хочу сюда!
 

Алинка

27 лет, телец, познакомится с парнем в возрасте 29-37 лет

Заметки с меткой «инвестиции»

Может, вам и ключи от квартиры, где девки лежат?

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» 
Автор - Виктор А. Гудзон. 



Статья №10: «Может, вам и ключи от квартиры, где девки лежат?» 


(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. В.Г.) 


                                                                     «Если ты рождён без крыльев, 
                                                                                            не мешай им расти» 
                                                                                          - Коко Шанель 


                 

    Видимое и действительное… Будем учиться отделять одно от другого получше. Не помешает. Для начала об одном человеке расскажу. Владимир Ильич – человек известный, заслуженно популярный, и лично мною очень и очень уважаемый. Недавно повезло пообщаться вживую, за чашечкой кофе.
А уважаем он мною за его личный продукт и громадный объём тех, в высшей степени полезных обществу, следствий, которые он создал. И, слава богу, продолжает создавать… Вот однажды он поделился секретом того, как сделать что-то стоящее, будь то написание статьи или организация крупного предприятия. Да любой свой проект, которому вы себя посвящаете. Секрет простой, как все гениальное, и работает на 100 процентов. Звучит он так:
"Когда берешься за дело, настраивайся на то, чтобы оно было самым лучшим в твоей жизни". Надеюсь, вы уже поняли, что я не имею в виду «вождя мирового пролетариата» с таким же именем и отчеством? Нет, конечно! Это – видимость… 
   В действительности речь идёт о Владимире Кусакине. Он один из самых успешных и продвинутых, легальных (это важно!) предпринимателей России. И создатель многих успешнейших бизнес-проектов. А вот что для нас с вами просто замечательно – ещё и руководитель ставшей уже легендарной консалтинговой компании "БизнесФорвард". Его рассылка «Саморазвивающийся бизнес» на subscribe.ru служила для меня, в своё время, неисчерпаемым источником вдохновения в моём собственном деле.

И в жизни. Я это его правило проверял на своих бизнес-проектах, работает! 
И, более того, оглядываясь в своё (и не только своё) прошлое, я с удивлением обнаружил, что именно те замыслы, к которым сам я так и относился, неизменно завершались успехом. Всегда. Вне зависимости от масштаба идеи, степени её наглости, сложившейся ситуации или оценки окружающих об уровне её реальности (вернее – нереальности) и т.д. 
И, ну почти как в математике, «обратное верно», конечно же.

                 

    Вот, кажется – всё нормально, всё как обычно, ничего особенного – простой проект, простой вопрос, простое действие… делов-то. И отношение соответствующее (никакое, правду говоря, рутина). Ан, нет! Квакнуть не успеешь – и всё… «Слезай – приехали». Уже наперекосяк всё пошло, дров уже наломано изрядно. И что? Все вперёд – разгребать завалы. И тут ЭТО сразу же становится о-о-очень важным! Ух-ты, каким значительным и НЕ обычным. Сам же его таким и сделал. А кто же ещё? Природа человека такова – ему интерес в игре нужен. Вот и … получи конкретный прыщ на нужном месте… Играйся. С интересом. Бег на месте, но не скучно. Да-а… 
   Какие там у вас сейчас «злобы дня», дела какие, игры? А началось с чего? Угу. «Н е тратьте куме сили – спускайтеся на дно !»*. И не обижайтесь, если чего кому «прострелил» – напомнил о чём больном и неприятном. И я такой же… хочется верить, что был. Сами знаете, кто не ошибается. 
   Забавно здесь то, что это полностью согласуется с идеей компетентности, о которой я говорил в предыдущей своей публикации из этой серии статей. Сама анатомия предмета компетентности проста. Первое – смотреть (чтобы увидеть). Второе – изучить (чтобы понять, овладеть, сделать своим). И третье – действовать и применять (практиковать, практиковать, практиковать, практиковать, практиковать, практиковать и ещё раз - практиковать!). Обратите внимание на последовательность. А тупое «делание ради делания» в бизнесе и жизни – не «катит». Это для психологов/психиатров, или там политиков, единственный способ изображать активность. Их спонсируют. Не вас. Ключевое данное здесь – видеть, смотреть. Понятно? Оно стартовое, изначальное. 

     

    «Veni, vidi, vici»*. Товарища Цезаря со школы ещё не забыли? Он, при помощи этой идеи, шикарно и безупречно создал свой (достойный и привлекательный) образ лидера – в глазах народа и сената Рима. В своё время. ПРО-ДА-ВЕЦ… И какой! Века прошли, тысячелетия – а идея эта жива. 
«Великий Цезарь!», «Император!». Разве нет? 

    Как много своего внимания вы уделяете тому, что не настолько для вас важно? Что вы увидеть-то сможете, если даже и смотреть ТАК будете? Состояние такое помните – «задумался»? Ага – это оно. Глаза то может и смотрят, но что они видят, а что ВЫ видите, что наблюдаете? Видите вы только то, на что внимание своё направляете. Что достаточно сильно значимо лично для вас. Ценно, важно. А с глазами или без, уже не принципиально. 
   Такой вот секрет Кусакинский. С него и начинается настоящий успех как таковой. Это даже можно назвать алёртностью* к победе, к достижению. Неоценимое, практически, условие для вашей компетентности. Основное. «Состояние Воина» в противоположность «состоянию жертвы, состоянию добычи», если угодно. Или если кто, как и автор в молодости, Кастанеду* почитывал на досуге. (Это, кстати, единственная полезная идея из десяти, о господи, мною прочитанных его книг. Мне стыдно, господа, очень стыдно. Столько времени на «Пособие для начинающего наркомана»… Грехи молодости… увы!).


           

    Так что быть вам вечным дневаль…, виноват, «учеником мага», да просто дилетантом, чёрт возьми, быть! Ежели вы, лично для себя, не учтёте вышесказанного. И не только в недвижимости, но и по жизни дилетантом. Хоть и с чином, хоть и со званиями, деньгами, фирмами, метрами квадратными – да хоть как. Вспомнил Пушкина: «Чином от ума избавлен»*. Боже! До чего же актуально… 
   Дорогие мои, такие секреты не каждый день выдаются. Даже Владимиром Ильичём Кусакиным – человеком очень щедрым. Мне не в пример. Тем более – в интернете. Ха! Пользуйтесь. Хотите продать эти самые свои метры? Купить хотите? Ну так и уделите этому должное внимание, создайте нужный интерес. Свой собственный, для начала, создайте. 
   Я невольно проговорился, хотя и «зажимал», если честно, до последнего. Так всегда, когда предстоит отдать что-то ценное, важное. Даже когда сам хочешь. Или уже не хочешь? Ладно, будем «выдавливать из себя раба». Ох, жаден человек… Тогда «по капле»: создать нужный интерес, это и есть – продать! В обе стороны. В любую. Всё остальное – только техника и навыки. Но если даже и сам себе не «продал», то о том, чтобы кому-то другому продать, и речи нет. Вся (и любая!) технология – коту под хвост. Я уже говорил про кума и его силы. 

    Фу-ух, полегчало, да… Отдал. Ура! Интересно, оценит хоть кто? Сможете ли вы вспомнить эту информацию, когда настанет время «Ч»? А? А применить? Хорошо. Ладно. Можно заканчивать статью – катарсис* уже состоялся. Шучу, шучу. Обещал ведь кое-что ещё. Буду выполнять. По этому поводу и для разрядки дам вам один старый московский анекдот:

    Однажды Чернышевский прибегает к Федору Михайловичу и, даже не выпив чаю, с порога начинает причитать о сложившейся в России ситуации:  – Что делать, что делать, Федор Михайлович? !! 
– А вы книжку напишите, батенька! 
Чернышевский пулей рванул домой, писать, а Достоевский, почесав рукой голову, сел за стол, взял чистый лист бумаги и написал заглавие: «Идиот».


      

   Зачастую, в нашей стране, великие произведения, четко отражающие нашу природную сущность, так и создаются – игра слов, разбавленная недопониманием или нежеланием понимать... или даже просто видеть. Бросьте пагубную привычку прикрываться авторитетами от самих себя и своего мнения. Это популярнейший способ НЕ видеть своими глазами. Не иметь своего собственного понимания, вернее, пониманий – во множественном числе. И никакой собственной компетентности и своей в ней уверенности. В кумовья, и на дно…
   Вам наверно уже все уши прожужжали: «Начался Век Информации! Мы живём в век информации! Информация… а-а-а-а! Информация… у-у-у-у! Третье тысячелетие…». Кроме истерики по этому поводу – всё верно. С поправочкой. Этот «век информации» начался ещё с появления Адама и Евы, читай: общения и жизни. И не закончится никогда! В остальном, конечно, в наше время (как и всегда) нет ничего важнее информации. Достоверной, уместной и своевременной. Вдох и выдох любой организации, проекта, дела любого – вовремя полученная и переданная информация. Девяносто девять процентов проблем любого руководителя связаны именно с этим. 

    Существует только одна по-настоящему фальшивая валюта в этом мире.Это ложные данные. Её «печатают» без устали миллионы людей каждый день, сотни миллионов, тысячи. С поводка, как журналисты или просто от себя – из «любви к искусству». Даже и не важно, сейчас, почему. Им противостоит только один человек во всей вселенной. Вы. Единственный и неповторимый… И это НЕ юмор.

           

    Что же касается деловой и коммерческой недвижимости, то активность здесь в основном характеризуется ростом числа сделок купли/продажи отдельных объектов, их суммарной стоимостью за период времени (статистикой интенсивности обмена) и прочими техническими показателями на определённой территории. Такими, например, как рост цены за пресловутый «квадратный метр» и т.д. по мере убывания значимости. Естественно, что это зависимые вещи, но от чего именно? Для нас здесь всё просто.
   Любой кризис – штука синтезируемая и синтетическая. Он предназначен для того, чтобы отобрать у тех, кто способен создавать ценные в обмене вещи (объекты), продукты, услуги и т.п., и уже создал некое достаточное количество этого, львиную долю этого в закрома тех, кто не способен, не может и не хочет ничего достойного, для честной торговли, производить. Кем создаётся называть надо? Захотите – найдёте. Это, наверху пирамиды, всего-то двенадцать фамилий… на всю планету. Конкретные особи. Людьми их не называю. Осознанно. С этими ребятами тема особая, не для этой статьи. А у нас с вами, внизу пирамиды, свои дела – коммерческие. У нас недвижимость коммерческая и деловая, которую продавать надо. А продажи – это рынок. А недвижимость – это товар. Хочу дать вам фрагмент статьи Павла Берновича. Он, как по мне, доступно доносит, а не на «маркетинговом» языке. Читаем:«На первый план выходит способность продвигать идею, олицетворением которой является данный товар. Продвижение идеи в итоге и приводит к тому, что появляется спрос на товары, которые она олицетворяет. Если идею не продвинуть, спроса не жди. Если брать по аналогии, то работа по продвижению идеи весьма похожа на сельское хозяйство: надо вспахать поле, информационные поле, или другими словами ментальную сферу, посеять в нее семена – информационные конструкты, ухаживать за ростом-распространением и только потом снимать выращенные плоды. Если этого не сделать, то урожая не будет, а если делать что-то не правильно, то урожай хоть и будет, но он будет не таким, как ожидалось».




    Не знаю как размер (подозреваю что тоже), но время-то здесь значение имеет точно, согласитесь. Вы же понимаете, что недвижимость как рынок – это производство, и это обмен. А рынок – структура живая и со своим «характером», своими особенностями и своим темпом. В недвижимости полгода – это «завтра». Так и есть. 
   Знаете, я тут подумал, что для некоторых читателей вышесказанное мною может быть несколько вне их реальности. Как, к примеру, для медленного и неторопливого верблюда, на взлётной полосе в Алжире, был совершенно вне его реальности современный скоростной истребитель, который на эту самую полосу и приземлялся. Это стоило ВВС потерянной дорогущей машины, лётчику здоровья, а самому верблюду – жизни. 
Реальность – это степень согласия. Можете и не соглашаться, я не настаиваю. Просто читайте пока как литературу, как рассказ. Мне будет радостно, если вы даже больше начнёте смотреть так, чтобы видеть самому… и своё. А не то, что хотят показать вам за «суровую реальность» её создатели.
   До скорых встреч на просторах Всемирной паутины. Ставьте себе достойные вас цели! Вдохновляющие. Все ключи там.


                                                          ***


*Алёртность - состояние готовности к действию. Собранность, подтянутость, бдительность, способность моментального перехода к активному действию. 

* «Н е тратьте куме сили – спускайтеся на дно !»* (укр.) – фольклор, «Не надо, кум, тратить силы – опускайтесь на дно!» 


* "Сегодня был я ей представлен, 
Глядел на мужа с полчаса; 
Он важен, красит волоса, 
Он чином от ума избавлен… " 
Евгений Онегин, встреча с уже замужней Татьяной, 
А. С. Пушкин 


* Катарсис - а, м. 1. лит. Введенный Аристотелем (в его "Поэтике" термин учения о трагедии: душевная разрядка, испытываемая зрителем в процессе сопереживания. 2. перен. Нравственное очищение. 


*Кастанеда - (Castaneda) Карлос (р. 1935) - американский антрополог и писатель. Родился в Бразилии. С 1962 в Калифорнийском университете (Лос-Анджелес). Долгое время жил среди мексиканских индейцев племени яки, изучая искусство шаманов. О своем пути к "тайному знанию" рассказал в многочисленных беллетристических произведениях. 


* Veni, vidi, vici ( Вени, види, вици, - лат. «пришёл, увидел, победил») — латинское выражение, слова, которыми, Юлий Цезарь уведомил своего друга Аминция в Риме о победе, быстро одержанной им при Целе.
 



Виктор Гудзон, 

Владелец
Бюро поверенных "Vector Realization".


               

Встаньте дети… инвесторы ждут!

Встаньте дети… инвесторы ждут!


                                                                 «Встаньте, дети, встаньте в круг,
                                                                    Встаньте в круг, встаньте в круг!
                                                                    Жил на свете добрый жук…»
                                                         
                                                                                             - Добрый Жук, 

                                                                                песенка из к/ф «Золушка»




                    

   Ох, и весёленькая же статья получится, предупреждаю. Местами – так точно, не хочу себя сдерживать. Просто меня бесит… ах, простите! – тут же у нас БИЗНЕС, виноват-с, поправочка: у меня вызывает разумное и сдержанное недоумение одна такая нелицеприятная деталь… Та гори оно всё огнём! Гнусная и подлая манера подмены понятий достала уже… Никаких сил нет смотреть на это непотребство. И не только в экономике или бизнесе. В жизни тоже… Когда наглое навязывание аморальности и потакание изуверству модненько так, и миленько-зализанно, называют «толерантностью». А процесс оболванивая наших детей – «современным образованием»… И прочее такое, с подачи полностью продажных и оголтелых (на всю голову) СМИ.
   Но мы – как в том анекдоте – мы «про бизнес»! Анекдот будет… дальше, а сейчас – предыстория. Моя ипостась – это организация и обеспечение продаж коммерческой недвижимости для клиентов нашего Бюро. Ну и время от времени со мной на связь выходят типа «коллеги» разные…
Вот и позвонила одна милая девушка. То-сё… слегка познакомились, и она мне говорит, что она де с другой стороной работает… (????) «Это и с какой же?» – я поинтересовался. «А я для инвесторов недвижимость подбираю!» – гордо и самоудовлетворённо она мне сообщает. Я, само собой, слегка в курсе того, что именно у нас называется, э-э… «инвестиционным полем», или так ещё – «… климатом» (я бы назвал это климаксом… инвестиционным, ну да ладно). А тут я с живым пособником этого самого «климата» могу поговорить напрямую. Так вот я на голубом глазу и спрашиваю: «И что же инвесторам этим вашим нужно от Вас? Чё оне покупают-то? Что хотят??». Она: «Ой! Такие люди! Такие люди!! Крутые-раскрутые-перекрученные!». Так что же им надобно, людям этим таким? – снова спрашиваю.


