хочу сюда!
 

Алиса

38 лет, дева, познакомится с парнем в возрасте 30-45 лет

Заметки с меткой «vr бюро»

Поздно – оплачено! (Не играйте с дураками…)

Поздно – оплачено!
(Не играйте с дураками…)


(Бюро предупреждает Владельца коммерческой недвижимости – часть 4)





За фразу: "А что другие подумают?", я бы расстреливала...

- Мадонна


«И решила кроха:

Буду
делать хорошо,
и не буду -
плохо»
- Владимир Маяковский, стихи
«Что такое хорошо и что такое плохо?»







Предупреждать кого-либо – это самое неблагодарное дело.
И забота сейчас не в моде, да и уроки из чужих ошибок извлекать мало у кого получается. Всё знаю, но всё равно продолжаю свои попытки помочь… ну хоть самым способным это пользу приносит.
Тем, у кого нет компульсивной фиксации на идее «Не учите меня жить…», и кто готов к восприятию неких новых данных и взглядов без предубеждений.
По большому счёту, из всех моих запланированных для освещения часто встречающихся ошибок владельцев коммерческой недвижимости при её продаже, осталось всего две.
Условно их можно назвать «Первый попавшийся» и «Конец тоннеля».
Они, в общем-то, связаны между собой и вполне очевидны для профи, который много раз с подобным в своей практике сталкивался.
Это такая себе «верхушка айсберга» и, если коротко, то это так::
 
Как бы не продавался сам объект владельцем (каким бы способом это не делалось), но как только появляется какой-то «типа покупатель», который просто проявил интерес, более или менее пристальный… или даже просто сказал(!) или дал понять, что хотел бы его таки купить ­– так сразу у владельца и «падает клямка»…
Он, обычно, сразу ВСЁ своё внимание переключает на этого счастливчика. И просто ПОЛНОСТЬЮ ПРЕКРАЩАЕТ ДЕЛАТЬ ВСЁ ТО, ЧТО ОН ДО ЭТОГО ДЕЛАЛ… для продаж и продвижения. Мало того, что и так это «всё» – это почти ничего… «только в интернете», так это сейчас называется, так и это делать перестают! Дурдом! Сколько на этом бездействии теряется и чего, да глупо как…
А как этим пользуются псевдо-покупатели и аферисты всех мастей – даже писать не хочу. Для одних только живых примеров места тут мало будет. И для статьи - не формат.






А правильно так: ежели ты что-то там делал, и в результате этого кто-то там «типа» появился на твоём горизонте, то уж будь умненым и осторожным мальчиком – продолжай эти действия и далее! Продолжай делать свой ПОТОК вовне и дальше… и ещё и усиливай его. И продолжай делать это до тех пор, пока вместо всех этих «типа» (которых ещё будет-будет, и на которых и надеяться, и время тратить по-минимуму надо, ежели надо вообще) появится реальный покупатель. Тот, который своё намерение подтвердит единственным приемлемым и доверия стоящим способом – ДЕНЬГАМИ!
Своими!
Задаток внушительный оставит – по договору о намерении купли/продажи. Безвозвратный задаток. И так: около 10% от суммы сделки.
Так и это ещё не всё. Тут мы к последнему предостережению подходим – к окончанию всего проекта по продаже. Задаток, даже правильный задаток – и большой достаточно, и оформленный толком – всё одно не окончательный итог и не успешная сделка. А потому и ему внимания почти не уделять.  И ПРОДОЛЖАТЬ все те действия по продажам, которые к этой ситуации уже и привели. К задатку. Только задатку пока. И – ОДНОМУ.
Надо ли объяснять почему?






