Напевно, тільки найбільш упороті зрадофіли вперто не помічають того інвестиційного буму, що в даний час спостерігається в Україні. 
Всупереч російській агресії, всупереч війні. Всупереч надто вже неспішним реформам, деструктивній податковій системі і все тій же корупції.
Ми в світовому тренді. Ми своїми справами та кров'ю довели, що з нами треба рахуватися, і що з нами можна працювати.
У європейських і американських банкірів адекватні інвестиційні пропозиції з України нині рідко опиняються в сміттєвих корзинах. Припадають пилом поверх стопки проектів з інших країн.

Інвестиційний ривок був би куди активніше, якби тільки адекватних проектів було більше. На жаль, з власного досвіду, їх, в найкращому випадку, не більш ніж 5% від загальної маси. Проектів з хорошою командою фахівців, глибокими перед проектними дослідженнями, високим потенціалом росту, і, для початку, хоча б чіткою та зрозумілою презентацією себе дорогеньких.
Більшість українських бізнес-планів, з якими доводиться мати справу кредитним клеркам, інвесторам та решті фінансового люду, чимось нагадують дитячі малюнки. Простота та фантастичні звірятка.
Більшість народу категорично відмовляється, як вчитися, так і переймати чийсь готовий досвід.
Взагалі, в українському бізнес - середовищі часто існує впевненість, що ні до чого на стадії голої ідеї перейматися якимись там папірцями, дослідженнями, бізнес-планами. Мовляв, знайдеться інвестор, а потім вже і будемо думати, як жити далі.
В тому й справа, що це фатальна помилка.

Інколи читаєш таке твір з претензією на серйозність, і думаєш - ну от як таке може бути? Невже ж тебе, рідний, в Google забанили? Ну добре, нема у тебе грошей ні на консультантів, ні на свого штатного фінансиста. Так сядь, сам прочитай, що там люди в інтернетах пишуть! Приклади бізнес-планів скачай, подивися, як там зроблено. В онлайн бібліотеках повно підручників з бізнес - планування.
Вже тільки самі ледачі відомства не переписали один у одного всілякі методичні рекомендації з підготовки техніко-економічних обґрунтувань. Бери і користуйся!
Відправ свого бухгалтера на курси з міжнародних стандартів фінансової звітності, і нехай він потім розповість, чому там навчився. Цього теж досить для того, щоб отримати первинне уявлення про те, як повинна виглядати фінансова модель інвестиційного проекту для європейських інвесторів.
Так, звичайно, спочатку в очах рябить від візуально незрозумілих табличок та цифр. Але все воно складно тільки на перший погляд.

Я б рекомендував усі ті бізнес-плани, ТЕО, інвестиційні меморандуми сприймати не як стопку папірців з купою літер, циферок та красивих діаграмок, а як резюме.
Ви коли-небудь влаштовувалися на роботу? Красиве резюме писали? А наймали на людей на роботу? Куди відправляються папірці з орфографічними та граматичними помилками? 
Правильно. Вони відправляються в корзину для сміття.
Бізнес-план – те ж саме резюме. Потрібне, щоб переконатися в тому, що ви адекватні, грамотні, розумієте свій бізнес, а також маєте уявлення про операційні процеси та мінімальні ази управлінського / фінансового обліку.

Причому, усі прекрасно розуміють, що насправді, будь-який, навіть надзвичайно якісно прорахований проект все одно піде зовсім не так, як спочатку планувалося. Але ось ці перші презентаційні папірці - так, лакмус. Отримання перших висновків, що дають підстави розмовляти з вами далі.
Сам по собі бізнес-план  -  марна купка папірців з красивими діаграмами, табличками, картинками та ненауковою фантастикою з серії "як в найкоротші терміни завоювати всесвіт". Марна тоді, коли цим табличкам не передує довга та кропітка робота з вивчення усіх без винятку можливих і неможливих аспектів свого майбутнього проекту.

Багатьом ініціаторам інвестиційних проектів варто подолати свій когнітивний дисонанс і зрозуміти просту річ: будь-яка необґрунтована ідея - не варта нічого. Не тому, що сира ідея сама по собі погана чи нежиттєздатна, а через те, що вона поки ще нічим не підтверджується.
Якою б геніальною ідея не була, її необхідно грамотно прорахувати і обґрунтувати на папері. А для того, що б це зробити, треба не витати в хмарах, а включати мислення і спробувати її побачити в стадії реалізації. Говорячи образно, реалізуючи свою ідею, ви закладаєте фундамент нового бізнесу.
Якщо фундамент розрахований неправильно, то майбутні навантаження на нього можуть привести до руйнування всієї будівлі. І що б там собі деякі  не уявляли, але розрахувати цей самий фундамент - завдання саме ініціатора проекту, а не інвестора.
І йти за фінансуванням не з голою, взятою з стелі, ідеєю,  а з абсолютно повним розумінням усіх без винятку деталей та аспектів операційного бізнесу.