              

   И оказывается… Эти крутые-навороченные… жуки добрые… халяву хотят.
Кто б сомневался… Почти дословно ответ этой нашей бизнесвуменши таков был: «Новые бизнес-центры, с аредаторами, с хорошим ремонтом, в центре,  прибыльные и… и… и в полцены!». Точка. Абздец… или надо через «пи» написать? Чтобы слово совсем уж точным было… Вот в тему тут и анекдот обещанный будет.
   «В первый день сотворения мира Бог создал свет, а сатана ему назло создал тьму. На второй день Бог создал секс, а сатана - женитьбу. На третий день Бог напрягся и создал инвестора, а сатана подумал немного…
и создал еще одного инвестора…»  

   Я выше писал, что привожу ответ этой дамы ПОЧТИ дословно. Почти, потому как в бизнесе сейчас тоже толерасты процветают. Голубые от бизнеса. Они такие обтекаемые формулировочки используют… так все свои действия мило и до упору корректно называют! Впору переводчиком на человеческий язык пользоваться. Не было у неё этого «в полцены», не было. У неё была сумма за пресловутый «квадратный метр» (блиииииииин!!). У неё и прочие такие же «конкретные» показатели были… сдержанные такие… вежливые. Почти как поцелуи – перед тем, как… 
Только это всё она МНЕ говорила. А я – профи, и все эти аккуратные цифры насквозь вижу. И всё понимаю. ШАРА нужна, «инвесторам» её… Ха-ля-ва.


  

   Та и ради бога! Хотеть не вредно, и это не статья в уголовном кодексе – «хотеть». Пока ещё… Интересно другое. Интересно, что классический халявшик-дармовщик, который тупо нагрёб себе бабла чисто коррупционным способом, называет себя Инвестором. Вот именно так – с заглавной «И». И у него и не дрогнет ничего при этом… и нигде. Хотя… там ничего и не может уже… даже шевелиться. Там живого уже не осталось… если и было. Инвесторы… мать-перемать.
   Эти ребята различий между инвестированием и приобретением просто и видеть не могут. Не способны. В принципе. Что тут же их и характеризует в полном и неприглядном виде. Знаю, общался. И, так как скромностью в деловых вопросах я не наделён, да и толерастом никогда не был и не буду, то я прямо у этих «таких крутых» и спрашивал. Не-е… не видят. Не понимают. «Я ж покупаю? Я же деньги свои вкладываю?? Я – инвестор». Ты – покупатель! Покупатель ты, на распродаже секонд-хенда от недвижимости… и даже и тут – на этой куче – почти задарма ищешь. Всё!
   Об инвестировании с ними и говорит неча. Ни сам термин, ни смысл его или суть, ни даже происхождение понятия «инвестирование» от слова «вклад», ничего из этого для этого пацана в теплом кресле и двумя корочками о «высшем», просто не существует. Как понятие круглой поверхности Земли для аборигена в Каменном Веке.


      

   Я бы и не писал о том ничего. Эти ребята мне НЕ клиенты… и вообще – никто. Место пустое, с деньгами ворованными… меньше, чем ничто.
«Жуки добрые…». Но мне просто забавно изнутри рынка наблюдать за всей этой шумихой. И ажиотажем по поводу поиска и привлечения «инвестиций». Цирк! И не наш, современный, а тот – древнеримский. С рабами на убой… публичный.
   И если с пацанами-халявесторами мне всё и давно уже понятно, то вот что там ловить пытаются настоящие Владельцы? Те, которые хотят продать свой честно заработанный бизнес или недвигу свою… это мне не понятно. 
Неужели так сложно промониторить рынок на предмет завершённых уже сделок и самому УВИДЕТЬ? Не слушать чьё-то там «авторитетное мнение», выложенное в «авторитетном издании» таким же «признанным авторитетом», а иметь своё собственное понимание на основе собственных оценок ФАКТОВ. Фактов, то есть того, что уже произошло. А не того, что кто-то иной это «лапшой на уши» доверчивые вешает…

   Ох, таки весело…


               

   Почему так сложно доносить в общество прописные истины? Потому что они слишком ПРОСТЫ! Например, что компетентность и профессионализм в своей основе целиком базируются на способности человека ВИДЕТЬ ситуацию самому, такой как она есть, и ОСОЗНАВАТЬ это своё видение без помех или интерпретаций других людей. И тут более чем уместна будет цитата гениального Л. Рона Хаббарда, давшего нашему миру самую прогрессивную и действенную систему менеджмента: «Если человек не может этого делать, если он избегает чего-либо, то он не ОСОЗНАЁТ существования этого. Осознание — это способность воспринимать существование чего-либо…». Если на это не способны наши «халявесторы», то это не значит, что и мы должны или обязаны вставать в их круг. Верно? 


                                                                                                       Виктор Гудзон

                                                                                       Общественный деятель:
                                                        бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен


                

Знать бы прикуп...

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» 
Автор - Виктор А. Гудзон.
 


(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ) 


Статья №9: «Знал бы прикуп… Почему так долго не продаётся объект!? Две стороны одной медали»* 

(Обновление текста автором от сентября 2013 года)

                           «Есть только две бесконечные вещи:       

                          Вселенная и глупость. Хотя насчет 
                          Вселенной я не вполне уверен» 

                                                                  Альберт Эйнштейн


« - Миссис Ланкастер, у вас не бывает дежа-вю*? 
   - Нет! Может на кухне посмотреть?» 

     Фил Коннерс (Билл Мюррей) 

      и хозяйка гостиницы, фильм «День сурка» 



   Рука скучала по перу… Э-э … курсору, мыши и клавишам. Много работы, и это – замечательно! Но писать статьи мне тоже очень нравится. Творчество, всё-таки, такое удовольствие нетленное.  Один в пещере, кофе вкусный, тепло, тихо, сканер чистит машину после трудов праведных, шуршит нежно, и я – ваяю. Благодать! И лепота. 

   В этом году обязательно заеду в Феодосию (решено! – возьму там объект в работу). Там в галерее картин Айвазовского выставляется его главный шедевр – «Среди волн». Он создал его в 1898 году, за два года до своей смерти. Никому не продал, завещал родному городу. Его произведения и тогда немало стоили – сейчас тоже, но много дороже… И в долларах! А художник прекрасно осознавал, что это лучшая его работа. Меня так даже репродукция впечатлила. Очевидцы говорили, что возле самой картины можно часами стоять, не замечая времени. Большое полотно в красивом зале. Такая мощь! Такой отклик эмоциональный вызывает! Колдовской. Сила Искусства, да …. 


               

   Когда Мастер был жив, он с учениками выезжал на этюды. И как-то, в конце такого выезда, когда все заканчивали свои работы, Айвазовский подошёл к одному из своих учеников. Посмотрел на его холст – картина была практически завершена и хорошо, добротно сделана. Но ему что-то не нравилось. Иван Константинович взял кисть и сделал два (!) мазка на полотне – и картина ожила, заиграла, стала НАСТОЯЩЕЙ. Ученик был восхищён и озадачен чудом состоявшимся на его глазах. «Как? – сказал он Учителю – ведь я всё правильно сделал! Сам! А Вы только чуть-чуть поправили, мелочи - два мазка, и вот такое!!». «Искусство – сказал Айвазовский – начинается с этого «чуть-чуть»

   Ну вот. У нас на повестке дня это самое «чуть-чуть». Деятельность, в которой нет ему места, которая не доставляет радости и удовольствия её исполнителю сама по себе, которая делается только за деньги или из-под палки, которая мотивируется чем угодно, но только не достижением конкретного – стоящего, достойного, действительно вдохновляющего самого автора – конечного результата, это НЕ работа! Это профанация и ремесленничество дешёвое, хуже того – это и есть настоящее рабство. Его современная – экономическая, версия. 
   Это тупо миф, – что в интернете есть всё… куда там. Но определённый процент ценной информации, среди гига-мега-кило байт порнухи, сплетен, лжи и глупейшей рекламы, там царящих, всё-таки найти можно. Вот и не поленитесь, и найдите там этих самых рабовладельцев. В чьих руках всемирные «кнут и пряник» – возможность (не право!) печатать деньги. И у этих денег есть запах… Но если эти серые кардиналы, ведущие наших политиков, президентов и правительства в целом, приведут их туда, куда уже и немного-то осталось, нам с вами настоящее время будет вспоминаться как подлинный рай, и это не будет «возрастное». Такой вот прикуп. Для нас… всех.




   А теперь по поводу желания «знать прикуп», но уже в вопросе операций с недвижимостью. Наиболее точным, по идее, антонимом глупости, лично для меня, является компетентность. Компетентность. А её тот ещё дефицит – в обществе глобального потребления. Дефицит, набирающий просто устрашающие масштабы, когда дело доходит до организации, управления и воплощения любого, хоть мало-мальски значимого, проекта в наше время. 
В коммерческой недвижимости примеров тому – море разливанное, на каждом шагу. В том же интернете. Эдакой довольно большой и довольно безалаберной справочно-информационной системе с манией величия. (Программа «ворда» на моей машине постоянно пыталась исправлять этот термин на «Интернет» – с заглавной буквы… пришлось править словарь.) 
   Я, когда вижу грамотное и толковое объявление по недвижимости в сети (и не только), от радости в ладоши хлопаю. Вот только редко это бывает. Стереотип, под копирку, везде и всюду: «…продаю/куплю и бу-бу-бу, и гу-гу-гу…». Иногда прерываемое восклицательными знаками по поводу «шары», метража, кредитования и прочей лабуды. Народ практикует тупое дилетантство с упорством известного животного, которого, как говорят на востоке, к воде подвести-то можно, но если он пить не хочет, его и Аллах не заставит.

   А в объявлениях и публикациях о недвижимости такие бриллианты попадаются, что впору их собирать под рубрикой «только здесь и только у нас!». И их столько, что за время моей работы можно было набрать на полноценный трёхчасовой конферанс, а то и два! И успешно конкурировать с Задорновым. Программа «Гимн Нашей Глупости», в противовес задорновской «несоображалке тупых американцев». Хотя вполне очевидно, что тема-то интернациональная. И популярнейшая. Как оказалось, в деловых кругах тоже. По классическому рецепту создания гарантированной «задницы» на любом фронте, известному с доисторических времён. Формулировка: «Делать то же, что и все; так же, как все и потому же, что и все это делают». Увы, сами по себе дензнаки ума не добавляют, как ни странно, а часто, оказывается, что и наоборот. Увы!


           
 
   Так и что же они делают, эти самые все? Продают? Ага. И как? Угу… Просто… А чё там! Берёт человек свою квадратуру, сравнивает со средней ценой за метр на чём-то подобном в округе, ориентируясь по сайту/газете или на «умное» мнение «умных» ребят с «умными» лицами, которые только это выражение лица и имеют, и им же и «торгуют». И вот он – очередной могучий шлягер на сцене истории. Мизер* на непонятке. Кот в мешке с ярлыком: «Продаю: бу-бу-бу, цена: гу-гу-гу». Налетай – подешевело…

   Я вам просто скажу – так, между прочим, что не существует в природе «среднего» квадратного метра. Как и «среднего» объекта, «среднего» покупателя или «средней» цены. Как нет и «среднего», обычного, «как все» – человека. Это сказка для маленьких. Это бред и очень большая (и очень выгодная определённым типам) ложь. Истина в различиях, ложь – в тождествах. Даже в одном и том же здании разные помещения не одинаково ценны. Даже на одном квартале значимость и стоимость «метра» может иметь космическое расхождение. Потребности и намерения конкретного индивидуума, одного – а не «всех», его возможности и перспективы на ваш объект, вносят радикальные коррективы в саму сделку, в цену. Особенно в цену! А время? А форма? Сделки, оформления, оплаты и т.д. А … ещё, ещё и ещё. Знание и понимание этих отличий, ещё до росписи пульки – вот тот «прикуп», который только и обеспечит вам «Сочи» по итогу. «Цена квадратного метра: бу-бу-бу»! Математики, ля…
   А! Или ещё… Чистой воды лузеризм*. Считает такое человечище (тщательно считает) – сколько он вбухал в свою стройку. И это только вложенное им в материалы. После ставит эту сумму ценой всего объекта и далее опять – «бу-бу-бу, и гу-гу-гу»! Супер-аналитика. Какое там – прикуп… И потом он плюхает вот «это наше всё» на все доступные сайты. Все ресурсы и носители. Навалил. Сил никаких не жалея – гуууу – enter, enter, enter. Дело сделано! Впору гордиться. На Доску Почёта парня.
   И что теперь? Добавил он своё «ге» к миллиардам таких же «ге». И чем его «ге» от прочих всех «ге» отличается? Ценой? Демпинг-дебильной, извините. И кто там это самое его «ге» увидит, без микроскопа электронного? Посредники? Так у них своего «ге» – утонешь, дна не видно. Они сами его, это «ге», и высы…, sorry, выпускают (enter, enter, enter!) – вагонами, тачками и маленькими тележками. Типовой сценарий беспросвета. Любимый тост евреев: «Дай бог нам быть умными задним русским умом!». Почему? Не пойму я никак. То-ли народ у нас не просыхает от перманентных праздников, на манер госчиновников? То-ли его в конец телевидение оболванило? Вездесущей и круглосуточной промывкой мозгов, made in «Великие Гуманисты» и иже с ними… Неужели до такой степени? Это, как говорят хохлы, трюк из разряда «за мойе же сало – я й же ж и голубый!». Акцент и говор сами добавьте, для колорита.



 
   Это ещё не всё. Ребята-владельцы ещё и сайты делают. По своему объекту. Да какие! «Картинки с выставки», №4 – Быдло*. Да как. А как на них рассчитывают… Блин, ещё одна прорва. Тут ну просто - поэзия! Помните?
 

                                    Бывает, женщин мы встречаем. 
                                    Случается – целуем, иногда. 
                                    Жаль только что не тех. Не так. 
                                    И не… туда! 


   Правильно. С женщинами и понятно и простительно, может быть. Но платить живые кровные деньги за виртуальный необитаемый остров на отшибе третьесортной галактики!? Страшна судьба ёжика в тумане. Ну да ладно, пусть здесь я не гуру*. Ладно! Ну, так получите гуру! Представляю - Павел Бернович, автор рассылки «Ноомаркетинг. Территория разума», статья«Маркетинговая функция сайтов», цитата, прошу: «Сайт – это своего рода виртуальная обертка для продукта (объекта), подобно обертке для конфет или шоколада. Он есть способ преподнести продукт (объект), выделить его главные характеристики и побудить тем самым посетителя к покупке. По этой причине … для начала надо определить, что (как и кому) Вы хотите продавать, а потом уже под этот продукт (объект) делать сайт. Все это значит одно – основные усилия, связанные с сайтом надо прилагать в сторону создания из него эффективного инструмента, который позволяет создать потребителей для Вашего продукта (объекта). Это значит, что сайт должен уметь превращать простого посетителя в клиента (покупателя). Кажется, что это проще простого, сделал любой сайт и все готово. Когда-то, в очень давние времена, когда сайтов в Интернете было мало - это действительно было так. Сейчас ситуация изменилась и простого наличия сайта уже не достаточно…» 
Конец цитаты. Выделения, в скобках и компиляция мои. Ознакомьтесь – этот прикуп вам надо таки взять. 

   Так. Кто же сие знает-то? А кто-то учитывает? А при продаже недвижимости? Все? Ой – нет… И обратите внимание на отклики на эту статью и ответы самого П. Берновича на них. Прозреете. Первый раз. И не надо быть гуру, чтобы понять следующее – даже при самой лакомой, и вожделение вызывающей обёртке (сайте), она, как и «tampax», уместна только в нужное время и в нужном месте. Иначе она просто «никто» и зовут её «никак». А вопрос продвижения самого сайта, каким бы он ни был – белым и пушистым или бедным и больным – это та ещё тема. Попробуйте-ка сделать так, чтобы ваш сайт по конкретному объекту появлялся на выходе любой конкретной сетевой поисковой системы. Хотя-бы в первой десятке полученных по запросу страниц (я тихо молчу о первых строках), даже после введения в окно поиска самых, что ни на есть конкретных тегов. И хоть в каком количестве – для вашего конкретного сайта. Дважды прозреете. А когда узнаете почём, язык не поворачивается сказать… «услуги профессионалов», предлагающих (сплошь и рядом) помощь в этой, как они говорят, «раскрутке» сайта, и как на самом деле они «помогают» – прозреете трижды! 