Потому что тут, как нигде ине, актуальна фраза «возможны варианты»…
Или: «Все под богом ходим, а кирпичи так и летают» ))))       
Это была верхушка и малая часть того самого айсберга… видимая. Но я хочу тут и глубже копнуть…
Показать откуда «ноги растут», так сказать, у таких, и им подобным, «ситуёвин»… в бизнесе. Да и по жизни…
Как всегда – человеческий фактор.
Я вот о чём…
Возможно, что вы тоже слышали, хоть раз в своей жизни такую фразу: «А что ЛЮДИ подумают?», когда вы сами или кто-то другой что-либо эдакое сделал или собирался сделать.
Оказывается, что такая ситуация, когда возникает подобная по сути идея – как-то скорректировать свои решения относительно возможной оценки со стороны – это та ещё ситуация. Она опасна. И очень…
Чем? Это способ (почти единственный!) которым человек становится врагом самому себе. Я не говорю, что мнение других людей не имеет значения для человека – нет. Оно таки имеет. И оно важно. Но, во-первых: чтобы вы не сделали, каждый из этих людей увидит и поймёт это по-своему и оценит так, как позволят ему его собственные способности и адекватность его личных восприятий. А во-вторых: если вы сделаете свой выбор действий исходя из чужого, не своего, мнения (тем более – предполагаемого!), то ошибка вам гарантирована. С учётом того, что обычно такие сомнения чаще всего возникают у человека в достаточно важные для него моменты жизни, то и ошибки такие ему стоят дорого. Так они ещё и не его, ошибки эти!  Что может быть гаже, чем осознание того, что ты влип по самые уши в неприятно пахнущую субстанцию, да ещё и не потому, что сам этого хотел и сам так решил, а потому, что просто не стал возражать, сам себя приструнил-построил и рот себе закрыл… тоже сам. Именно тогда, когда было бы самым верным и самым надёжным шагом, сказать: «Знаете, ребята, вы как хотите, но я пойду своим путём!» – взять и начать ДУМАТЬ о том, как, кто и когда чего-то там о вас после ПОДУМАЕТ!






И не сделать этого. Не возразить и стать полным следствием чужого мнения в своей собственной жизни.
Мне 50 лет. В моей этой жизни подобных случаев было – половины пальцев на одной руке хватит пересчитать. Чаще всего я получал упрёки от различных людей именно в том, что всегда делаю только то, что сам и хочу. Что упрям, что самоуверен. Что не считаюсь с мнением других и поступаю только по-своему. И это так и есть. Ну и что?
Если даже тех парочки случаев, когда у меня было по-другому, когда я поступил не так, как сам считал правильным, а тупо «КАК ВСЕ» мне с головой хватило для самых больших и самых страшных последствий ошибочных решений во всей моей жизни!
И это были принятые мной слепо ЧУЖИЕ решения.
А последствия-то МОИ!
Когда сам делаешь ошибку, то остаёшься причиной её и сам же можешь и исправить это, легко и без сожалений. А когда причинность была малодушно свалена на кого иного, да ещё под самым трусливым и мерзким из всех возможных предлогом: «а что обо мне подумают?», то вот это и есть действительное ПОЛНОЕ ПОРАЖЕНИЕ.





Своих собственных ошибок у меня было огромное количество. И мелких, и побольше и просто громадных, с моей собственной точки зрения.  Только я их даже уже и не помню особо. Потому как я с ними смог разобраться тоже сам… и при этом не изменял себе. Я был ВЕРЕН себе. Я был себе ДРУГОМ. Когда и если ваш друг ошибся и признал свою ошибку, он же вам другом быть не перестал, верно?
Кстати!
И о друзьях.
Не играйте с дураками в их дурные игры и по их дурацким правилам!





Посмотрите вокруг себя: те люди, с которыми вы сейчас общаетесь больше всего, ваши друзья, это те, кем вы скорее всего и станете… в своём будущем. То состояние, которому и посвящено это моё вам послание, возможно только и только тогда, когда рядом с вами не те люди. НЕ друзья. НЕ надёжные, НЕ доброжелательные и НЕ заинтересованные в вашем личном успехе люди. Они только «прикидываются» вашими друзьями, но если и есть рядом с вами самые опасные враги, то вот – это они.
И вот они враги ваши – НАСТОЯЩИЕ.
Потому что вы сами их рядом держите… за друзей.
Я знаю, о чём говорю – одна из таких моих «компашек» в моей молодости чуть не привела меня к сроку в колонии… «как все» и «по дружбе», в том понимании о дружбе, которое было у тех людей тогда. Уже к моим 25 годам из них никого просто в живых не осталось. Их убили… всех, а одного из них расстреляли. Тогда была «высшая мера» такая, и понятно, что он не пряники из ларька таскал.
Так что просто не водитесь с такими!
Тем более что свято место пусто не бывает. И пока рядом с вами всякие «левые товарищи», истинных друзей там не будет.
Место занято.