Часто доводиться зустрічати бізнес-плани, в яких з моменту прийняття рішення про відведення земельної ділянки - і до запуску великого заводу в експлуатацію проходить два-три місяці.
Транспортні та складські витрати ігноруються через те, що про них навіть не підозрюють. Про сезонність збуту і планові зупинки виробництва на етапі планування нікому думати не хочеться. Сировина закупляється за необхідністю, платежі за товари надходять нескінченним потоком по мірі їх виробництва.  
Потреба в оборотних коштах найчастіше береться з голови круглою сумою і чомусь забивається в графу капітальних витрат, що спричиняє лютий батхерт будь-якому фахівцю, що вивчає ваш проект.
А ще, буває, дивишся на ту нещасну табличку в Excel. Ну, напевно ж, згорнули ті стовбці для зручності, повинна бути деталізація. Ні! Тільки середня температура по лікарні. Мільйон туди, мільйон сюди, мільйон заробили. Бінго! Давай гроші!
При такому глобально-стратегічному моделюванні фінансових потоків свого бізнесу багато хто навіть не помічає  виникнення прогнозних касових розривів, і дивується, коли згодом бізнес сиплеться через брак планованих оборотних коштів.

Так що, панове, поки ми закидаємо інвесторів недолугими пропозиціями та демонструємо, таким чином, свій не професіоналізм, то й не варто говорити про те, що в Україні поганий інвестиційний клімат. І тому, кивати необхідно, перш за все, на себе, і тільки потім на зовнішні фактори, що впливають на позиції України в Doing Business. Розруха в головах, а не клозетах. 

Андрій Стаднік
Координатор проекту BFM Group Ukraine

Овец разного направления продуктивности стригут в определенные сроки.

Овец с однородной шерстью стригут один раз в год — весной,

со смешанной шерстью два раза — весной и осенью.

М.Ф. Иванов «Овцеводство» 1925 г.

Посетив любой из многочисленных сайтов бесплатных объявлений или бизнес - форумов, в разделе "поиск инвестора" вы обязательно наткнетесь на обилие нелепых "инвестиционных предложений".
Нелепых - как по форме подачи, смыслу, так и по обилию ошибок.

Вот типичные примеры из нескольких досок объявлений, собранные за 15 минут их просмотра:
(орфография, грамматика и лексика сохранена)

• Ищу бизнес партнера для выполнения бизнес-плана. Все подробности при переписке. Кому интересно предложение оставляйте свои email адреса.
• Я бизнесмен и предпринематель. На досугах изобрел бизнес проэкт и новую систему перевозок, "Линейносетевая перевозка пассажиров" по мооим расчтам ежемесячный доход будит от 1 000,000 долларов. Продам на условиях споследующим трудоустройством на работу. Предлагаю вам принять участее в моем инвестиционном проэкте
• Ищу инвестора в высокорентабельный бизнес. Бизнес план и подробные финансовые выкладки предоставлю после предварительного собеседования с потенциальным партнером....
• Предлагаю рецепт приготовления «эликсира молодости» - ноу-хау в области замедления процессов старения организма, а также стимуляции деятельности жизненно важных механизмов и органов организма. Ищутся инвесторы. Необходимы полные исследования и испытания препарата (на млекопитающих).
• Меня зовут Герасим Измайлов. У меня 300 изобретений. Дайте 500 000 долларов на создание действующих прототипов…


Такие же, или подобные им, предложения ежедневно десятками приходят на мой электронный ящик. Мало кто смотрит на то, что BFM Group принципиально не занимается инвестиционным брокериджем. 
Увидели в контексте слово "инвестиции" - значит надо слать.

Встречаются, конечно же, и грамотные предложения, но они теряются на фоне сотен других, сразу же отправляющихся в корзину. 

Давно работая на инвестиционном рынке, и регулярно сталкиваясь с подобными деятелями, уже сложились общие типажи неадекватных стартаперов.