         

   Дело в том, что разработка и продвижение сайта достаточно сильно различающиеся вещи. И делают их разные специалисты. Ну, очень разные… Просто работа отлична. Как, например, отличен покрой одежды от её пошива.
Очевидно, что важна специализация. Но занимаются ими, по странному стечению обстоятельств, одни и те же (как правило, довольно молодые) люди. Эти свой прикуп знают. И пользуются им на всю катушку! Посредники от недвижимости – дети малые в сравнении с этими PC-гениями… Декашниками-акселератами «Великой WoW» восьмидесятого левела, сёрферами сети со средним пальцем руки «заточенным» под колёсико мышки*. Молодёжь у нас наглая, что и неплохо, в общем-то. Но весёлая и, случается, голодная на блага цивилизации. А вот к другим (от них отличным) людям, часто бывает безразлична до оторопи. И превалирует философия: «Дядя платит за понты? Получи, дядя, понты!». И чатовские «спс» вместо «спасибо» и «бб» (это «бай-бай») вместо «до свиданья». Чуть что – афк*! Поколение «Next»: грамматика – тайна за семью печатями, почерк на бумаге – нечитаемый, предпоследняя книга – раскраска (последняя – справочник ПК, может быть), основная пища – чипсы, кока/пепси-кола и чат (это духовная!). Но две вещи у них, это просто идеально и мастерски – шарить по сети и «зелень» считать (и тратить, конечно же!), и у всех поголовно. Оговорюсь – не у всех, конечно. Но вам-то от этого разве легче? Когда вы своего ребёнка видели дома в бодрствующем состоянии и не за монитором? Последний раз? Сколько для этого понадобилось 
ваших усилий? У меня четверо, от одиннадцати до двадцати семи лет. Я хорошо знаю, о чём говорю. Слава богу, получается, вроде бы, быть им другом (мы с женой очень старались для этого), и без задабривания или тирании домашней. Но компьютер – это для них святое! Мне мой старший сын, Миха (22 ему сейчас), выдал ещё когда ему 13 было: «Если машина работает, а интернет не подключён, то зачем было её вообще включать?». Всё ясно? 

   Вернёмся к нашим, как там? – сайтам. Говоря простым человеческим языком – хоть тушкой, хоть чучелом, хоть конфеткой, хоть полным «мак-общепитом»… но если вашего объекта за тоннами однотипного интернетного спама не видать хоть краем глаза конечного потребителя, то название для этой вашей затеи – «Молилась ли ты на ночь, Дездемона?». А его НИКОГДА там не видать при подобной, зверски популярной и бесконечно туп…, как бы это помягче? - некомпетентной, подаче. Внимание! На всех прочих носителях подобной (о, господи!) «рекламы», всё абсолютно «аналогично-идентично». О-д-и-н-а-к-о-в-о! С точностью просто изумительной – шаблон. Впечатление после их просмотра напоминает атмосферу удручающе-подавляющего безликостью неодушевлённого количества одного и того же. Стройными рядами эпизода «Марша молотков» из финала фильма «Стена». По культовому альбому The Wall (Pink Floyd) семьдесят девятого года прошлого (мама дорогая!) века. Если кто не знает.

                   

   Так о чём это мы сейчас говорим? Мы с вами сейчас говорим о противоположной стороне компетентности в области коммерческой недвижимости. О вариантах, которые не работают. Да и просто не могут. О глупости в неприкрытом виде, об её алгоритме и посыле. О её масти и её неизбывном итоге. Об анатомии поражения. Вот о чём мы говорим. Невкусно?
Может быть. Зато полезно и честно. Если ещё не поздно. «Те, кто достигают успеха в жизни, никогда не прекращают учиться» – из всеобщего нерелигиозного гуманитарного морального кодекса «Дорога к счастью», (17-2). Очень рекомендую прочесть. 
   Учиться никому и никогда не поздно. Для уважающего себя и желающего контролировать своё окружение человека, существует только одна приемлемая форма образования – постоянное, непрекращающиеся обучение и практическое применение изученного. Что же касается противоположного глупости фактора, ничем «подобным» не заменимого – фактора этики, фактора профессионализма, фактора компетентности, то здесь и проще, и легче, и много приятнее говорить. Но бывает сложнее понять и принять. Этой стороне нашей «медали» посвящены все статьи этой серии. Не читайте, если вы главный претендент на «Орден Сутулого» с закруткой на спине, в этом деле. Конечно, существуют объективные трудности. Некоторым из них я уделю должное внимание в следующей статье. Например, такому ложному данному как «негде взять денег на рекламную кампанию». И другим подобным «непреодолимым препятствиям». Но уже сейчас, по итогам настоящих публикаций, могу помочь вам с главной, первоочередной проблемой. Она такова, потому что скрыта и неочевидна. Знаю по себе, и не только. 
   Вот скажите – после прочтения какой-либо из моих статей, к примеру, третьей, появилось ли у вас желание немедленно применить полученные данные и уверенность в успехе от их применения? Если да, то я рад за вас и поздравляю! Продолжайте идти к своей цели. Достигнете! Если нет, то прокол в следующем. Невозможно воодушевиться тем, и применить с успехом то, что не до конца понято. Объясню на примере статьи.



   Вы читаете и начинаете отвлекаться, или после прочтения какая то муть в голове, или во время чтения появляется пустота в желудке и срочно надо вдруг подкрепиться, или… да мало ли какие «или» появились, но только не правильный и нужный результат. Такой – ПОНЯЛ, ДЕЙСТВУЮ! Вы, конечно, можете перенести ответственность на автора и «заумность» его текста, сложность самого предмета или другие «недостатки» публикации. Это легко! 
Но. Но понимания вам это не даст. А вот если, вместо того, чтобы сдаться, вы возьмете словарь или откроете хороший словарь он-лайн, и тщательно проясните для себя значения некоторых слов из текста… тех слов, значения которых вы не смогли бы легко дать своими словами (самых простых иногда), и только ПОТОМ заново перечитаете статью – вы рискуете получить совершенно другое понимание смысла. Очень отличного от первоначального.
До изумления другое! И это будет уже ВАША победа на пути к компетентности. Критерий должного понимания один – есть ли готовность и желание действовать. При необходимости. И личная уверенность. 
   Вы можете кардинально расправиться с подобными проблемами в любой области своей деятельности – просто пройдя такой курс как «Руководство по Основам Обучения». Существуют и ещё несколько вещей, которые препятствуют в усвоении новой информации. О них тоже стоит узнать на этом курсе. Я после него, помимо всех прочих благ, поднял свой личный IQ почти на 20 пунктов. А он у меня и так был повыше среднего, что-то около ста двадцати, точно уже не помню. Кстати, это гигантский рывок в сторону личной компетентности по жизни вообще – для любого и каждого человека.

В этой серии статей уже есть все основные данные для успешной продажи/покупки любой недвижимости и не только. И я очень хочу, чтобы они стали вашими и с успехом вами применялись. Улучшение жизни, активная деятельность, бизнес – могут быть гораздо более приятнее и интереснее рядом со свободными и способными людьми. И, что тоже немаловажно, более прибыльными. В этом абзаце ваш основной «прикуп» этой статьи, в вашей же пуле* по коммерческой недвижимости. Главный ваш «прикуп». И он у вас на руках, уже. Ваш ход, милостивые государи! 
   Ценю, уважаю и люблю гениальных людей. Собираю и не пренебрегаю плодами их труда и интеллекта. Делюсь с вами – это в нашей теме:

 - «Наблюдение, обучение и практика являются основными составляющими компетентности» 
 - «Различие между компетентным и некомпетентным человеком проявляется в его окружении... Истина в том, что человек настолько успешен, насколько он приспосабливает свое окружение к себе" 
 - «Доказательством истинной компетентности является конечный результат»

                                    Л. Рон Хаббард, книга "Дорога к Счастью".



                                               
 
   Вы когда-нибудь смотрели видеоролики социальной рекламы международного фонда имени этой книги? Шикарно сделано. Никаких эпитетов в превосходной степени не жалко. Я влюбился! И там есть один клип, который так и называется: «Будьте компетентны». Его главная героиня – маленькая девочка. Когда я сам смотрел, у меня слезу вышибало. Всякий раз. Не одну… Девочка, маленькая, малявочка совсем. А мы с вами взрослые и, хочется верить, вменяемые дяди и тёти. Чёрт возьми! Мне, в рамках этой темы, и к этому видео, нечего ни добавить, ни отнять. Сами смотрите.
Если хватит мужества. Но тогда уже посмотрите и последний клип –
«Процветайте и преуспевайте». Вас вдохновит. Я знаю. И присоединяюсь к его авторам в этом их пожелании вам.    Дорогие мои! Всем бб и спс, а я афк… до новой статьи. 



           *** 
*Прикуп – В некоторых карточных играх: карта или несколько карт, получаемых игроками сверх сданных по правилам игры. В прикупе козырь или другая, необходимая для успешной игры карта. 
*Дежа-вю (фр. déjà vu — уже виденное) — психологическое состояние, при котором человек ощущает, что он когда-то уже был в подобной ситуации, однако это чувство не связывается с определённым моментом прошлого, а относится к «прошлому вообще». 
*"Знал бы прикуп жил бы в Сочи" (идиома) – во время одной пульки (так называется партия в преферансе), игроки большинство поговорок проговаривают. Это "феня", которую опытный преферансист знать просто обязан. "Знал бы прикуп, жил бы в Сочи" обычно говорят, когда заявка на игру во многом зависит именно от прикупа, и окажись в прикупе не те карты, которых ожидаешь, хорошего будет мало, выигрыша не видать. 
*Мизер (преферанс) — игра с целью не взять ни одной взятки. 
*Картинки с выставки, №4 «Быдло» — сюита Модеста Мусоргского из 10-ти пьес с интермедиями, созданная в 1874 году. «Быдло» (четвёртая пьеса) - это польская телега на огромных колесах, запряженная волами. Тупая монотонность работы волов передана остинатным, то есть неизменно повторяющимся, элементарным ритмом - четыре ровных удара в такте. И так на протяжении всей пьесы. На фоне аккордов звучит заунывная мелодия, изображающая возницу. Движение довольно медленное и тяжелое. Неизменно монотонное звучание передает безысходность. И волы - это лишь «аллегорическая фигура»: слушатели явственно ощущают опустошающее воздействие на душу всякого тупого, изнуряющего, бессмысленного труда. 
*WoW; World of Warcraft (русск. world - мир; warcraft — военное ремесло) —многопользовательская ролевая онлайн-игра. Четвёртая игра серии Warcraft, самая популярная в мире, более 15-ти миллионов человек на начало 2010 года. 
*Декашник восьмидесятого левела (ДесКнайт, ДК, Рыцарь смерти, персонаж в игре) – класс и высокий уровень геймера в WoW, «крутой» игрок. 
*Сёрфер, Сёрфинг, или Веб-серфинг (англ. Web-Surfing - "путешествия" по Всемирной паутине) - это один из способов заработать деньги в интернете. Суть сёрфинга заключается в том, что вам платят за просмотр сайтов рекламодателя. Почему это выгодно - платить деньги за просмотр сайтов? На главной странице сайта, платящего за сёрфинг, (другое название CAP - системы активной рекламы) Вы найдёте слова "Раскрутка сайтов". Заказчики платят сёрферам за обеспечение посещаемости своих сайтов, что необходимо для того чтобы сайт получил высокий рейтинг - и уже оттуда рекламодатели получают покупателей для своих товаров и услуг. 
Гуру - (Санскр.) Духовный Учитель; знаток метафизических и этических доктрин; употребляется также для обозначения человека, обучающего какой-либо науке, авторитета, спеца, мастера. 
PC (англ. Personal computer) – персональный компьютер. 
Чат (англ. chat — болтать, болтовня, разговор) — средство обмена сообщениями по компьютерной сети в режиме реального времени набором текста на клавиатуре. 
Лузер (молодёжный сленг) – неудачливый, тупой человек, несоответствующий современным требованиям. 
Афк (молодёжный сленг, произносится - афак) – используется в чате как предупреждение перед тем, как покинуть своё место (обычно – за компьютером), уйти куда-либо, быть недоступным. 
ББ (молодёжный сленг) - пока, до свидания. 
Спс (молодёжный сленг) - выражение благодарности, спасибо. 
Пуля, пулька — вообще партия игры в преферанс, например, «сыграть пулю», «расписать пулю».
 

Виктор Гудзон, 

руководитель 
Бюро поверенных "Vector Realization". 


Фарта, масти и удачи!

Статья №8 – эпиграф: Фарта, масти и удачи!




Часть 3 - Эпиграф. 

(читать без прочтения первой и второй части можно… но не так интересно!)


(Обновление текста автором от августа 2013 года)

 

                                               «Успех - не окончателен, поражение -     
                                         не фатально, мужество продолжать – 
                                          вот, что имеет значение для счастья» 
                                                                                    Уинстон Черчилль 


   Владелец магазина рядом с нашим домом поздравил нас с праздником фразой, которой я озаглавил эту статью. Пришлось прояснять по словарям значения первых двух слов. Всё просто – обобщая, это пожелание счастья. А разве кто-то хочет иного? Просто у каждого оно своё, счастье-то. Я желаю вам своего, не чужого! Много!

            
 

   Строго говоря, эта статья не является очень уж важной частью серии «Коммерческая недвижимость в контексте». Я написал её накануне Нового Года. Тогда это был 2010 год… Сейчас очень забавно прочесть некоторые моменты в этой статье! В свете трёх с половиной прошедших лет. И писал я тогда для подписчиков одной из моих рассылок. На одном большом информационном канале в сети. Собственно вот тут -http://subscribe.ru/catalog/realty.nedvigkontext. Я тогда подумал, что она будет интересна и другим моим читателям тоже. Так «пуркуа бы и не па!?», как говорят молодые «почти французы» в моей родной Тавриде. Юг Украины, приморье это, если кто не в курсе. 
   Мне хотелось поделиться с вами одной довольно типичной историей о тоже вполне типичной ситуации. Мрачной, а потому и типичной.  Десятый год, напомню – «кризис». К нам, как предоставляющей организации, попал в работу немалый объект коммерческой недвижимости в крупном областном центре. Для продажи. Владельцы – толковые производственники, попали на кредитный крючок. И, благодаря произволу в общенациональном масштабе одной психотички из нашего правительства, лишились своего налаженного рынка сбыта. Ну и возможности слезть с этого крючка – одним махом. У них была определённая невостребованная в производстве площадь. Логично, что они решили её продать и выйти из цейтнота, который для них (и других многих) устроила сия «собака на сене». Я уверен, что своей смертью эта «ма-дама» не умрёт, но дров наломает-таки изрядно! Впрочем, уже… (Это я тогда писал, а сейчас эта «ма-дама» ужо в тюрьме… повезло подруге,  не убили ещё… или пока?). Нет ничего страшнее неудовлетворённой женщины… А если она ещё и у власти – это просто полный абздец! (правильное слово сами поставьте). Ладно, я не о ней, а о наших клиентах.


                         

   Люди начали продавать. Не ленились: объявления дали, сайт сделали, в сети информацию пустили, посредников озадачили. Весь «суповой набор», в общем. Параллельно перестроили своё производство и уладили банки – как могли. Год – продавали. «Смотрителей» сотни было. Лазили кому не лень. Толпами. 
   Не продали… Обратились к нам. Владельцу попали на глаза статьи из данной рассылки. Я спросил его, нужны ли ему и дальше такие же «продажи». Тем более что время ушло и сейчас уже надо продавать всё: и недвижимость, и бизнес. А надо сказать, что владельцы – люди очень хорошие, социальные и производящие. Ценные для общества люди, в общем. Разумные и полезные. В отличие от той особи, которую я тут уже упоминал всуе. Так вот, ответом было: «Не-е-ет!!!». Именно с таким вот количеством восклицательных знаков.


 

   Я, когда слышу подобную историю, испытываю ощущение типа дежа-вю. И хорошо понимаю, почему так происходит. Это вопрос своевременности и степени подготовленности к уместным в конкретной ситуации и определённым действиям. С акцентом на «подготовленности». Это просто о том, что «время разбрасывать камни, и время собирать камни; время обнимать, и время уклоняться от объятий» (Книга Екклесиаст, Гл.3, Ст.5). То, что вытворяют налево и направо политиканы, не сходит с рук в реальной экономике. Экономике, основанной не на коррупции и шоу-популизме, а на действительном спросе (и предложении) в социуме.