Я не боюсь ошибок… ни своих, ни своих друзей, ни вообще чьих бы то ни было. Такой страх сам по себе был бы ошибкой – последней )))
Я просто говорю вам, что человек имеет святоё право на свои ошибки и на свою личную жизнь… с возможностью что-то с этим делать САМОМУ.
Это мой личный опыт.
Это то, как мне пришло понимание слов гениального философа и мыслителя прошлого века Л.Рона Хаббарда из его знаменитого «Кодекса Чести»:

«Будьте своим собственным советчиком, думайте сами и выбирайте свои собственные решения»

Вывод - как написал этот же человечище – «Правдой для вас является то, что вы видели сами».
Не поддавайтесь на провокации…
И успехов вам в продажах!







Виктор Гудзон, владелец Бюро поверенных "Vector Realization"

Общественный деятель, бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен





Чёрная Рука или Гроб На Колёсиках…

Серия статей «Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас» (АБН – серия).  Автор - Виктор А. Гудзон.  
(обновление от января 2014 года)

Статья №5

Чёрная Рука или Гроб На Колёсиках… – зачем, чего и почему боятся участники рынка коммерческой недвижимости 

(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой - «Коммерческая недвижимость в контексте» (КНК - серия). В.Г.) 


                                    



                                                    «В чёрном, чёрном городе была чёрная, чёрная улица. 
                                                    На чёрной, чёрной улице стоял чёрный, пречёрный дом. 
                                                  В чёрном, чёрном доме была чёрная, пречёрная комната. 
                                                В чёрной, чёрной комнате стоял чёрный, пречёрный рояль… 
                                              А по ночам из черного, черного рояля …» 


                                                                    Стелла Иванова,                
                                                                     рассказ 
                                          «Про черную руку, гроб на колесиках и виноградное вино» 




«Не бойтесь того, что ваша жизнь должна окончиться, 
бойтесь того, что она так и не начнется…»
 


                          Джон Ньюмен - 
                         английский кардинал, центральная фигура 
                         в религиозной жизни Великобритании 
                         викторианского периода.
 



   К огромному моему сожалению, состояние нашего общества таково, что в подавляющем числе случаев наилучшей возможной помощью, получаемой от окружения деятельным человеком, является отсутствие помех со стороны этого окружения! Это для него самого… лучшее. Это и всё. Всего лишь, и лишь только. Хорошо хоть, что не в ста процентах случаев. Реальные же помощь и содействие – вещи на порядок выше в этом мире, чем даже, даже чем …, даже чем понимание как таковое. Хотя оно, понимание, и само по себе ценно необыкновенно, и в таком же жутком дефиците… Да-а…
 

          

   Те, на кого неожиданно падает бетонная плита «тяжёлых обстоятельств», с готовностью называют это судьбой. Но вот только радости это им не добавляет… Далее обычно настаёт час выбора, который и будет создавать эту самую «судьбу» в дальнейшем. Это как в анекдоте о ситуации с гвоздём в скамейке, на которую присел прохожий. Как обычно в таком фольклоре, первым русский сел. Колет. Ах, твою ж мать! Подобрал рядом камень, забил гвоздик – хорошо! Вторым на такое место той же лавочки приземлился хохо…, украинец сел. Мешает и больно. Встал, расшатал гвоздик, достал и в карман себе положил – добро! Пригодится. Потом в схожую ситуацию попал и бульб.., а чёрт! – белорус. Некомфортно ему. Режет-колет-болит, мешает тоже – и сильно. И так поёрзал, и сяк… Покривился чуток и решил: «А может так и надо?». Есть и продолжение… О еврее, конечно! Он тоже опустил свою пятую точку на такой же остряк той же самой скамейки. Вскочил. Смотрит – гвоздь. Видит – рядом, вполне довольный собой, сидит хохол. К нему и обратился: «Послушайте, уважаемый! Тут гвоздь в скамейке… есть. Вам не нужен?»
   Чем тут хорош этот анекдот, так это тем, что он наглядно показывает и то, как возникает проблема, и то, как она решаться может. Варианты 
возможны. Всегда. И любые. Все мы – люди, все – человеки. Даже предприниматели. Это что бы, и как бы, не тявкали по этому поводу марионеточные СМИ на поводке у своих мрачных хозяев. Вот что мне нравится в деятельности литератора-публициста типа меня, так это то, что можно писать правду, и что нет над ним начальника. Мелочи, конечно… а как приятно! 
   Эта статья – о СТРАХАХ. Правда-правда. Ничего странного… Но много, гораздо много большая правда то, что бизнес – это люди, это межличностные отношения, это 
общение – в самую первую очередь. И это, в том числе, ещё и человеческие эмоции… и реакции. Куда же без этого?