• Полусумасшедшие изобретатели чего-либо с прототипом, выполненным из дерева, прилепленным к нему дверным звонком и батарейкой, засыпающие инвесторов идеей о прорыве в нанотехнологиях. Вариант – обрывок бумажки, на котором от руки нарисована какая то схема, в которой они отчетливо видят супер идею по получению миллиарда долларов.
• Самовлюбленные дилетанты (У меня классный проект – дайте денег, расскажу подробности). 
• Вчерашние и сегодняшние подростки с микропроектами, таким же фаст-фуд образованием и никаким опытом. 
• Творцы-мечтатели, не признающие планов, бюджетов, отчетности, бухгалтерии, административно-управленческих функций. Они Творцы. А вы всего лишь инвестор. Вот и возитесь, вытирая им сопли.
• Неудачники, лентяи, маргиналы с идеями - либо украденными, либо непроработанными, либо нежизнеспособными, либо наивно рассчитанными на то, что бы впарить их инвестору и скрыться с деньгами.
• Вроде нормальные проекты в виде работающего бизнеса, где собственник заинтересован в привлечении стратегического инвестора для дальнейшего развития. После длительных переговоров и всестороннего аудита оказывается, что существует огромная кредиторская задолженность, имеющиеся на балансе недвижимые активы были введены в эксплуатацию незаконно, срок действия договора на земельный участок подходит к концу и пролонгации не подлежит, а с другими соучредителями присутствует неразрешимый конфликт интересов.


Надо признать, что встречаются и реальные стартапы с хорошей командой специалистов, глубокими предынвестиционными исследованиями и высоким потенциалом роста.
К сожалению, их, в самом лучшем случае, не более чем 5% от общей массы. 


БУМАЖКИ, С КОТОРЫМИ СТАРТАПЕРЫ ПРИХОДЯТ К ИНВЕСТОРАМ.

Что касается наличия у владельцев start-up проектов бизнес-плана, то в 95% случаев более-менее серьезные исследования не проводятся. Маркетинговые и технологические проработки отсутствуют как таковые. Финансовый план изложен в виде таблички из четырех строчек.

Очень часто приходится встречать бизнес-планы, в которых с момента принятия решения об отводе земельного участка – и до запуска большого завода в эксплуатацию проходит два-три месяца. 
Транспортные и складские издержки игнорируются по причине того, что о них даже не подозревают.
О сезонности сбыта и плановых остановках производства на этапе планирования никому думать не хочется.
Сырье приобретается по мере необходимости, а платежи за продаваемые товары поступают нескончаемым потоком по мере работы конвейера.
Стартапер желает, что бы все в его проекте было как в сказке. 
Махнул рукавом – и стоит завод огромный.
Дернул волосинку из бороды – и улетели его товары по воздуху в магазины, радостно делающие предоплату.


Проблема глобальная, и ее истоки кроются в нескольких вещах.

Во-первых, всеобщая привычка к тому, что банковская кредитная система носит формальный подход к обоснованию финансирования. Прежде всего, требуется ликвидный залог и кредитная история, а бизнес-план прилагается исключительно для проформы.

Во-вторых, в банках редко встречаются профессиональные инвестиционные аналитики, способные сквозь прогнозные финансовые показатели увидеть маркетинговые, управленческие и технологические аспекты бизнеса. Соответственно, потенциальному заемщику никто не может рассказать о его ошибках.

В-третьих, общая ограниченность и необразованность многих стартаперов. Отсюда факт того, что в интернете не протолкнуться от «готовых бизнес-планов», в которых, как финансовая модель, так и подытоживающие показатели основываются на каких то гипотетических, не известно, откуда взятых, исходных данных.

ПО ПОВОДУ "ВОЛКОВ"

В сети присутствует такое же огромное количество псевдоинвесторов. Псевдо - по той причине, что к инвесторам они имеют такое же отношение, как морская свинка что к морю, что к свиньям.
1. Мелкие лавочники, пытающиеся сами себе доказать, что у них настолько все классно, что пора диверсифицировать бизнес, и надувая щеки, рассматривать, чужие инвестиционные предложения. На самом деле денег у них не было никогда, нет, и не будет. Потешая свое эго, они будут долго задавать кажущиеся им значимыми мелочные вопросы. После многократных встреч и переговоров предварительно все одобряют, затем максимально оттягивают принятие решения, а когда наконец-то их телефон все же отвечает, заявляют, что проект им не интересен по причине того, что им ближе лавочный бизнес. 
2. Лауреаты папиной премии и граждане, успешно продавшие лишнюю квартиру или 2Га земли, доставшейся от распаевания. Это великие управленцы всех времен и народов. Страдают переоценкой своих возможностей и считают, что если они инвестируют в чей то start-up, стоимость которого на самом деле не превышает стоимость трехкомнатной квартиры, это дает им абсолютный карт-бланш на собственность и над проектом, и над его командой.
Как правило, деньги у них случайны, что с ними делать, они не знают, и такие проекты проваливаются, даже не дожив до точки безубыточности. Причем, валятся не из-за стартапера, а из-за идиотских инициатив таких вот горе - инвесторов.
3.Похитители идей. У данного вида Homo sapiens все в порядке. Собственники состоявшихся компаний с кризисом жанра в плане способности генерировать идеи. 
Да, у них есть опыт и финансовые возможности. Но присутствует и патологическая жадность вкупе с чувством собственной значимости. В результате, чем больше информации они получат от стартапера, тем проще им будет эту идею реализовать самостоятельно.
4.Мошенники и аферисты. Как правило, представляются инвестиционными брокерами, консультантами, посредниками. Требуют оплатить какие либо предынвестиционные услуги (изучение имеющегося бизнес-плана или инвестиционного меморандума, юридические услуги, нотариальное заверение, проведение due diligence, непонятная сертификация непонятно чего, страхование рисков, оплата приезда к вам гипотетического инвестора и т.п.). 
Следует знать простую вещь. Любые выставляемые условия о предоплате – это развод.
5. Форумы «бизнес - ангелов». Основное условие – плата за возможность презентовать свой проект перед аудиторией, состоящей из людей, чьих визиток стартапер никогда не увидит, а имен не узнает. Если продолжение разговора и последует, то с большей вероятностью «инвесторами» будут вышеописанные персонажи.