     
                        


   Кстати, предвыборный, но вечно актуальный анекдот: 

«Стоит у ворот рая бывший криминальный авторитет, а впоследствии «большой и важный» политик из самой верхушки. Напротив него святой Петр, листает толстый гроссбух и ищет его в списке допущенных на небеса. Дважды искал, не нашёл. 
Клиент начал возмущаться:


 – Как!!? Я столько бабла на церкви ваши отваливал! Столько попам вашим давал! Столько на больницы, дома эти… как их? – а, детские! Я кучу ДЕНЕГ на благотворительность спустил, а меня не пускают?! 

Святой помялся и потопал к Всевышнему – советоваться. Приходят они… часа через два, вдвоём. Всевышний посмотрел на политика, крякнул, и, отведя глаза, сказал:

 – Вы знаете, уважаемый, мы тут посоветовались и решили вернуть вам деньги…» 


   Ну, хорошо, вернёмся к теме. Есть важный момент в компании продаж для коммерческой недвижимости. Когда программа продаж ещё только создается, необходимо найти ту деталь, которой не хватает для того, чтобы поток в продаже шел быстро. В этом случае она будет развиваться и расширяться. Если с продажами и продвижением объекта этого не происходит, то это означает, что не хватает чего-то важного, существенного. Какой-то отдельной части, а может быть и не одной, для того, чтобы ВСЯ компания продаж работала. Когда эта часть находится, то образуется стройная система с гарантированным результатом. 

           

   Я хочу посвятить этому свою следующую, девятую, статью серии «Коммерческая недвижимость в контексте» под названием «Знал бы прикуп…». Которую планирую к выходу в ближайшем будущем. Надеюсь, что эта небольшая статья позволит вам немного по-другому посмотреть на то, чем вы занимаетесь или хотите заниматься, и достичь больших успехов. Я желаю вам этих успехов! Успехов в том, что лично вам интересно и по-настоящему важно. 
   Спасибо за внимание!



Виктор Гудзон
руководитель Бюро "Vector Realization".


Злой, собака... продавец!

Злой, собака… продавец! 

                                             «Единственная настоящая роскошь – 
                                             это роскошь человеческого общения…»

                                                                     Антуан де Сент-Экзюпери 





   Всегда полезно проверить… И убедиться. Уверенность сама по себе достаточно ценная штука! Уверенность и надёжность. И, кстати, это именно то, что более всего иного понимают и хотят для себя принимать люди. Нет, не все… увы. Но вот из той категории, у которой «всё есть», те точно – и хотят, и очень дорожат такими вещами. Ну, ладно, тоже не все – но большинство из них наверняка. Что сразу же даёт понять чуткому наблюдателю настоящую значимость этих качеств и их проявлений. ВЕЗДЕ!
   Не миновала чаша сия и владельцев бизнеса и коммерческой недвижимости… а что удивительного? У них если и не всё, то «это есть» уж точно. Да и сами они, чаще всего, вполне надёжные и определённо уверенные люди. Уверенные в себе – тоже. Это хорошо! Это правильно. Это на пользу делу и обществу, когда касается бизнесмена, предпринимателя, созидателя. 


     

   И вот тут я быстро заскакиваю на своего любимого «конька», на продажи! А дело в том, что продажи (любые продажи… а в недвижимости так и особо!) полностью относятся к предмету общения. Собственно, только из общения они и состоят, как ни странно это кому быть может. И если вы когда-либо рискнёте потратить своё время на более глубокое и предметное изучение этого предмета – общения, то с удивлением обнаружите много неожиданно нового и бесконечно для вас, в вашем деле, важного. Да что там «в деле»! В ЖИЗНИ вообще. У меня, по крайней мере, и у моего напарника по курсу «Успех путём общения» было точно так. Моё тогдашнее представление об общении полностью находилось в зоне «это все знают!». Я вылетел из этой своей «зоны комфорта» как пробка из взболтанной бутылки шампанского. Ещё в начале того курса, на теории. А после ведь практика была.

                

   Н-да… Пробка с глухим стуком упала на пол… после резкого удара о потолок. Я потом с интересом посмотрел определения слова «общение» в словарях. «Словари всё знают!»… ДА??! Не издевайтесь… О Википедии я просто умолчу. Ладно, это МОИ эмоции и приятные воспоминания, но… В общем, нет смысла мне тут пересказывать теорию, которую я уже давно и с успехом применяю на практике. Просто есть очень точно определённые факторы, которые СОЗДАЮТ КАЧЕСТВО самого общения. И – продаж. Продаж чего бы то ни было.
   И к этим факторам, в том числе, относится и общая реальность относительно предмета общения. Достигнутое или уже имеющееся СОГЛАСИЕ в связи с чем-либо или кем-либо, кто в этом общении по теме задействован.
   Так вот, у людей «одной весовой категории» такое согласие может достигаться либо почти автоматически, либо просто очень легко. Если им никто третий не мешает. Проясню о «категории»: у двух Владельцев, у двух предпринимателей, у двух руководителей. Двух – не трёх!! (Это мой реверанс в сторону посредников, хе…) Вот поэтому-то я и считаю, что правильно, когда сам Владелец продаёт свою недвигу. По-любому он и есть фактический продавец. Все прочие и другие могут или мешать (что довольно часто и обычно), или помогать (да и то – если способны и им позволят). 




   Тут тоже есть момент деликатный. Да, как правило, сами владельцы и надёжны, и уверены в своём деле… и в своей роли. 
Как руководители, как собственники, как управляющие бизнесом. Вот только продажи от управления как Central Park в Нью-Йорке от обратной стороны Луны отличаются. Не хочу говорить ничего дурного, но уверенность и надёжность в одной сфере деятельности ещё никому не удавалось перенести в другую чисто механически. А ведь многие таки пытаются!
Очень настойчиво. И часто. Понимаю… сам такой… настойчивый… был – в подобной ситуации, раньше и уже давно.
   А сейчас считаю, что не дело владельцу делать всю саму важную работу самому. У Владельца и руководителя, при необходимости сделать какую-либо работу, образ мышления должен быть таким: «КТО мне это сделает?». В отличие от исполнителя, с его «Как МНЕ это сделать?». И компетентность им поэтому разная нужна. В 17-ой главе Наставления «Дорога К Счастью», написанном выдающимся философом и гуманистом Л. Роном Хаббардом в прошлом веке, есть такая простая и точная мысль: «Наблюдение, обучение и практика являются основными составляющими компетентности».


             

И последнее. Если вы таки хотите поручить продажу своей недвижимости компетентному продажнику – маленькая подсказочка. НАСТОЯЩИЙ продажник (организатор и ведущий процесса продажи) тоже ОЧЕНЬ уверен в себе и надёжен, как человек. И ещё одна черта такому человеку всегда присуща. Доброжелательность! Доброжелательность к людям в своём окружении – вот то, что свойственно истинным продавцам. Вне зависимости от ситуации. 
   Это вообще черта, свойственная сильному человеку. Так ведь слабые этим и не занимаются… с успехом. И управлением бизнеса – ТОЖЕ!


     Виктор Гудзон,

     Общественный деятель:
     Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен 


        

КПП. Посторонним вход... Часть 2.

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» 
Автор - Виктор А. Гудзон.


(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ) 

Статья №8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»

Часть 2. 
(читать без прочтения первой части я бы не советовал)


(Обновление текста автором от августа 2013 года) 


                                          «Если ты не знаешь, куда плывешь, 

                                            то ни один ветер не будет тебе попутным» 
                                                                                                       Сенека



                                            «Вы обнаружите, что в любой области, 
                                             в которой человек не управляет силой, 
                                             с коммуникационными линиями будет 
                                             что-то не так. Это тут же указывает вам на то, 
                                             что самое первое, что не так с людьми – 
                                             это общение» 

                                                                                             Л.Рон Хаббард, 
                                                                                     лекции 
                                                                    «Источник жизненной энергии» 



           


   Рациональность действия не всегда очевидна на первый взгляд, но бесспорна по итогу, по результату его конечному… по продукту*. А его ещё увидеть надо – реальный результат! Предвосхищая возможную реакцию на смысл и мораль этой статьи, а так же желая «навести фокус» и не загружать вас эмоционально, привожу тут забавную и смысловую притчу-анекдот. 

   Знакомые Эдисона (Томас Алва Эдисон, 1847-1931, американский ученый, изобретатель в области электротехники) удивлялись, почему так тяжело открывается калитка его дома. Один из них заметил, что такой гений мог бы сконструировать нечто более совершенное. "Мне кажется, – ответил Эдисон, – калитка сконструирована гениально. Она соединена с насосом домашнего водопровода. Каждый, кто входит, накачивает в цистерну двадцать литров воды". 
   Ну вот, а теперь и мы – о нашей системе по «закачке».

              
         

   Шаг 1 - «Коммуникация». Регистратор* (или его и.о.) устанавливает контакт и приемлемое общение на должном уровне взаимопонимания. И получает координаты позвонившего человека для перезвона.  И/или – для  возможной своей инициативы создания контакта с ним.

    Действия: 
А) дать простое подтверждение* человеку, поздороваться; 
Б) назвать себя (имя, должность или статус); 
В) спросить и получить имя человека, и дать ему подтверждение; 
Г) запросить и получить номер (или несколько) телефонов, по которым будет возможен перезвон ему по теме; 
Д) сообщить (если есть такая потребность) человеку, что вы перезвоните ему в указанный вами срок с ответом на его запрос, и сделать это. Или (если вы можете спокойно делать это сейчас) сразу переходите к следующему шагу процедуры. 

Исключение – личный приход человека к вам. В этом случае пункты Г) и Д) проводят на третьем шаге. 

   Пример: «Алло…, здравствуйте…, да - это наш ТРК* продаётся и наше объявление, - меня зовут Владимир, я отвечаю за этот проект (или иной статус), и Вы звоните на мой личный номер. А Ваше имя, пожалуйста? Спасибо, Сергей Степанович! Я могу попросить у Вас Ваш личный номер (мобильного) телефона для связи? А, Вы с него звоните! Я запишу… Хорошо, Вы не возражаете (сейчас не совсем удобно общаться), если я перезвоню Вам на него сегодня, около 15:00, и уделю Вам должное внимание? После 17-ти? Да, отлично, до связи!»

             
 

   Внимание! Если действия Шага 1 не получаются у вас с лёгкостью, при полной поддержке и содействии обратившегося к вам человека, не напрягайтесь и зря силы не тратьте, и время тоже… Нужен аккуратный, точный и вежливый «отстрел», и обязательно – результативный! Вообще-то слово отстрел это сленговое слово, и его можно было бы заменить на более мягкое и лояльное, например «отвод», «очистка» или «сброс», но профессионалы – люди чёткие в работе, и конкретные в свих формулировках до неприличия! Так что в обиходе закрепился именно этот термин. Согласен, он жёсткий и беспощадный, но, увы – верный! Смысл «отстрела» в том, чтобы этично и безопасно убрать препятствие с потока линии регистрации. Точно: «компостера», «передаста», источника проблем и неприятностей, некомпетентного или неправомочного, да просто – праздного человека, какого-либо возможного провокатора и т.д. И не допустить заведомых расстройств, бестолковщины и прочей сумятицы и замешательства любого рода, на уровень владельца, руководителя или уполномоченного. Всю процедуру отстрела я дам ниже и позже, целиком. Она проста и эффективна. И незаменима. Как сказал Поэт (гениальная формулировка, чёрт возьми!):
                 

                  «На свете нет страшнее ничего, 
                  Чем цепкая серьезность идиота 
                  И хмурая старательность его…»
 

   К тому же, эти «ребята-октябрята» работают по принципу бомбы замедленного действия, и обязательно взрывают всё дело, ВСЕГДА.  Обычно абсолютно не предсказуемо и в самый неподходящий момент! Но всегда – сам проверял.
   Подпродукты Шага 1:    
   Хороший уровень общения и координаты для связи с прОспектом*.
 


            


   Шаг 2 – «Помощь». Регистратор определяет степень готовности человека к сотрудничеству. И его способности получать помощь в виде общения и предоставления данных по теме. Он опрашивает человека об его интересе и потребности в какой-либо информации. 

Он задаёт вопросы, а не даёт ответы – это не его работа!! 
   Я не стану давать вам, здесь и сейчас, теоретические обоснования для прояснения крайней, жизненно необходимой, уместности и важности этого шага в том виде и качестве, в котором тут его даю. 

Никакой статьи не хватит! Это формат книг и курсов по ним. И они уже написаны – давно и не мной. Надо смотреть книги Л. Рона Хаббарда «Наука Выживания», «История Человека» и другие. НО! Категорически настаиваю на верности и обязательности всего выше, и ниже, написанного – для гарантированной эффективности всей процедуры. И для надёжного, благополучного избегания ситуации типа «опять мордочкой прямо в дерьмо!». Невозможно помочь человеку, если он сам этого не хочет… Практика легко докажет вам это на деле - в последствии. Стоит вам только пренебречь этим шагом в предоставленном мною виде. Впрочем - и поделом, это технология, и я вас предупредил!

        

 
   Действия – только вопросы! Регистратор опрашивает человека по проблеме (его интересу) используя слово «помощь». Это СЛОВО (!) должно быть донесено человеку не менее, а лучше – и более, трёх раз… за период текущего общения в различных вопросах по теме. 

   Пример: «Мне нужна ваша помощь – уточните, это для таких-то целей вы ищете помещение?», или: «Если я смогу предоставить вам план первого этажа – вам это поможет?», «Помогите мне, подтвердите, что я вас правильно понял – вы хотите то-то и то-то?» и тому подобное до достижения точной определённости самого регистратора относительно состояния кнопки*«Помощь» у этого конкретного терминала*. 
   Внимание! Если в ходе опроса, вы не получаете мгновенный и адекватный отклик на идею – «честная и искренняя забота о другом человеке в виде помощи ему ВОЗМОЖНА, и это естественно и правильно в социуме», то следующее, что вы обязательно и сразу делаете и делаете только это – «отстрел». Рождённому летать, лучше не ползать – затопчут! Это я о вас. И потом, это должностное преступление для регистратора, запустить на вышестоящие линии продаж человека с горячей кнопкой «Помощь». Это вредительство! Либо наглое, либо халатное – это уже не важно, важно другое – моментально сменить регистратора. Ну, вы и сами в этом сможете убедиться, после нескольких «удачных попаданий», я уже писал каким именно местом, и куда. Если не поленитесь потом проанализировать, и найти настоящее «почему»* для такой ситуации.

                    

 
   Дьявольщина!! Как часто я сам так попадал! Ха! А как я прыгал от восторга, когда нашёл и проверил эту технологию в одной из первых своих организаций! Уу-у, экстаз администратора! Оргазм отдыхает. Сколько «мути» ушло, сколько дурной работы пропало, сколько времени освободилось, сколько… ох, сколько всего! Как полетели вверх статистики*! Даже сейчас вспомнить приятно, а такая простая «фишка» и море разливанное «плюсов»* - только применяй. Да-а, славные эмоции… Ну да ладно, что там дальше у нас? 

   Подпродукт Шага 2:   
   Человек, признающий возможность конструктивного сотрудничества по теме и готовый для получения помощи в этом – открытый в общении и стремящийся к нему.
 

   Шаг 3 – «Порядок». Регистратор определяет степень соответствия и готовности человека следовать вашему ПОРЯДКУ сотрудничества и коммуникаций. Здесь человеку объясняют тот порядок взаимных действий, которому, в дальнейшем, будут следовать он и ваша сторона. Для достижения достойной определённости в намерениях и, в перспективе, сделки.

         

 
   Этот порядок должен быть стандартным, точно определённым и ОПИСАННЫМ руководителем для регистратора. Ему должно в точности следовать. И он никогда не должен меняться в угоду чьего-либо индивидуального мнения, какого-либо чрезвычайного обстоятельства или по запросу прОспекта (чаще его представителя). Этот порядок владелец должен определить для себя и своих регистраторов сам. Исходя из своего понимания ситуации, удобства и здравого смысла. Я тут могу только рекомендовать тот порядок и те позиции, которым, как правило, следую сам, при продаже конкретного объекта. 

