана Столярова, Local-n-Global Realty
http://prorealty.ners.ru