Дэн Эрайли в своей книге «Predictably Irrational» раскрывает неочевидное влияние, которое оказывает на нас обладание какой-либо вещью:

1.   Обладание вещью увеличивает её ценность в глазах обладателя: Как только что-то попадает в наши руки, мы наделяем эту вещь дополнительной ценностью. Просто сам факт обладания вещью увеличивает её стоимость в наших глазах – мы будто добавляем к этой цене частичку себя, которая теперь заключена в этой вещи.

2.    Мы концентрируемся на том, что мы теряем: Когда мы что-то продаём, мы недооцениваем деньги, которые получаем за эту вещь, мы думаем о том, что мы что-то теряем. Чтобы смягчить неприятное чувство расставания с чем-то, мы завышаем цену, особенно, когда дело касается дома, в котором прожили долгие годы, любимой машины, или коллекции музыкальных дисков.

3.    Мы думаем, что другие разделяют наше мнение: Конечно же тот, кому я продаю мою коллекцию виниловых пластинок, понимает, как они дороги мне, и как мне тяжело с ними расстаться, не так ли? Нет! На самом деле – им наплевать. Кроме того – они намного быстрее заметят то, как неаккуратно вы хранили эту коллекцию, и какой у вас дурной музыкальный вкус.

4.   Чем больше хлопот нам доставила вещь, тем больше в наших глазах растёт её цена: Если я купил мебель, а потом самостоятельно собрал её дома, то я буду ценить её больше, чем точно такую же мебель, собранную кем-то другим. Дело в том, что мы оцениваем собственные усилия, применённые к вещи, как инвестиции в неё. Соответственно, мы ждём дивидендов.

5.    Виртуальное обладание: Мы начинаем ощущать, что вещь уже наша, в тот момент, когда она нам ещё не принадлежит. Дэн Эрайли говорит, что цена, которую мы в итоге платим за вещь на аукционе, намного превышает ту, что мы готовы были заплатить за неё изначально. Как только мы сделали ставку, мы воображаем, что вещь уже наша. Поэтому, когда кто-то выставляет большую цену, мы забываем об ограничениях, которые установили сами для себя, и повышаем ставку.

6.    Частичное обладание: Маркетологи знают об огромной силе осознания обладания вещью, поэтому они прибегают к различным ухищрениям и уловкам, чтобы дать вам почувствовать, что вещь уже ваша. Как правило, купив мебель с возможностью вернуть её назад в магазин в течение 30 дней, мы не пользуемся этой возможностью – непросто принять такое решение, ведь мы уже так привыкли к этой вещи.