   Действия: 
А) Выявление самого покупателя лично – самого индивидуума - и, опять-таки, личный контакт с ним (с тем, кто платит деньги, либо принимает ответственное решение об оплате и приобретении - ключевым терминалом). 
Б) Договорённость о показе объекта и его демонстрация ключевому терминалу лично (на самый-самый крайний случай – его очень-очень доверенному лицу, с его личного указания и по его личной и очень-очень убедительной просьбе вам, с сообщением очень-очень уважительной причины, по которой он не может участвовать в просмотре сам и перепоручает это другому), короче! – только ему самому. И в точно определённый срок. Понятно, что в скобках юмор… - только ему! 
В) Всё остальное, что следует делать после. И под вашим жёстким контролем относительно того, что и когда, и в какой последовательности, будет происходить (согласие на покупку в принципе, торг, время и сумма задатка и сделки, и всё прочее, что необходимо). Тут нужна просто определенность – «да!» или «нет!» – на каждом последующем этапе. Никаких там - «может быть»! 

   Пример: «А! Я Вас понял, это Сергей Михайлович будет решать по вопросу приобретения нашей промбазы. Так ли это? … Ясно. Я буду рад предоставить ему всю необходимую информацию. Передайте ему мой телефон – жду его звонка! Всего доброго, спасибо!... Да, Сергей Михайлович!... приятно, да, конечно!- я предоставлю Вам все данные по объекту. Мне нужен Ваш номер мобильного…, так – пишу, да… Спасибо! Давайте организуем просмотр Вами самого объекта в «натуре» и сразу после этого Вы получите остальную информацию, о которой запросите. Когда Вам будет удобно это сделать? В эту среду? Хорошо, я созвонюсь с Вами накануне, во вторник вечером… когда? после 18:00?... ага, договорились!.. и мы уточним время и место встречи! Спасибо, и мне… до связи!»

            
 

   Важно! Никогда не общайтесь с «фирмой», «компанией» или «ООО» и другими ширмами, скрывающими конкретного индивидуума. Объектом для общения может быть только и всегда ОДИН живой человек – ключевой терминал! «Ширмы» решений не принимают и ответственности не несут. «С вами говорит представитель межконтинентальной суперкорпорации «ГлобалТрахБахТрейдГрупп»! Сколько вы просите за свой объект? Сколько-сколько?!! Кило, или весь мешок!?». Чушь соба…, о господи, несусветная! Вам звонит никто. Вор вашего времени и грабитель вашего намерения. Это ребята, которые попадают под третий закон шоу-бизнеса: «талантом можешь ты не быть, но педерастом быть обязан». 
   Вы не гей? Тогда вам нужно иное. Вам нужен конкретный и полномочный человек лично. И он всегда есть. С именем, с фамилией, со статусом или должностью. С чёткими, ясными намерениями и связью, доступной и обязательной. Вот с ним контакт и нужен! Остальное – мусор!  И это и есть ОСНОВНАЯ забота регистратора – чтобы спам* направлялся по соответствующему адресу и сразу же, немедленно.

   Внимание! Если, в результате общения с человеком на этом шаге, не наблюдается отчётливая готовность и желание следовать вашему порядку и играть по этим правилам, а наблюдается нечто иное (неважно что: возражения, критика, превентивные условия, либо что-нибудь ещё), регистратор обязан немедленно выполнить с ним всю процедуру «отстрела»! Всю, немедленно и выполнить – вот основные из его понятий, и единственные, в этом случае. 
   Подпродукт Шага 3:    
   Правильный человек (ключевой терминал), понимающий ваш порядок, принимающий его, и готовый к дальнейшим действиям в соответствии с ним.


            


   ОТСТРЕЛ. Практика показывает, что этим способом вы можете ЛЕГКО терять и безопасно растрачивать сколько угодно много. И кого угодно, или не угодно, вам – кроме реального, на деле, покупателя! Он будет единственным, кто пройдёт и ни за что не «отстрелится», ну никак… Это тоже проверено, и не только лично мной, и не только в такой ситуации. Железная технология. Бомба! Работает изумительно, со снайперской точностью. И, поскольку «каждый снайпер – стрелок, но не каждый стрелок снайпер», то и даю вам обещанную выше процедуру «ОТСТРЕЛА». 
   Это просто техника безопасности для регистратора, на самом деле. 
У него важная функция. Его основная обязанность и главная задача – сделать правильный выбор: работать с человеком дальше или убрать его с линий. И (видит бог!) лучшее для него самого – это сделать этот выбор как можно раньше и быстрее. А как только он принял решение об устранении некомпетентного терминала с линии, он делает следующее (и на любом этапе общения!): 
   Действия:

                
 

А) спрашивает человека, что тот хочет получить (неважно, что это – информация о чём-либо, имя или телефон владельца, любимое ругательство директора или пол/кличка его собаки – да всё, что угодно!) 
Б) получает внятный и точный ответ на свой вопрос, сглаживая, если надо, задержку общения (повторяя свой вопрос до тех пор, пока ответ не будет дан именно на него!) 
В) воспроизводит ответ человека в точности, давая ему понять это, и не имеет значения, что именно сам человек сказал.

   Пример: «Вы хотите знать, готовы ли мы уступить 500 тысяч?», или - «Я Вас правильно понял, Вы хотите получить у меня координаты нашего объекта на глобусе Украины?», или - «Вы считаете, что кроме Вас всё равно никто не купит наш отель, и даёте полцены?». Абсолютно не важно, что это будет: полный бред, или гениальный рационализм. Здесь главное воспроизвести и донести ЭТО воспроизведение человеку. 
Г) даёт полный (окончательный, завершённый) ответ человеку в таком, или более для вас подходящем, но подобном виде: «Мы такую информацию предоставить не можем» или «Я такой возможности не имею» и т.п. 
Д) выражает уверенность в том, что человек получит то, что он хочет в другом месте (не у нас!) или в другое время (попробуйте позвонить через три-четыре месяца!) – если это более удобный для вас вариант. Важно! Вы не отказываете, тупо и нагло, человеку в его возможности двигаться к своей цели (не останавливаете его!), нет, и боже вас от такого сохрани. Если только вы не мазохист и вам просто игр не хватает. Нет! Итак: вы уходите, плавно и мягко, с биссектрисы* и перенаправляете его вектор внимания по другому адресу (месту, времени и т. п.). Туда, где его истинные (!) намерения, возможно, более или легче достижимы. Хамить - не надо. Очень спокойно и вежливо, с вниманием к человеку и максимальной терпимостью. Не смотря ни на что. 
Е) прощается, отключает связь и переходит к другому циклу действия. 
Если человек не уходит с линии коммуникации, а происходит что-либо иное, то регистратор возвращается к шагу А) «отстрела» (спрашивает человека, что тот хочет получить…) и вновь проделывает пошагово всю процедуру до конечного результата – человек освобождает коммуникационные линии вашего проекта.


               

 
   Это и вся процедура «отстрела». Гарантирую вам, что только для самых колированных, ядрёных и наглых «компостеров» повтор этой процедуры вообще понадобится. И крайне редко – третий заход. Исаак Бабель как-то очень справедливо заметил, что «есть люди, которые умеют пить водку и получают удовольствие за всех тех, кто ее пьет, а есть те, кто не умеет пить водку, но пьют и страдают за всех тех, кто ее пьет». Тут есть мораль! Я водку не пью вовсе – не люблю, но если уж делать что-то, то верно лучше умело и с удовольствием! Компетентно, одним словом.

   В завершении хочу прояснить ряд аспектов. У вас, после чтения статьи, из-за вынужденно жёсткого и предельно конкретного изложения материала, могло сложиться некое специфическое мнение о моём негативном отношении к людям, обращающихся к регистратору. 
Нет, это не так. Предупреждаю вас, что к обратившимся к вам людям надо относиться в высшей степени лояльно, терпимо, с вниманием к ним, с признанием их достоинств и качеств, с уважением и пониманием. Это, во-первых, гуманно, и, во-вторых… Ничто так не перекрывает входящий поток, как грубое хамство, надменность и пренебрежение ЛЮДЬМИ на его приёме. Как топором отрубает!

        
 

   Если хотите, чтобы вам никогда и никто, из тех, кто вам нужен, не позвонил, поставьте на пост регистратора дебила с манией величия. Которому любой другой человек, с его намерениями и потребностями, просто до лампочки – и вы получите такой результат! Точно и скоро. Но, в тоже время, это бизнес! Вы не обязаны пускать всех подряд в свою игру. А значит надо умело контролировать эту ситуацию. И быстро идти к своей цели. БЫСТРО УСТРАНЯЯ ЛЮБЫЕ ПОМЕХИ!    Цитата от создателя современной, высокоэффективной системы менеджмента, Л. Рона Хаббарда:«Жизнедеятельность – это движение по определенному курсу, побуждаемое целью, имеющее какое-то место назначения. Она состоит большей частью изудаления препятствий в канале, поддержания прочности его краев,игнорирования того, что отвлекает, а также усиления движения по этому каналу и придания нового импульса этому движению».

   Я позволил себе выделить в этой цитате те места, которые имеют непосредственное отношение к материалу этой статьи. И хочу очень порекомендовать вам (и тем более – вашему регистратору!) и направить вас в ближайшую к вам организацию, где предоставляется сертифицированный Бизнес-курс «Успех в бизнесе путем общения» и/или «ТУ»*. Без этих навыков большая часть вашего потенциала будет мертва. В любом бизнесе и при любой технологии. Лично проверено и масса примеров и откликов от других бизнесменов и руководителей, имевших счастье приобрести эти данные и способности. Запросите в этих организациях истории успеха их выпускников и всё поймёте сами, есть там такая и моя. Слава богу! 
   Я первый раз дал в публичной публикации практически всю технологию в конкретном и важном отсеке производства продукта под названием «успешная продажа объекта коммерческой недвижимости». Подобная точная и выверенная технология создана, применяется и совершенствуется на каждом этапе производства такого продукта. Нами.


        
 

   В своё время (уже давно), мы с удивлением дилетантов обнаружили, что при обычном, старом способе создания продажи (сделки), посредник получал, в среднем, один положительный результат на 200 - 300 принятых в работу заявок (по отдельным объектам). И нам не понравилась та участь безысходности, которая навязывалась всем остальным владельцам и делала из них неудачников. Очень даже искусственно и, как мы в последствии поняли, вполне осознанно. Такая результативность «услуги» вне какой-либо критики… На кой чёрт бить уже мёртвую собаку? Если нет продукта – значит, нет применяемой правильно, правильной же технологии.  Или, говоря совсем честно и зря в корень, просто нет намерения его (продукт) создать! Зато есть ИНЫЕ намерения. И иные «технологии». 
   Мне уже просто надоело уделять внимание низким статистикам. Тех, кого интересует реальное производство продаж, я заверяю, что это всегда возможно. Мне будет только приятно, если вы получите свой успех, применяя эти данные. Если вопросы возникают – пишите мне, ответы есть! Действует и рассылка realty.nedvigkontext на Информационном Канале Subscribe.Ru от автора этих статей. Так что давайте темы для следующих статей, спрашивайте – долго ждать не придется. 
   Когда Савва Мамонтов в конце позапрошлого века задумал построить в Москве свой «Метрополь», то, по проекту, всё здание опоясывала майоликовая цитата из Фридриха Ницше: «Опять старая истина: когда выстроишь дом, то замечаешь, что научился кое-чему…». Отель открылся в 1901 году. И в этом же году практически весь сгорел при пожаре, сохранился только фасад. Впору было вспомнить, что у Ницше в его «По ту сторону добра и зла» эта фраза заканчивалась так: «… научился кое-чему, что непременно нужно было знать, прежде чем начинать постройку»Аналогия, думаю, понятна.    Успешных ВАМ продаж! 

                 
 

*Квалификация - (от лат. qualis - какой по качеству) - 1)определение качества чего-либо, оценка чего-либо. 2) Уровень подготовленности, степень годности или соответствия для чего-либо.

*Продукт (спец. админ.) – результат созидания, нечто полностью завершённое (вещь или услуга) и предоставленное кому-то в обмен на что-то ценное.

*Регистрация - (от англ. registration; нем. Registrierung. 1) Запись лиц, фактов или явлений с целью контроля и учета. 2) Спец. термин администрирования в бизнесе – действие по обеспечению полноценного контакта и приведению к пониманию (о порядке действий, возможности сотрудничества и прочее подобное).

*Подтверждение (спец.) – предоставление человеку понимания и ясности в том, что его слышат, понимают, считаются с его мнением, уважают и признают как достойную личность.

*ТРК – торгово-развлекательный комплекс.

*ПрОспект (спец.) — потенциальный потребитель товаров и/или услуг.

*Кнопка (спец.) — естественная, незамедлительная и почти рефлекторная реакция человека на определённую идею, концепт или явление.


*Терминал (англ. terminal) — 1) конечная часть некой системы, которая обеспечивает связь системы с внешней средой; 2) (спец. админ.) – пост в организации или человек, принимающий, обрабатывающий и передающий должным образом -соответствующую своим функциям - информацию.

*«Почему» — (спец. админ.) – информация, проясняющая действительные причины возникновения конкретной ситуации, события или результата - в отличие от видимых, кажущихся причин. 

*Статистика — динамика, изменение количества чего-либо (обычно продукта) относительно периода времени.

*Плюс — (лат. plus «больше»), здесь (спец.) обозначает то, что является важным, положительно влияющим, достоверным и ценным. 

*Спам  —  (от англ. spam – мясной фарш, изначально это был молодёжный сленг – «мусор») – ненужная, бессмысленная или непонятная, часто навязанная помимо воли, информация, не имеющая практического применения для человека в дальнейшем. 

*Биссектриса (от лат. bis — дважды и seco — рассекаю) угла, полупрямая (луч), исходящая из вершины угла и делящая его пополам. Здесь (спец. военное знач.) — линия внутри сектора обстрела, под огнём. 

*«ТУ» – особые тренировочные упражнения навыков эффективного общения, специальный курс.
 


   Виктор Гудзон,    руководитель Бюро поверенных "Vector Realization".

     

Пока не меркнет свет...

Пока не меркнет свет…


                          Бывают дни, когда опустишь руки…
                          И нет ни слов, ни музыки, ни сил. 
                          В такие дни я был с собой в разлуке 
                          И никого помочь мне не просил

                                         Андрей Макаревич, поэт 
                                                                              



   Всегда что-то мешает. Или – кто-то… Не спорю, бывают и объективные причины… бывают. И, что совсем интересно, так это то, что чем масштабнее… чем больше то следствие или тот результат, который хочется создать – тем крупнее эти самые причины. И – тем объективнее… Ну такие объективные – ну прям спасу нет! 

              
 

   Один показательный момент всё же есть... Когда эти самые «объективные причины» приобретают глобальный характер… когда кажется, что весь мир вокруг благим матом вопит: «Ты не може-е-ешь! Это НЕВОЗМОЖНО!!», вот как раз тут-таки самое важное и начинается. Такой вот «Рубикон».
   Вот тут уже позволительно расслабиться и успокоиться. Потому как СЕЙЧАС вы имеете абсолютно точный и безошибочный показатель того, что вы на верном пути. Можете отбросить все сомнения. Полная и чёткая определённость – поздравляю! Остаётся такая малость малая, как просто – ПРОДОЛЖАТЬ. При этом совершенно не важно, в какой сфере вы действуете и какой именно результат вам угодно создать. Да где угодно… и какой угодно!


              
 

   В силу своей специальности, я в первую очередь имею в виду «трудности» владельцев бизнеса и коммерческой недвижимости. А куда ж им без неё… без недвижимости этой? При продажах – ессно… Но, честно говоря, они далеко не одиноки в такой ситуации. Я уделил достаточно своего времени и внимания, чтобы удовлетворить мой интерес к развитию событий и положению дел у самых разных людей. И в самых разных сферах – когда эти люди ставили перед собой не самые скромные цели. И, главное, имели наглость к ним таки идти. Выводы не заставили себя ждать.

                   
 

   Лучше всего об этом высказался МАХАТМА ГАНДИ:«Сначала вас не замечают, потом над вами смеются, потом борются с вами. А потом вы побеждаете». Это практически тупая механика: чем более верными, чем более разумными, полезными и ценными, значимо масштабными по последствиям и т.д. (для вас самого и большинства хороших людей в этом мире) будут ваши цели и намерения, тем скорее и больше вы получите этого вот – «НЕ-Е… НИЗЯ, НИКАК… ТЫ НЕ МО-ОЖЕ-Е-ЕШЬ!!». И это означает только, что вас заметили. Всего лишь. Вы, если только станете на все эти вопли смотреть и уделять им хоть сколько СВОЕГО внимания, влипли… это я предупредил. Господи! Знать бы мне самому раньше этот индикатор так же чётко как сейчас… ох… и ух!