Весь онлайн инвестиционный рынок – на 95% огромная толпа шарлатанов и неудачников, у которых одна цель, что-нибудь впарить один другому.

При этом и адекватные инвесторы, и нормальные стартаперы при виде этой песочницы плюются от отвращения и становятся еще более осторожными в выборе стратегических партнеров. 

КАК ПРОИСХОДИТ НА САМОМ ДЕЛЕ?

На рынке более чем достаточно грамотных, имеющих хорошую репутацию инвесторов, успешно реализовавших не один проект.
Они, как правило, имеют четкие апробированные юридические схемы взаимодействия с владельцами проектов, при которых в равной степени защищены обе стороны.
Другой вопрос в том, что они редко размещают на досках и форумах предложения типа «инвестор предлагает финансирование».
Изредка в интернете проскакивают их объявления и прямые контакты.
Но гораздо эффективней получать информацию о потенциальных инвесторах из других источников. Это новостные сайты, пресс-релизы, аналитические материалы, использование социальных сетей (Facebook, Linkedin), офф-лайн контакты.

Как, в основном, работают нормальные крупные инвестиционные компании?

Прежде всего, рассматриваются только тщательно проработанные проекты, которые имеют под собой хоть какую-нибудь материальную основу.
Соответственно, существует порядок отсечения проектов на ранних стадиях (до выставления требования оплаты консультационных, инжиниринговых, аудиторских и оценочных работ).
Как правило, проекты отсекаются при их явной рыночной невостребованости, обязательствах и отягощениях соискателя, нарушениям юридической чистоты владения активами, а иногда – неадекватности инициаторов проекта.

Конечно, требуются определенные издержки на стадии процедуры независимой проверки (due diligence).
Но комплексная технологическая, финансовая, юридическая экспертиза производится только по факту принятия стратегического решения о финансировании.
При этом, у инвестора нет цели "зарубить" проект на этапе проверки, так как еще до начала ее проведения он начинает вкладывать свои деньги в работу (аналитики, финансисты, юристы, пр.). Основная цель проверки - оптимизация проекта.

Соответственно, у стартапера есть время на то, что бы проверить потенциального инвестора на предмет его истории, реализованных проектов, наличия активов и прочего.
В договоре на проведение подобных работ, который заключается между соискателем и инвестором, присутствуют определенные взаимные обязательства.
Со стороны соискателя – отсутствие скрытых факторов, которые не были озвучены на этапе ранних стадий изучения инвестиционного предложения.
Со стороны финансирующей стороны – обязательство при не обнаружении упомянутых факторов, обеспечить финансирование проекта в полной мере. И компенсация издержек соискателя при дальнейшем отказе в финансировании.
Проведению экспертизы предшествует подписание соглашения, в котором прописывается схема и условия финансирования, а также взаимные обязательства. 
Основное обязательство со стороны инвестора - осуществить финансирование проекта после получения положительного заключения независимой проверки. Отказ в финансировании возможен в случае, если в ходе проверки будет обнаружено, что соискатель намеренно вводил инвестора в заблуждение по поводу параметров проекта, оказывающих значительное влияние на его перспективы, либо он не осуществим по объективным причинам. 
Если обнаруживаются неточности в расчетах, возможности улучшить проект и т.д., то все эти вопросы решаются путем переговоров инвестора и соискателя. При взаимном согласии, все корректировки вносятся в бизнес-план, который является неотъемлемой частью финансового соглашения.

Как видим, все достаточно понятно и просто. Но пока с завидной регулярностью наступаем на одни и те же грабли, не стоит говорить о плохом инвестиционном климате. Разруха в головах, а не клозетах.

Андрей Стадник
Фрилансер. Координатор проекта

BFM Group Ukraine