               


   Те, кто знаком со Шкалой Эмоциональных Тонов Человека, разработанной гениальным Л. Роном Хаббардом, знают, что область этих самых реакций и эмоций  – это нижняя часть этой шкалы. «ШТ» – как коротко обозначают её сведущие в предмете. Та её часть, где нет места здравому смыслу, разуму, созиданию и я уже молчу о творчестве. Это зона, в которой «свет в конце туннеля» либо отсутствует полностью, либо, при приближении, оказывается в результате очередной большой и обычно белой частью тела. Той, что чуть пониже спины… Тон страха (1,0 на этой шкале) как раз посредине этой области. Между апатией (0,05 - ниже уже только смерть тела) и антагонизмом (2,0). 
   Шкала Тонов – инструмент, без малейшего преувеличения, бесценный. Для руководителя, для продавца, да просто для любого человека, который понимает, что важно ЗНАТЬ, а не привычно так – «думать, что знаю». Знать, что на самом деле представляют люди рядом с тобой. Что НА САМОМ ДЕЛЕ они хотят и что могут, на что они способны, а на что – нет. И, главное, каковы их истинные НАМЕРЕНИЯ. И, как любой точный инструмент, ШТ следует досконально изучить и получить устойчивые навыки в практическом применении. Лично я никогда не забуду те успехи и откровения об окружающем меня мире, да и о себе самом, когда я первый раз по-настоящему, на очном курсе, изучал эту Шкалу. Особенно на практических занятиях много такого было. Ух! Есть, что вспомнить.
   Я понимаю, что для этого требуется какое-то время, а статью вы уже сейчас читаете. Потому дам совет. Самый простой и наглядный пример ШТ можно легко и быстро получить прямо здесь и сейчас. В интернете. Стараниями друзей и поклонников таланта легендарного лектора Марины Грибановой, её классическая 
лекция «Правда о наркотиках» есть на общедоступном видео в сети. И её там легко найти. Так наглядно, быстро, весело и ёмко, как это у неё в этом видео, получить верное представление о ШТ просто невозможно. 

                 

   
   Почему я об этом пишу? Потому что участники рынка коммерческой недвижимости имеют отношение к БОЛЬШИМ деньгам. Иногда – непомерно большим, слишком большим, как для них. Наиболее точным эпитетом тут просится слово «НЕВЫНОСИМО».  И часто, и очень часто, по моим наблюдениям, – «крыша едет не спеша…». «Тихо шифером шурша…». У них. Место, где обычно заканчивается эта поездка, именно страх. И ровным счётом ничего хорошего такое положение дел этим самым участникам не даёт. Как правило, и чаще всего, строго наоборот. Такая фиксация приводит их аккурат к тому месту, которое я уже упоминал выше, и которое, бывает, маленьким «массируют» при игре со спичками на маминой кровати. Размер и сила притяжения этого «места» в таких случаях впечатляют – даже глядя со стороны. 
   Давайте-ка для начала определим наших 
действующих лиц. Кто они, участники этого рынка? Игры… в «обнал» коммерческой недвижимости. Или, если уж на то пошло, кто там у нас, согласно «Теории Игры», Игроки и Фигуры. А кто (по-своему назову) – Куклы. И кто - сломанные Фигуры и т.д. Не будем трогать только Создателя Игры. 
Оставим это для размышления, для интриги… Перечислим категории по степени важности для итога процесса: 

   
1. Это, во-первых, сами продавцы и покупатели  –  индивидуумы, а не «ширмы- фирмы». Настоящие живые люди, владельцы. Те, кто принимает решения и ставят последние подписи. Нам понятно, что это и есть наши Игроки. Вот им то и не скучно, не-е-ет! Совсем. Почему? А смотрим на упомянутую выше Шкалу Тонов и видим что – ого! – они там круто стоят. Тон у них высок. ОЧЕНЬ, как для прочих и в сравнении с их окружением. И «хронический», и «острый» и даже «социальный» тон. А это разные весьма вещи. Последний, так и вообще только личина и маска, «социалка», как говорят на сленге профи. Показуха, чтобы уж совсем понятно было. Нам же важен более-менее постоянный тон, хронический. И острый, иногда… Тон игры, по упомянутой выше шкале тонов человека, это +22,0. А это очень, очень высоко. Практически весь доступный потенциал человека в этом тоне работает и полностью используется. Там по-настоящему интересно. Там ИГРА! Там, и только там, зона воплощения идей. Их РЕАЛИЗАЦИИ. И – внимание! – их, идей, СОЗДАНИЯ.