               


   Есть такой э-э… феномен, уж и не знаю, можно ли сие явление этим словом правомочно называть: «Проклятие «маленького» человека – это навязчивое оправдание собственной неспособности…». Печальное следствие этого явления то, что они и всех других, кого только ЗАМЕТИЛИ, пытаются тоже сделать «маленькими». Это состояние такое – жертва. Состояние, а не количество денег, статус или ещё какая хрень и важность, которую они показывают на всеобщее обозрение. Есть такие, что и на «поршах» ездят… с охраной… и по казенным домам сидят, с мандатами. А – всё одно… жертвы. И маленькие… нет – мелкие. Зато важные.    Это ещё один индикатор. Чем важности больше, тем… ну уже понятно. И замечают такие крайне мало… Надо что-то очень уж такое… действительно большое, чтобы они из своей норки это увидеть смогли. Что ж, нельзя помочь жертве. Но можно помочь сильному – стать сильнее и успешнее. И себе! Так что когда встретится вам жертва такая (чиновник, нищий, вор…) – проходите мимо, и поскорей. Займитесь лучше чем-то действительно стоящим и полезным.

            


   Люблю этот анекдот: 
Попадает грешник после своей смерти в Ад… тот ещё грешник. Бабник, гулёна и выпивоха, шутник и весельчак. Смотрит, а там – как на земле у него было: тусовки, гулянки, пир горой… народ веселится. Ну, он день зависает, два, три… Неделю, месяц – веселится, всё ждет, когда в Ад попадет. А всё продолжается и продолжается так же. В один прекрасный день парень в недоумении спрашивает у бармена в баре: 
- Я тут уже столько времени веселюсь, бухаю, с девками зажигаю – это что, Ад??! А как же черти, смола-котлы, муки смертные и грешники кающиеся… в кипятке??
- А! Это, – говорит бармен – Сейчас, пошли!
Выходит из-за стойки, ведет его в какой-то подвал… в дебри какие-то, и открывают погреб в мрачном закутке: 
– Вот, тут это у нас, смотри.
Тот заглядывает, и точно, всё – как положено: черти с кочергами, котлы, огонь, смола, грешники страдают, варятся в кипятке, орут... Пацан в шоке:

- А чё это они тут маются, а мы там… веселимся?
- Так это верующие… им надо.

               


   Люди разные, и потребности – тоже… слава богу!
Если вы владелец, собственник, и вам надо что-то своё продать – недвижимость или бизнес – то у вас и потребности свои. Отличные от потребностей жертв и/или спойлеров. У вас своя ситуация и для вас цитата Гете идеально подходит: «Необходимость – лучший советчик». Ваша необходимость – ваш же и советчик! Другие нужны?    Что же касательно продаж недвижимости, то способы есть. И технология есть. И практика… Читайте статьи серии «Коммерческая недвижимость в контексте» от автора. Они написаны для тех, кто верен своим целям. 

                  


"Не существует способа получить желаемый эффект совсем без труда. И тот день, когда вы поступаетесь какими-то вашими идеями о том, какой эффект вы хотите создать, - это тот день, когда вы становитесь немного более старым, немного более слабым, немного менее здоровым душевно" – Л. Рон Хаббард 

Вы-то ведь – не жертва, верно?


Виктор Гудзон,

Общественный деятель:
Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен 

Предложение, от которого невозможно отказаться!

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» 
Автор - Виктор А. Гудзон.
 

«Предложение, от которого нельзя отказаться! – что и как нужно сделать для обеспечения лучшего покупателя на ваш объект»
 

Статья № 6

(Обновление текста автором от мая 2013 года)
 


«Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться…» 
- Дон Вито Корлеоне, « Крёстный отец»
 


   Давайте не будем лукавить… Когда вы намерены продать свой объект (бизнес, идею, инвестпроект и т.д.), менее всего думается о том, как и во что это выльется для покупателя. И какими последствиями чревата эта акция именно для него. Что и понятно, и естественно. И обычно, в общем-то. Как и обычно, для половозрелого мужчины, быть довольно сильно нацеленным на вполне конкретный процесс, находясь в интимной и располагающей обстановке, рядом с привлекательной и приязненно настроенной женщиной. Иногда первоапрельская шутка может стать весьма и весьма своеобразным новогодним «подарком» – месяцев через девять. Это вопрос контроля, и только контроля… Готовность посмотреть на тему продажи с другой стороны, глазами потребителя, обещает – и предоставляет – великие преимущества по контролю всего дела. Трезвому и разумному контролю. Это уместно всегда, как с женщинами, так и с недвижимостью (она, кстати, тоже женского рода), чтобы не приходилось вступать в брак не по-любви, а, словами одного молодого шалопая: «её папа сказал - по любому!!».
 


                           


   Может, это будет для вас внове, поэтому я процитирую здесь слова одного великолепного продавца, с которыми целиком согласен: «Есть много неверных данных о продажах по поводу того, что это не престижно, что для этого необходим определенный склад характера и т.д. и т.п. На самом деле любой человек занимается продажами ежедневно, даже если его работа напрямую с ними не связана. Например: продажа ребенку идеи о том, чтобы он пошел спать, или продажа идеи мужу, чтобы он купил шубу. Вы можете привести еще множество примеров на эту тему. Мы продаем идеи, товары, мнения, приказы, что нам нравится, не нравится и многое другое. Есть очень простое и точное определение продажи. ПРОДАЖА – ЭТО ИСКУССТВО ИЗМЕНЕНИЯ МНЕНИЯ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА О ЧЕМ-ЛИБО, СОЗДАВ У НЕГО ЖЕЛАНИЕ ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ. Чтобы быть эффективным продавцом, для начала нужно научиться заботиться о человеке…». Вот теперь я могу сообщить вам самое главное данное в продажах недвижимости, и не только. На всякий случай сядьте поудобнее. 
   Внимание! Продаются идеи, а не объекты. Поймите это хорошенько. Это действительно важно! Вы никогда не продадите свой объект, даже идеальному покупателю, если до этого не продали ему идею о желательности и привлекательности самой этой покупки – и именно для него! Идеи первичны – действия и объекты только следствия предыдущих идей. Нас интересует следствие – проданный объект – тогда пора позаботиться о причинах. 

             


   О тех идеях, которые после их толкового применения и создадут таковое следствие. Здесь есть два основных аспекта… оба одинаково важны. Это содержание самой идеи и способы её размещения (сообщения, донесения её соответствующему терминалу). Начнём с первого, с содержания. То есть с того, на что и будет направляться внимание потенциального покупателя. Это достаточно просто, если вы подошли к этому шагу хорошо и подготовленным заранее. Такое с кондачка не получится, по крайней мере, достаточно качественно. 
На данном этапе жизненно необходимо иметь на руках созданный в результате последовательного прохождения первых четырёх пунктов процедуры продажи «портрет» идеального покупателя (см. статью №3). Вашего идеального покупателя! 
   От вас сейчас потребуется определённая экстраверсия* от своих желаний, потому что идею вы будете создавать для него.
 Для него! А не для себя, как это обычно происходит на этом рынке, увы, почти всегда. Вот ваш объект – а вот ваш покупатель. Объект вы знаете, а покупатель вами описан. Лады. 
   Сам объект имеет множество качеств и характеристик. Это и место, и объёмы, и площади, и качество строения, и… и ещё многое и многое чего ещё. И каким бы это всё в целом, или по частям, рас-про-чудесным не было, это для продажи значения не имеет ни-ка-ко-го! Авторский дизайн…  Лифт «от Диора»!! Супер-фасад типа «голубая сталь»… Кровля четвёртого тысячелетия по технологиям «NASA». Так же как и благословение Папы Римского или ворота из гофрированного титана – никак для вас сейчас не значимы. Даже если всё это есть и вы давно, заслуженно и уже привычно этим гордитесь. Что можно и должно продолжать делать. Для себя. А для него – выберите из этого всего арсенала качеств и количеств только то, что, при любых раскладах, будет однозначно и безоговорочно причисляться к «плюсам»* им самим. 
Самим ПОКУПАТЕЛЕМ. 


                       


   Может, в этот набор, помимо прочего, входит полуразобранная ж/д-ветка, примыкающая к вашей территории. Та, которая вам и даром не была нужна все эти годы. А может, это перила «из хвостиков норки», которые вы сделали со старой тёщиной шубы, так сказать, «на добрую память». Мало ли. Не знаю. Я не работаю по вашему вопросу, но если бы работал, знал бы. А вот вы должны знать, и знать точно. И записать. Все-все «плюсы». Списком. Это и есть то тесто, из которого и будет замешана основная идея. Из неё и будет выпекаться сам посыл… извините, «месседж». Так круче, моднее и спецовее звучит, но смысл одинаков – некое внятно оформленное сообщение, должное вызвать точно определённый отклик у адресата. На «минусы» смотреть не надо – совсем не надо. Только отвлекают. Да вы и так их знаете прекрасно. И потом – вам на них любой ду…, опять извините, «эксперт» укажет! За ваши же деньги. Легко и очень обоснованно. Списком тоже. На нескольких листах. Понятия не имею, как это можно использовать при продажах(!?), но все так и делают. Не знаю зачем…  может, там бумага особо мягкая? 
   Ну хорошо. Вот у нас этот список положительных, для идеального покупателя (а не для вас, «любого» или «всех»), качеств вашего объекта. Допустим ради примера, что в него входят, кроме всего иного, 2 га земли, единственная на всю округу стоянка для TIR-ов, свои небольшая гостиница и уютный офис. Само расположение объекта на выходе из города на главную трассу области… Да и рядом с вами находится большой, привязанный к местному сырью, процветающий комбинат «XYZ». Куда эти самые TIR-ы регулярно и ходят. И который, очень кстати, принадлежит иностранцам. Допустим. Предположим, для примера, что это и есть те самые вещи, которые точно ценимы вашим идеальным покупателем, каким вы его видите. Там ещё много чего в списке есть, но вы не уверены в том, что оставшееся является для него чётким «плюсом». So-so, как говорят англичане*.


             

 
   Ладно. Тогда основная идея послания будет такой: «Большая свободная коммерческая территория с развитой инфраструктурой рядом с комбинатом «XYZ». Точка. Голая правда – и ничего, кроме правды. Никакого спама в виде описания всего подряд на тысячу знаков. Конкретная и чёткая, неоспоримая информация, мимо которой ваша «акула» никак не проплывёт. Не сможет. Лады, а вот остальные, помельче  – пускай плывут себе мимо. В заголовке статьи упоминается – Лучший Покупатель! Думаю, мысль понятна и мне не надо вам говорить о том, что вы получаете только то, на что соглашаетесь. Конечно, надо ещё эту идею посыла вкусно и под соответствующим соусом подать. Но излагать (даже тезисно) «философскую теорию позиционирования», в этой статье, я точно не потяну. Так и незачем – довольно узкопрофильная вещь и не я её автор. Идите к первоисточнику.Google вам в помощь. 
   Всё равно, «под соусом» или без него, но идея должна быть такой же. Вкусной для вашего контрагента и вызывающей у него интерес мгновенно. Через четверть секунды, при правильной подаче, возникает мысль-команда: «Оно, надо позвонить!». Или, если подача тусклая, клиент «левый», а проблемы иные – другая мысль: «Пустое, игнорировать». Этот выбор (важно – неважно), делается разумом человека автоматически, всякий раз, при первом его контакте с новой информацией. Это – «отклик», если сообщение сработало и получило статус «важно». И это специальный термин, широко известный в узких кругах. Нужно обеспечить его, этого отклика, положительное качество для вашего идеального покупателя (и этого типа публики в целом).


           

 
    Хотя оформление самой идеи значимо, её содержание много важнее. То, на что вы направите внимание покупателя, и будет для него реальным и востребованным.  Если это правильная «наживка» именно для него. Если она находится в его категории ценностей, насущных вопросов и потребностей на текущий момент. Не факт, что он всё бросит и кинется вам звонить. Не факт. Даже если он этого хочет и ему действительно интересно, важно и нужно. 
   Но! Но если отклик положительный, он к вам придет обязательно. Особенно если вы обеспечите перманентное* напоминание об этой первой реакции на свой посыл. И уж лучше вам забыть поздравить жену с юбилеем свадьбы, чем упустить этот нюанс! Тут на крупный план выходит один ключевой момент. Будет ли ваш «месседж» время от времени, а лучше регулярно, являться на ясны его очи? Не дай Бог, если нет! Итак, верное решение – БУДЕТ! Мы это соорудим. 
   Переход ко второй части Марлезонского балета. Аспект выбора места и формы размещения идеи. Потерпите, далее следует немного печальной прозы. Жаль, что я могу сейчас замутить чьи-то розовые очки. Но таковы нынешние реалии, которые учитывать таки стоит. Так вот. У любого человека есть своя «золотая клетка». Да, это сарказм, но по делу. Это то пространство, в котором ограничены его восприятия территориально и каналами получения информации. Места и люди, с которыми он регулярно или чаще всего имеет дела, общается. И где он обычно размещает своё тело…  с его глазами и ушами. Это конкретное пространство, которым ограничено его основное внимание. Так и обстоят дела – в подавляющем числе случаев – практически с каждым. Увы, это правда.


               

    
   Пример – дом, работа, дача. Можно добавить – дети/внуки, друзья/рыбалка, море с семьёй (иногда). Возможны варианты. У каждого своё, но границы вполне определяемы и постоянны. Можете для интереса определить свою личную сферу пребывания. И с точностью до метра выяснить поверхность и объем, в котором вы проводите более девяноста процентов своего времени. Всё – это ваша клетка! Понимаю, может удручить. Со мной так и было. Но правда – вещь труднозаменимая, а в нашем случае, и крайне необходимая. Когда она известна, с ней уже можно работать. Всю информацию, которую вы получаете, вы получаете по каналам и линиям коммуникации, которые проходят внутри этой зоны. Или почти всю. Если что-то находится за границей этой зоны, для вас его просто не существует. Просто физически ЭТО находится вне ЗОНЫ вашего внимания. 
   Ладно, как можно это использовать в плане выхода на нашего идеального покупателя? Легко! Он тоже «в клетке», но уже в своей собственной. И она у него тоже ограничена личной сферой интересов, деятельности, быта, передающих терминалов (людей из круга общения) и прочим подобным из той же оперы. Даже навскидку вычисляется без особого напряга. Где он перемещается, с кем общается, где утоляет свои интересы и потребности, на что и где смотрит (обращает своё внимание, видит), и тому подобное. Весь фокус в том, чтобы ваш посыл находился внутри этой зоны, его было достаточно много и он «светился», вне зависимости от инициативы потенциального покупателя, постоянно. Хочет он или не хочет, но, если посыл, создающий у него отклик, висит, к примеру, на плоскости, которая каждый день маячит у него перед глазами пока он стоит в пробке на «любимом» светофоре по дороге домой, всё – контакт будет! Неизбежно. А если таких «активных точек» несколько и они размещены на нескольких различных линиях (любимая газета/журнал, часто посещаемый телеканал/сайт, основные люди из близкого окружения и т.д.), вариантов нет, мир перевернётся, но человек позвонит и не раз. Проверено – мин нет! 





   Тут я соврал – мина есть. Одна. И это некорректный, попросту глупый и неработающий, посыл в продвижении*. Глядя на некоторые образцы (не все) современной рекламы, на очередной билборд, где полуголая деваха обнимает автомобильную шину… Или размытое разноцветное пятно, забитое нагоняющими зевоту словами и цифрами. В которые даже под страхом смерти вникать не хочется… И начинаешь думать, что мина-то одна, но уж очень большая – на всё поле. Деньги, потраченные на такое «продвижение», лучше было пропить в кабаке с друзьями. И веселее и толку много больше. Интеллектуальный уровень создателей подобных «шедевров» аналогичен таковому у персонажа анекдота про двух блондинок. Которые, весело щебеча, прошли через поляну и увидели табличку: «Мин нет!». И потом одна другой задумчиво говорит: «Никогда не знала, что в этом слове две буквы «н»!! 
   Становится понятным, почему к рекламе такое пренебрежительное отношение у многих людей. Она просто не даёт нужного и ожидаемого результата, отклика и спроса, хотя должна бы. Да и может вполне, что самое смешное и печальное одновременно. А стоит она немало. Типичной реакцией делового человека на «наружку» оказывается брезгливое фырканье одного моего недавнего собеседника. Почти рык: «Это что? Картинки по всему городу висеть будут!?». Надо было слышать его тон, в нём яда хватило бы на средних размеров змеиную ферму. Тем не менее, он-то их видит! Замечает! А вот что он на них узрел и что из того понял – это уже другой вопрос. Правильная и целевая реклама может быть чертовски эффективной, независимо от того, насколько «гламурно», ярко или вызывающе она сделана. Критерий один – компетентный отклик и спрос… это есть или нет?

                

 
   Приходится напоминать о банальных вещах. Конечный результат определяет тщательная и качественная подготовительная работа. По мне, «картинки» или «песенки», ролик или «бегущая строка», обзвонка или рассылка – не суть важно (инструментов много). Главное – работают или нет, насколько правильно созданы и запущены, дают ли нужный результат. Доносят ли посыл в зону внимания проспекта*, как много и каков отклик. Сколько стоят за единицу времени и насколько эффективны. Как сказал недавно Квентин Тарантино: «Мои герои не знают истории. Она еще не была написана. Для них нет нереальных задач. Есть только действие и реакция на него». Всё должно просчитываться. По порядку, по принципу постепенности. 
   Да, и фактор времени! Не рассчитывайте на одноразовые крупномасштабные (и дорогие) акции. Они не работают. По крайней мере, в нашей теме. Работают продолжающиеся информационные потоки. Когда вы определились с местом и содержанием идеи продвижения, вам нужно решить с финансированием всей программы исходя из срока её возможного действия. Оптимально – год, полтора. Это немалые деньги даже с учётом скидок на большие сроки размещения. Поэтому отдавайте предпочтение той рекламе, которая будет оптимальной по цене на длительный срок. Не важно, что это – маленькое и дешёвое объявление в газете или престижная и дорогая рекламная площадь на центральной улице города. По-настоящему работать они начинают только через месяц-два, и далее. А вам, напомню, следует использовать несколько независимых линий. Вот и считайте.





   Пример из практики по одному конкретному проекту (ценой в три с половиной миллиона): семь плоскостей в ключевых местах (в т.ч. вне города и даже пара в других городах); объявления (средние) в четырёх газетах области (другие издания не подошли); пара растяжек и баннеров; целевая и платная почтовая рассылка в сети через профи-структуры (такие есть) - регулярная (пару раз в месяц); плюс обычная рассылка «твёрдой» почтой и ещё пара-тройка вещей, которые мы используем, но это наши «фирменные секреты» про которые я, по понятным причинам, здесь говорить не буду (но не самые дорогие в оплате). Не надо восклицать: «А! Вот оно – секреты!». Ничего особенного – разумный и вменяемый человек, идя по этой схеме, выходит на эти ходы самостоятельно, легко и практически автоматически. Естественным образом. Да, и вот – в итоге, на весь срок контракта, 20 - 22 тысячи «у.ё» расходов на оплату продвижения. Ко-пей-ки! Поверьте, на то, чтобы продать на три «лимона» колбасы, автомобилей или чего-нибудь ещё, фирмы-производители тратят намного больше. Или проверьте. Я проверял - намного. Но ведь, чёрт возьми, они продают! Потому и продают, что тратят (вкладывают) деньги, время, силы и ноу-хау именно на продвижение. Эти ребята просто надорвали бы животики со смеху, если бы им предложили всю программу продвижения свести (и этим ограничиться) к мультилистингу*. То, что является основным и чуть ли не единственным действием у большинства посредников в недвижимости (коммерческой, уж точно). 
   Если вы читали мои предыдущие статьи этой серии или другие публикации по теме (если нет – прочтите), то в них красной нитью демонстрируется моё негативное отношение к посредникам и почему это так. «Да, я не люблю пролетариат!» – как сказал в похожем случае профессор Преображенский. Угу. Я – посредников. Но не всех, а то из них большинство, к сожалению, которое ведёт себя соответственно. За частое, у них, наличие duplicity*. Слава богу, и среди риэлторов (то ещё словцо, даже однозначного написания на русском не имеет!) встречаются достойные специалисты и просто люди с совестью и компетенцией. Вот вам почти дословная цитата одного такого человека из специализированного риэлторского форума в сети. Алексей Могильный, Брокер Уральской Палаты Недвижимости: «В риэлторстве обычно не принято брать деньги вперед за помощь в продаже. Это идет в первую очередь от НЕУВЕРЕННОСТИ и СЛАБОСТИ. Риэлтор или агентство НЕ МОГУТ ДАТЬ 100-процентной гарантии, что доведут работу до конца. И не хотят брать за это полную ответственность. Представляете, вы приходите на фабрику мебели и вам говорят: "Вероятнее всего мы сможем изготовить для вас кухонный гарнитур, но если у нас не получится, вы просто НЕ заплатите нам деньги, мы же вперед ничего не просим!!" Идиотизм, правда? В этом слабость риэлторов. Я не знаю, смогу ли я продать или нет, и подстраховываюсь. Не беру полную ответственность и не гарантирую завершение работы. ОЧЕНЬ-ОЧЕНЬ немногие риэлторские компании настолько хорошо выполняют предыдущие пункты и настолько уверены в себе, что говорят: "Теперь вам надо оплатить наши услуги. Вот квитанция, как только оплатите – мы приступим к работе".

      


   Предельно ясно, не так ли? Это, кстати, толковый и востребованный профессионал, чьи публикации лично мне были и полезны, и интересны, и приятно неожиданны. Глоток чистого воздуха. Насколько я знаю, он работает по «бытовой» (жилой) недвижимости.  И даже здесь, только на основании «эксклюзива» (предоплаченного!). Высший пилотаж в этой сфере. 
   Хорошо. Вечер перестаёт быть томным. Понимание – основа успеха, и его, так же как «вино, женщину или вид из окна», трудно заменить чем-то «подобным». Этому и посвящена серия настоящих статей. Пониманию. И я не считаю продажу коммерческой недвижимости, бизнеса и т.д. чем-то простым и лёгким. Проблемы будут, и препятствия будут, и барьеры тоже. Любая цель требует определённых жертв. Просто надо продолжать действовать. В этом мире, как только вы начинаете действовать, двигаться к цели, возникает куча барьеров, которые становятся на вашем пути. Иногда кажется весь мир против, даже самые простые дела усложняются в сотни раз. И вот, что я хочу сказать. В этот момент до вашей цели осталось два сантиметра, надо легонько нажать пальчиком и все эти огромные сложности просто рушатся и тают. А знаете, какое количество людей сдаются на этой стадии? Я сам видел, как это происходит. Я видел и тех, кто победил и тех, кто сдался, не дойдя два сантиметра до цели. Просто надо продолжать! Вы победите. 
   И сначала создайте саму победу, а потом, если хотите, можно и повоевать. Звучит парадоксально? Удивлены? Я рад. Ну что же, об этом читайте в следующей статье, седьмой – «С чего начинается Родина? – главнейшее действие, которое делает реальным ваш успех при продаже объекта». Можно ещё добавить – и которое, к тому же, ни копейки вам не стоит и которое упускается почти всеми владельцами. А зря!

      

   
   Дам вам шикарную цитату в завершении: «Не позволяйте шуму чужих мнений перебивать ваш внутренний голос. И, самое важное, имейте храбрость следовать своему сердцу и интуиции… Всё остальное – вторично».Стив Джобс (Steven Paul Jobs, Steve Jobs) 
   Тот масштаб следствий, которые (и как!) создал этот человек в наше время и для нашей цивилизации, делают его мнение бесконечно ценным. Поинтересуйтесь им на досуге. 
   Хороших дней, полновесных барьеров и славных достижений!
 

*Продвижение (Promotion) — Любой метод, который настойчивым, убедительным образом доводит благоприятную информацию о товаре / услуге продавца до потенциальных клиентов; включает рекламу, личные продажи, меры по стимулированию сбыта и связи с общественностью. 
*Экстраверсия (спец.) – направление внимания преимущественно во вне, наружу (в противоположность интроверсии – обращения внимания преимущественно на свой внутренний мир, внутрь). 
*Плюс (лат. plus «больше»), здесь (спец.) обозначает то, что является важным, положительно влияющим, достоверным и ценным. 
*So-so (англ., сленг) — так себе, неважный, сносный. 
* Проспект (спец.) — потенциальный потребитель товаров и/или услуг. 
*Мультилистинг (спец.) — общий список продаваемых объектов, где информация будет доступна другим профессиональным участникам рынка недвижимости, электронные версии этого списка в интернете, "ПРАЙС", "БАЗА" и так далее. 
*Duplicity (англ.) — двуличность, двойственность.
*Перманентное – регулярно повторяющееся. 



   Для Вас и с уважением – 
   Виктор Гудзон - предприниматель, аналитик, публицист. 
   Руководитель Бюро "Vector Realization"
   Активные продажи в коммерческой недвижимости



   

Оправдание для хвоста и сумма слагаемых продаж...

Оправдание для хвоста и сумма слагаемых продаж коммерческой недвижимости…  


            


   У Боба Хайнлайна есть такой рассказ – «Дороги должны катиться» («The Roads Must Roll» by Robert A. Heinlein). Очень рекомендую.
Вещь старая, практически классика фантастики. Но… блин… сколько же в ней такого, для большинства из ныне живущих, нового, что… что просто диву даёшься, как же они до сих-то пор так и живут? Не зная этой идеи… не понимая, что само по себе даже солнце поутру не встаёт.
    Ладно, уж о солнце мы тут не будем. Ну, сейчас, по крайней мере. А вот то, что всё прочее существует, движется там или катится – или ещё как пребывает «под солнцем» не само по себе, а «потому что». Потому, что кто-то конкретный его педалит. По-взрослому.  
Это так одна моя знакомая выражается: «Педалить». «Машина едет не потому, что у неё мотор, колёса, бензин залит и так далее, а потому что Я её педалю!» – коронное выражение Веры Ивановны. И все, кто с ней знаком, легко вам подтвердят – педалит! И ещё как! У неё точно – «дороги катятся»! И не только дороги… 



             
 


   Увы, таких как Вера немного, а вот остальные как бы так – несколько странно и «общепринято» суетятся в привычно-иллюзорном мирке приятного заблуждения. Это, простите, мировоззрение сводится к такой вот, ещё раз простите, мысли: «Ну, за это ведь кто-то же отвечает? Есть там главный…». И ежели довести эту идею до абсурда, то как раз и дойдём до того самого «бога», которого в нашей цивилизации издавна и сильно са-та-ра-те-ль-но  делают настолько «великим и ужасным», что на него только и надёжа. Да и при случае что только на него свалить и не сподобно… да и не грех. Сирым, да и убогим.
   Но это удобно. И привычно. Для того, чтобы ВСЕГДА чувствовать себя правым, козёл отпущения – незаменимая вещь. Как сказал поэт, не буду настаивать, но, кажется, Евтушенко: «То, что рыба гниёт с головы – удобное оправдание для хвоста». Оказывается, наблюдать очевидное – это роскошь, доступная немногим. И дело не в том, чтобы смотреть глазами тела… или – видеть. Дело в том, чтобы видеть то, что есть на самом деле… именно на это внимание направить, и именно это же и осознать. Таким, какое оно и есть.


             
 


   Пример приведу (реальный пример из жизни реального человека… и даже друга и приятеля уже упомянутого Хайнлайна, им самим и описанного когда-то) – ему, после ранения на фронте, в госпитале пришлось проходить широко тогда известный и в определённых кругах популярный «психологический тест», в котором тестируемому предлагалось увидеть «нечто» в хаотичных пятнах, которые были изображены на предлагаемых ему картонах – на что он, будучи вынужденным отвечать прямо и без уловок, на каждое изображение честно и отвечал, что он видит там ПЯТНА. Это привело в шок проводящего тест врача. Я сказал «врача»? – извините… психиатра.
   А почему? Да потому, что этот психиатр привык к тому, что все прочие в этих пятнах своё что-то там «видели». И надо сказать, что в те времена этот «сугубо научный» тест только что коровам не проводили. Там тогда, как и у нас до сих пор, психиатры на содержании у государства находились. А эти ребята какой угодно бред за манну небесную выдадут… с особо серьёзным и озабоченным видом, лишь бы у кормушки подоле оставаться. 
Короче – для большинства «тихо, как все, живущих маленьких людей» гораздо проще увидеть чёрную кошку в тёмной комнате, даже когда её там нет, чем прямо посмотреть на что-либо и осознать его таким, какое оно есть.


  


   Если взять для предметности мою любимую тему коммерческой недвижимости на продажу, то и тут ничуть не лучше. Хотя, вроде бы, владельцы такой значительной собственности, не самые «маленькие». И уж точно – далеко не убогие. Но и тут… Не знаю, как и в каких таких комнатах они видят своих «кошек», но за бога у них… почти поголовно… интернет. Точнее: за козла отпущения.  У меня часто бывает возможность напрямую общаться со многими и многими из тех владельцев бизнеса и недвижимости, кто хотел бы это своё достояние адекватно реализовать. И не раз или два бывало, что первый раз я общаюсь с таким владельцем по поводу своей помощи в продаже его объекта и меня не то, что не понимают, а просто и не осознают того, о чём я говорю… или даже пишу. И вот проходит какое то время… год или два… и мне снова выходит с ним общаться по тому же поводу. Только уже он сам звонит. И понимания уже прибавляется… у некоторых. Ещё бы! Пару лет впустую тыкаться носом в «продающие сайты», «специализируемые форумы», «узких специалистов», посредников и «контекстную рекламу» – потратить уймище бабла и времени, послушать немыслимое количество идиотов, звонящих с его «объявления в интернете»… И всё прочее подобное «добро» вагонами и тачками, воспеваемое доброхотами от недвижимости, как неизбежную и обязательную «сумму слагаемых» продаж… От которой ну просто никуда не деться! И – никому…  
   По идее, очевидная реальность о том, что никто и ничего ТАК не продаст – в коммерческой недвижимости уж точно! – да и не купит, должна за такой период времени дойти до каждого… Ан, нет! Далеко не до каждого. Только до некоторых, и то не сразу.



        


   И я их понимаю. Это просто тяжело. Даже и физически… отказаться от привычных иллюзий, которые были тупо приняты на веру потому что «все так…» подставляй своё: говорят, думают, делают, считают или что там у них ещё? Отказаться, и заставить себя смотреть на неприкрытую, а у нас, в коммерческой недвижимости, это автоматически означает – неприглядную – истину: надо что-то менять. Тут что-то явно не так, неправильно что-то. Надо сделать выбор… другой.  Но… но на привычную ложь уповать легче и приятнее, вот только результат не тот. Не продаётся. Ни «задорого», ни «задёшево», ни «тушкой, ни чучелом» … никак! 

   А кому ж такое понравится? Так никому и не нравится… а что дальше? А дальше уже совсем туго, потому как не для хилых точно. Дальше надо собрать все силы и УВИДЕТЬ-ТАКИ очевидное. Иначе капец.
   Не буду вас мучить и приоткрою краешек одеяла: есть такой технический термин в управлении бизнесом, в продажах и ещё кое-в-какой деятельности, дающей должный результат всегда… основополагающий термин (и явление), это – «КОНФРОНТ». 


                 

 
   Само определение, и его полезная суть в практическом применении, были мною получены из работ создателя самой современной, прогрессивной и действенной системы менеджмента – писателя, философа и учёного, жившего в прошлом веке – Л. Рона Хаббарда. Как раз этого самого приятеля и коллегу по писательскому цеху Роберта Хайнлайна, чей пример я приводил в этой статье. Я просто дам тут несколько его предложений, из некоторых статей на эту тему…  по памяти, почти своими словами: «По сути, «конфронтировать» означает «быть способным находиться лицом к лицу» с чем-либо без напряжения и не испытывая неудобств… Если человек не может этого делать, если он избегает чего-либо, то он не ОСОЗНАЁТ существования этого… Критерием того, свободно ли общество, группа или человек, является его способность конфронтировать — а не избегать — жизненно важные вопросы, требующие сделать выбор».
   Вот так. На том и закончим.
 


                                 


   Впрочем, вам незачем верить мне «на-слово».  Вы можете и сами получить ВСЕ данные по конфронту в первоисточнике. И почему он так важен в бизнесе и в жизни (а тем более – в продажах!). Сами прочесть и сами понять.
   Я вам искренне желаю это сделать. И запастись всем своим наличным конфронтом на всё это время… изучения. Тут он вам точно… ох, как пригодится. Хотя лично мне было просто безумно интересно, в своё время, впервые открывать эту информацию для себя, но мне и тогда мой собственный конфронт очень понадобился. Весь! Когда прочтёте хоть пару статей, поймёте – ПОЧЕМУ.