           

 
   Это вам не низкие, в прямом смысле этого слова – «низкотонные» ценности, типа секса (читай – половой акт и только), корысти – как единственного мотива для  «нормального» человека. А также «престижа» и праздного безделья, как предела мечтаний любого и каждого. Категории, которые просто маниакально и остервенело навязываются сейчас людям всех сообществ так называемой «пятой колонной». Так уже откровенно стали даже и называть себя «любезные наши» мировые СМИ. Аналогия с пятым колесом тут неуместна – здесь это полнейшая идентичность. Буквально: то же самое.
   Вы не находите интересным сходность некоторых из значений слов «реализация» и «продажа»? Я – нахожу. И вижу. И Вам покажу, случаем пользуясь. Это то именно, почему настоящие продажи считаются у нас «ну очень трудным и очень сложным делом». В котором только на случай рассчитывать и можно. Или на бред типа НЛП, нарко-болевого гипноза и тому подобной дряни. Почему не на электрошок, к примеру? Ведь этот грязный трюк из той же самой оперы, что и прочие «терапевтические» прелести психиатрии. Лоботомия, кровати-клетки, легализация наркоты под видом «лекарств» и т.д. Не знаю. Не докатились ещё, наверное. Дело-то в том, что и воплощение ЛЮБОЙ конструктивной идеи, и продажи (если только это ПРОДАЖИ настоящие, а не втюхивание позорное) в нашем достаточно «низкотонном» современном социуме, требуют от человека состояния и способностей которые появляются у него не менее чем на уровне сильного интереса (3,3 на ШТ). Или выше. 
   Людей, которые имеют этот тон как постоянный свой (хронический) – очень мало, увы. Тех, кто может в нём находиться эпизодически (острый тон), поднимаясь к нему например тогда, когда увлечён любимым делом, стоящей для него целью или нечто подобное – больше. Но всё равно недостаточно (хотя это и относительно просто поправимо, при желании самого человека, естественно). 
   Что и объясняет тот жесточайший дефицит, который существует сейчас на рынке труда. Нехватку страшную толковых и эффективных руководителей и… и продавцов. И тем и другим присущ ЕСТЕСТВЕННЫЙ и сильный интерес (не путайте с корыстью – это намного ниже на ШТ). Достаточно сильный, а главное – продолжительный, чтобы продолжать быть доброжелательными и профессиональными столько, сколько и нужно для реализации задуманного. Достаточный, чтобы неизменно получать СВОЙ продукт. Завершённый цикл действия (ЗЦД) в виде должного результата. Вы же согласны, что недожаренное мясо в ресторане вам поданное, если вы такое не просили, строго говоря, 
продуктом не является. Ну вот так. 

       


   2. Ниже по иерархии идут Фигуры – это те, кого двигают Игроки, и они это знают, хотя далеко не всегда приветствуют. Но всё-таки двигаются в определённом направлении, когда согласно, а когда и вынужденно. Это интересная публика уже потому, что обычно (но, опять-таки, далеко не всегда) они ниже, и значительно, по Шкале Тонов, чем Игроки. Имеют с ними прямой, или очень короткий, контакт и могут, благодаря этому, иметь довольно сильное на них влияние. Редко когда положительное… Увы. И часто решающее просто потому, что их в этой категории МНОГО – а Игрок один. И это его ближайшее окружение. Общения с которым не избежать. Никак. 
   Это – менеджеры, это управляющие, доверенные лица, приближённые родственники, кредиторы-банкиры, посредники и порученцы, специалисты всех мастей (имеющие отношение к делу) и прочее подобное. И частенько… т.н. партнёры. Это та ещё «прослойка»! 
   Для самого дела особо погано то, что ребятки из этого круга зафиксированы довольно низко на Шкале Тонов. Ещё хорошо, если они, точнее, кто-то из них, будет в скуке (2,5) или консерватизме (3,0). В этом состоянии и выше они ещё могут быть более-менее полноценными Фигурами. Чаще, и – как правило, большинство из них торчит в области «человеческих эмоций и реакций» по самые «не балуйся». В зоне «рефлексов тела».