   Виктор Гудзон,
   Общественный деятель:
   Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен 

   https://www.facebook.com/Goodzone  - нэтмен
   https://www.facebook.com/VectorRealization
   - бизнесмен, аналитик
   www.facebook.com/pages/Виктор-Гудзон-Goodzone/243621862357616   - общественный деятель и публицист



                 

W.W.W.дураков.нет–три фактора успешной продажи.

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» 
Автор - Виктор А. Гудзон. 

 
Статья №3 «W.W.W. дураков.нет – три фактора успешной продажи» 

(Обновление текста автором от апреля 2013 года)

«О! Тёпленькая пошла!» 
- Ипполит, «С лёгким паром» 
  
  Вот что интересно, когда владелец решает изменить какую-то неоптимальную ситуацию при помощи привлечения инвестиций или продажи своей недвижимости, своего бизнеса или проще  –  своего «объекта»,  то у него часто возникает некое специфическое умонастроение. О причинах пока не стоит писать, но обычно это одно из двух… Это либо – «Да это как два пальца об асфальт! Вот я только свистну и…»,  либо – «Сейчас это трудно и сложно, как повезёт, но надо же хоть что-то делать» 
   От эйфории до апатии, патетика и крайности. Истина, как правило, где-то в «золотой» середине. О ней и поговорим. 


 


   В настоящей публикации мы не будем рассматривать целесообразность продажи как таковой, хотя она проливает свет и на эту тему, отчасти. Примем её как данность. Итак – продавать надо, а значит сначала всё, что этого касается, как говорят «прикинуть и состыковать». Основным проступком в игре под названием «бизнес» является неправильный расчет усилий. В нашем случае это три фактора: ВРЕМЯ, МЕСТО И ДЕЙСТВИЯ. 
   Очевидно, что отсутствие или неадекватный уровень контроля даже чего-то одного из указанных пунктов может, и будет стоить успеха всего замысла. На весьма и весьма многочисленных примерах убеждался, что это практическое правило, сродни естественным законам. Провал, при его нарушении, обеспечен. Нам этого не надо. Нам нужен успех, как главная составляющая развития и процветания. 
   Первым по важности стоит, конечно же, время. Его надо достаточно много. Независимо ни от чего, полгода, в этой сфере, это – «завтра». Я сейчас рассматриваю самую массивную ценовую категорию объектов. От полумиллиона - до десятков миллионов у.е. Хотя данные факторы верны и для других категорий, высшей и низшей, с учётом их специфики. Сразу хочу сказать, что продажи чего угодно – и недвижимости в том числе – более всего зависят от стремлений владельцев. Если хочется продать старый «запорожец» по цене нового Феррари, то не стоит и удивляться, если на это может уйти немало времени. 
   Так вот, о коммерческой недвижимости: разумным сроком будет от года до двух-трёх. И самым
 оптимальным. Так как даёт возможность исключить суету, досадные ошибки из-за спешки и прочие неурядицы, вызванные отсутствием запаса времени и возможностью спокойно делать все, что требуется для продажи. Как ни странно, но когда владельцем это время выделено, его может столько и не понадобится. При условии верности, в достаточной степени, остальных расчетов, и при чётко работающей «машине продажи», сделка может состояться довольно быстро. Бывало так, что и через пару-тройку месяцев выстреливал практически идеальный вариант спроса, упустить который - просто смертный грех.
 

    


   Обратное верно: когда владельцу (учредителю, собственнику, руководителю), кровь из носу, за полтора месяца, даже по бросовой, или как стало модным говорить «антикризисной», цене, хотелось, допустим, сбыть свою недвижимость «хоть тушкой, хоть чучелом» - этого не происходило. Ни за полтора месяца, ни за три, ни за сколько. И через несколько лет цель так и не была достигнута. Что угодно было, но только не быстрая продажа. Уже устал проверять и убеждаться в неизбежности такого исхода. Потом обычно следуют многочисленные и очень обоснованные оправдания и объяснения неудачи. Они обоснованны всегда, вот только сделки так и не будет. Козёл отпущения какой-нибудь найдется, конечно. Но толку… 
   Есть такой анекдот – «Зачем мужику нужна жена? Потому что не всю хе…ню можно свалить только на правительство». С правительством, я думаю, итак всё предельно ясно. Знаем, где живём. Трудно назвать «это» управлением, только
 свою причинность лучше всё-таки оставить за собой.  Особенно при продаже.
Такой вот нюанс. 
   И есть ещё один, который мне достоверно известен. Цена на объект продажи должна быть оптимальной.  ВНИМАНИЕ: оптимальной ДЛЯ ПРОДАВЦА! Значительно завышенная или заниженная цена вызывает обоснованные подозрения у покупателя и много затрудняет продажу. 
Особенно заниженнаяПроверенно на практике. Так время не выиграть. Наоборот.Дураков нет в этой сфере и на них лучше не рассчитывать.  

 


   Один и тот же объект можно продать за пять «лимонов» и не продать за три.  И не в цене дело, а в качестве продаж. Как пример: успешно реализуется объект, который более года продавался по очень низкой цене. И никак. Хоть и по стоимости более чем в два раза ниже так называемой «антикризисной». Которая, кстати, была установлена ещё до кризиса! Каково? Просто убрали глупость и панику из процесса продажи, как невыгодное и нерезультативное состояние. Собрали необходимые данные, рассчитали программу продаж и начали-таки действительно ПРОДАВАТЬ. И продали. В кризис. По цене, о которой даже до кризиса сам владелец только мечтал втихую. Даже озвучивать стеснялся… пришлось допытываться.
   Теперь давайте перейдём к следующему моменту. И это деньги. Бабки, тугрики, зелёные, бабосы и т.д и т.п. – как ни назови, чем больше, тем лучше… Это мы любим, да… 
   Но! 

   Но, если убрать лишние заблуждения и спекуляции мнением по этому предмету, можно сказать что деньги - это энергия, сила, поток. Вы его формируете и направляете. Сколько и куда направите – столько и оттуда получите. В контексте нашей темы, деньги должно направить на достижение отклика от действительного покупателя и контакта с ним. Только – правильно, в достаточном количестве и постоянно, до получения конечного результата включительно. И это не одноразовая акция, это перманентный процесс. Машина продажи не должна иметь перебоев с питанием. Сколько его нужно? Это подсчитывается на определённом этапе действий. Общий, и довольно приблизительный, расчёт этой суммы, по опыту нашей деятельности, обычно находится в диапазоне от половины до одного процента стоимости всего проекта. Бывало – двух, иногда и трёх, и более бывало... Плюс-минус. Чем ниже стоимость объекта, тем выше этот процент быть может. Всё свою цену имеет, только правильно считать надо – и вовремя. А сроки? А стоимость необходимого типа продвижения? Хватает произвольностей, хватает... Понятно - нужна подготовительная работа, оценка ситуации, предварительная. Очень нужна  –  это всё ДЕНЬГИ. Но всё же...


 


   Примеры. Для понимания возможной относительности величин... 

1) Объект - 4,5 "лимончика", большой, рекреационные дела, в центре города, под кредитом, недостроен частично, сроки - гм, невелики... И т.д. 
Делаем тех.оценку ситуации и получаем: стоимость необходимой схемы продвижения в данном случае - полста пять тыщщ "убитых енотов" на пару лет планируемых для продаж. Процент посчитать сумеете? 

2) Другая тема. На 450 000 тех же, американческих гринов. В городке до ста тысяч населением, чётко выраженной пром. направленности в сфере занятости оного. Вроде и недорого там всё, но после вышеупомянутой процедуры - проект продаж на восемнадцать тысяч таки потянул. Мы правда в этом случае продали подороже и перекрыли... Но процент – это просто математика. 
И это до-, и для продажи надо было клиенту выложить... 

   Тут, увы, возможны разные варианты. В зависимости от особенностей ситуации и самого объекта. Просто надо учитывать и просчитывать... В любом случае, если эти деньги (энергию, намерение, внимание, силу, поток) не направить на продвижение, на достижение отклика от контрагента, шансы на успех продажи будут стремительно падать. Вплоть до обычных для посредников (организованных или нет)
 0,1 – 0,2  процента результативности по отдельно взятому объекту (заявке на услугу). И которые никогда, никогда и НИКОГДА не будут тратить столько своих средств, ни на какой из объектов в «своей базе данных». Что объясняет нелюбовь к посредникам в целом. Продукта ТАМ нет. Желаемого результата.
   С другой стороны, я ещё не знаю случая, когда бы соответствующая сумма была запущена на продвижение по продаже объекта и так и не был бы достигнут успешный результат в разумно ожидаемые сроки. Не особо зависимо от грамотности или искусности этих вложений. Просто неотвратимо и неизбежно. Продажа – это ОПРЕДЕЛЁННОЕ предложение. Правильное предложение создаёт ПРАВИЛЬНЫЙ спрос, а не наоборот. 
   Дураков нет, я уже говорил…
 

  

   Можно ещё много говорить по этому поводу, но я думаю, что основная мысль достаточно понятна. Плавно и нежно приступаем к десерту. На сладкое у нас действия и здесь особо важен алгоритм. Постараюсь дать тот их последовательный порядок, нарушение которого и неразумно, и чревато. По сути, это практически кодекс, следовать которому крайне необходимо для победы. Как сказала в подобном случае одна моя хорошая знакомая и большая умница, Оксана Анатольевна, мы об это уже поцеловались… 
   Говорят что любой опыт ценен. Согласен. Если только из него сделать правильные выводы, которые обеспечат успех в дальнейшем. Но отрицательный опыт, во-первых, необязателен, а во-вторых, может быть фатальным. И вообще он опускает до уровня страха и опасений… что для любой конструктивной идеи просто смертельно и губит её на корню. Если вы будете советоваться по поводу создания спроса со своим юристом или бухгалтером, особенно когда это хорошие специалисты, вы никогда ничего толкового не создадите. Они не продавцы, у них прямо противоположные функции и их естественное рабочее состояние – «как бы чего не вышло». Как, кстати, и у службы безопасности. Их даже винить за это нельзя. Но и ориентироваться на мнение таких людей по конструктивным идеям – наивность нецензурная. Это всегда будет – Нет! Не надо! Скрыто или явно. Понаблюдайте на досуге. 
   Хорошо, обещанный основной порядок действий. Первое, это оценка ситуации в целом, нужно собрать максимум данных.
Например: статус месторасположения объекта / наличие подобных объектов в окружении / специфика ( политическая и экономическая ) скажем, города или района / количество и качество (тип) населения / наличие основных коммуникаций ( ж.д. и авто) возле объекта и в городе, и трафик на них / кто обладает реальной властью и деньгами в городе, и как она (власть) делегируется, и трезво оценить свою, владельца, власть и возможности в городе / инвестиционная активность и её особенности (местные или иные, ориентация на сырьё, спрос или рабочую силу) / как дела с оттоком-притоком рабочей силы в городе, регионе / остаётся или уезжает молодёжь (20-30 лет) / какие перспективы развития города, региона на ближайшие 3-5 (можно больше) лет, а значит какие будут потребности и спрос у населения / хорошо бы знать чего больше, импорта или экспорта, средств в город, регион и так далее, и подобное, и как можно больше. И – в деталях. 
   Вы уже поняли направление мысли.
 


 


   В среднем это около 30 – 40 пунктов. И, видит бог, чем больше и достовернее – тем лучше. Да, и это надо сесть и написать на бумаге, а не «прикинуть в уме». Сначала пишете вопросы, потом находите ответы и записываете. До тех пор, пока не будет больше вопросов по этой теме вообще, и на каждый будет дан точный ответ. Просто представьте себе, что вы ничего этого не знаете и нужно получить эти данные из достоверных источников. Вот и получите. Пару недель хватит «с головой». 
   Избегайте официальных лиц и СМИ, как поставщиков данных. Лучше всего получить ответы от успешных и масштабных бизнесменов и предпринимателей в этой местности.  Как совет или как личное мнение. Мониторинг для таких людей – естественное состояние. Это будет правдой в максимальной степени. 
   Не смешивайте сбор информации с анализом. Когда список ответов будет полным, выделите себе около часа времени в первой половине дня в спокойной обстановке. После более чем 24-х часов от какого-либо выпитого спиртного и недели от приёма лекарств (особенно обезболивающих), витамины не учитываются. Отключите все телефоны и исключите любое постороннее вмешательство на это время. Это называется «уладить рудименты» на сленге одной из профессий, требующей исключительной точности в анализе. Так вот – спокойно, в новую единицу времени, изучите все данные, которые вы уже имеете по списку и вы получите концептуальное понимание, как озарение, всей ситуации в целом, относительно своего замысла. 
   Теперь вы будете ЗНАТЬ и сможете перейти ко второму шагу действий по продаже. Если уверенности и понимания не возникло, значит, либо данных мало, либо какие-то из них неполны или ложны. Вернитесь к списку вопросов и дополните его тем, чего вам не хватило, а если сомневаетесь в каком-то данном, получите на него ответ из другого источника и сравните.Источник важен. Не общайтесь по этому поводу с неприятными вам людьми, которые не хотят помочь или относятся к вам неадекватно. Такие «авторитеты» всегда лживы, по факту (но я не говорю, что они дураки, хе-хе…). И снова повторите анализ. Должна быть ваша личная уверенность в отношении понимания ситуации в целом. Цитируя известного гения - Л. Рона Хаббарда  - можно сказать: «Уверенность, а не данные, есть Знание»
   Добейтесь его!



 


   Второй шаг тоже не пустяк. Это ценообразование. Насколько я понял из практики, тут царит полный беспредел и кустарщина. Со всеми исходящими последствиями. Это либо авторитарный способ оценки (т.н. оценщики), либо аналоговый (в сравнении с чем-то подобным), либо тупо потребительский (я так хочу!). А то и просто какая-либо «гремучая смесь» из всего этого. Абзац полный! 
Кстати третий способ ещё не самый худший. У нас, слава богу, есть болееоптимальный подход. Он будет описан в следующей статье. 
   Дело в том, что формат статьи (эссе) не позволяет достаточно детально , для практического применения, описать здесь все шаги процедуры. Трудно быть кратким в таких случаях. Но перечислить эти шаги можно.
   Прошу: 


1. Сбор данных исходя из цели. 
2. Анализ и понимание. 
3. Ценообразование. 
4. Определение контрагента. 
5. Создание посыла (+ идея слогана). 
6. Определение способов, вида и места размещения посыла (реклама), включая стоимость и продолжительность. 
7. Назначение ответственного за рекламу и приём отклика от неё (если это вы сами – тем более), и финансирование. 
8. Описание «идеальной картины» по сделке (этот шаг можно делать практически на любом этапе, но не позже указанной позиции). 
9. Получить адекватный отклик от нужного вам покупателя (прочих игнорировать) и полноценный задаток (5 -10%) к договору о намерении. 
10. Обязательное продолжение продаж по уже запущенной схеме, без перерыва, вплоть до момента полностью завершенного цикла сделки, с оплатой счёта. 
11. Сделку завершить полностью и окончательно, так, чтобы к этому вопросу не надо было возвращаться никогда (тут, как раз, и нужны юристы и прочие иже с ними). 
12. ВАЖНО! Не брать на себя никаких обязательств, относительно вложения появившихся в результате сделки средств, вплоть до недели-двух после её завершения, или, боже упаси, ещё до того, как она состоялась. Воронья слетится много. Всем откажите. Ни копейки… Остыньте. 



 
 
   Ну, вот так. Описанная последовательность позволит вам практически стопроцентно создать успешную продажу и не оказаться в дураках. 
Мечта, замысел – это некий символ действия. И результата. Выберите для себя чёткую и правильную линию. И действуйте. Жизнь по-настоящему наказывает только за бездействие. Действуйте! И у вас появится возможность убедиться в том, что реальная действительность может под час на порядок превосходить даже самые радужные и дерзкие ожидания. 
   Успешных продаж и до новых встреч! 

   P.S. Смотри статью №4 - «Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи» 

   Для Вас и с уважением – 
   Виктор Гудзон - предприниматель, аналитик, публицист. 
   Руководитель 
   Бюро "Vector Realization"
   Активные продажи в коммерческой недвижимости