         


   3. Это уже Сломанные Фигуры. И характерной, удручающе омерзительной для Игрока и его замысла, чертой этой ситуации в целом является то, что тут на чисто механическом уровне вступает в силу один Закон. Естественный. Физический. Всегда… Закон «сообщающихся сосудов». Если вам ещё памятен школьный опыт на уроке физики. Для Шкалы Тонов это выглядит так: человек в высоком тоне (здесь у нас это сам Игрок) неизбежно, самим фактом своего рядом присутствия, будет поднимать, будет подтягивать всю эту ораву «пиявочек» наверх, к своему положению на шкале. Очень выживательному и приятному положению, заметим. 
   Я тут вполне сознательно назвал оравой сей «дружный коллектив», в который и входят все эти Фигуры, Сломанные или ещё нет, Куклы, Зрители, и далее всё такое, по нисходящей… Ну а народ в низком тоне, из окружения Игрока, так же неосознанно и автоматически будет опускать всякий более высокотонный терминал (Игрока!) к которому сможет дотянуться, вниз. Велкам! – «к нам на Колыму». Не всегда организованно, но 
коллективно – ВСЕГДА. Толпой, скопом… Знакомая тактика? 
   Вот тут-то давайте мы с вами вместе и попробуем догадаться – кто же, и кого, быстрее и поднимет/опустит? И не сложно вовсе. Верно? То-то и оно… ПОПАНДОС, извините за феню, но уж больно словцо точное. Я не настолько… скромен, так скажем, чтобы называть «тонким намёком» прямой удар в лоб бейсбольной битой. Так что… мужайтесь. Дальше – больше. В силу несущественности для нас и нашей темы, упоминания о прочих, гораздо менее интересных и важных категориях участников Игры, я уже и не буду развивать эту линию дальше. Там ведь всё равно – либо четкий «автомат» поведения (вышеупомянутая «социалка»), либо такая же явная отстранённость и отсутствие ощутимого влияния. И так хватает… прелестей. Вернее – страхов. 
   Ой! Чего же только не боятся все они, участники наши, от Игроков и до «мясных тел на полном автопилоте», которых кругом полным-полно, и которым и ловить-то в этом деле неча… Но которые пытаются, пытаются и пытаются… как камни с горы, по инерции… Естественно – далеко не ими самими заданной инерции. И траектории тоже. Изнасилую себя ради вас и приведу тут примеры этой «высокоинтеллектуальной предпринимательской мысли». Это и страх не ту цену поставить, и не успеть к сроку нужному страх, и в аферу какую попасть, и на налогах не вписаться боязно, и статус потерять, и цели своей не достичь, и много-много ещё чего достаточно глупого и смешного с точки зрения компетентного человека. А! О! Отдельная песня: страх, нет – ужас! - «отсутствия гарантий»… Не комментирую.


               

 
   Но это у Игроков. И что самое смешное, это – как правило! – ещё и НЕ ИХ СОБСТВЕННЫЕ СТРАХИ. У прочих «товарищей» всё это много тривиальнее, но и сильнее много. Я тут прикинул чего писать, понял что и пригорюнился. У-у-ух! Тоска-а… Скукотищ-ща… Брр… Но понимание таки дам – всё, чего эти остальные боятся, и часто просто до судорог и бурчания в животе, это ВСЕГДА одно и тоже, по сути. Боятся они изменений. Это общий и глобальный знаменатель их страхов… Причём, вы будете смеяться, изменений они боятся и не хотят сильно ЛЮБЫХ! Умонастроение публики в таком состоянии лучше всего выражается фразой: «Как бы чего не вышло…». Вот и выходит – НИЧЕГО.  Ничего из того, что надо Игроку, что он сам хочет, к чему стремится – НЕ ВЫХОДИТ. Чудесно, правда? 
   Они НА САМОМ ДЕЛЕ хотят, чтобы вы не действовали. Это и есть деградация, настоящая. А вот что они говорят при этом, что показывают – вопрос уже другой. Хочу, чтобы вы меня поняли правильно. Я НЕ считаю людей плохими – наоборот. Я ЗНАЮ, что люди очень хорошие и социальные существа. В основе своей. За довольно редким исключением, слава Богу. Но вот степень залегания этой «основы» у разных людей весьма различна. Что и определяет их СОСТОЯНИЕ и их способности на текущий момент. А также масштаб и направление создаваемых ими следствий. Вектор, так сказать… Шкала Тонов человека только индикатор этого состояния. Но – 
убийственно точный! 
   Так вот – вектор следствий, создаваемых человеком, находящимся в нижней зоне на Шкале Тонов, 
всегда отрицательный по направлению. И чем ниже положение человека в этой зоне, тем больше «мощь и сила» его, с позволения сказать, созидания… в кавычках. Вот где и кем все эти страхи и «производятся»! Как с конвейера, потоком… В силу ряда причин и особенностей человека как духовного существа, эти страхи не имеют почти никакого влияния на более высокотонного индивида. Но только некоторое время и в некотором объеме. А вот дальше… Дальше – капля камень точит. Критическая масса рано или поздно накапливается и Игрок, незаметно для себя самого, но неизбежно и автоматически, сползает, в этом вопросе, на уровень «доноров низких эмоций». И сам делает эти страхи СВОИМИ. Сам! Своими. Делает. И после сам же и испытывает. На себе…

               

 
   А вот это уже далеко не мелочи. И далеко не самые приятные. Я уже и не говорю о конструктиве и реализации первичной его идеи. На этом уровне совершенно другие «ценности» и «возможности», как вы уже понимаете. Я надеюсь. Типичный перл из этой сказки: «Ну вот! Я же говорил! Говорил, что ничего путного не выйдет у (имярек)! Вот так и вышло! Чудес не бывает…». Это ЕДИНСТВЕННЫЙ возможный для них уровень реальности. Не бывает чудес. Точно. НИКОГДА – в таком состоянии и при такой ситуации. Это в принципе невозможно. Когда роешь яму – в гору не подымаешься… Больше только сама эта яма-могила становится, но никак не цели! И не результаты по достижению этих целей. 
   Поражения и недостижения (ваши!) очень радуют людей в таком состоянии, что бы они, при этом, вам не демонстрировали. Почему? Потому что они делают их (а не вас!) правыми. Что возможно и мило с чьей-либо точки зрения, но не с моей точно. Уверяю вас – мне такое не симпатично вовсе. Хотя и вполне понимаемо. Тут уж выводы делайте сами, господа. У умницы 
Марка Твена есть одна, нежно любимая мною, цитата. Убийственный юмор гения. В ней буквально следующее: «КОШКА, ОДИН РАЗ ЗАПРЫГНУВШАЯ НА ГОРЯЧУЮ ПЛИТУ, БОЛЬШЕ НИКОГДА НА НЕЁ НЕ ЗАПРЫГНЕТ. ВПРОЧЕМ – И НА ХОЛОДНУЮ ТОЖЕ…». 
   И даю напоследок изумительную цитату от 
создателя и Шкалы Тонов, и самой толковой и прогрессивной системы менеджмента, и много чего ещё ценного и полезного для конструктивного человека, желающего эффективно решать свои задачи и побеждать в жизни: «Интерес – это мыслезаключение, и оно находится на более высоком уровне, чем такое механистическое действие, как контроль… Усиление интереса проявляется в том, что человек переходит от наблюдения к участию.» - Л. Рон Хаббард, из к ниги  «Создание человеческих способностей».
   Дорожите своими идеями. Сохраняйте на высоте свою конструктивную реальность, свой тон и свою личную заинтересованность в успехе и в результате. Игнорируйте всё, что отвлекает вас хоть на малость от вашей цели. Какой бы наглой или неосуществимой она ни казалась кому-либо ещё – ДРУГОМУ. Да… и изучите, ради всего святого, Шкалу Тонов!

            
 


Для Вас и с уважением, 
Виктор Гудзон - предприниматель, аналитик, публицист. 
Руководитель 
Бюро "Vector Realization" - ваш поверенный в продаже.

   ДП: для вашего удовольствия и не без умысла: 

   «Ты можешь говорить, 
   что это только глупые мечты… 
   Но в планах у меня 
   Всё видимо намного круче!»
 

   Посмотрите это видео! И обратите внимание на маленький «рабочий момент» - как она пела вначале, и как после действия с наушником в начале второй минуты песни. Реалии воплощения задуманного при «содействии» со стороны. И демонстрация верного решения прямо на сцене. Показательно. Очень. Не очевидно только слепому и глухому… Хотя ежели Ёлка «ваще не прёт», не насилуйте себя – пропустите. Это не обязательно…
 


Ребёнок к ноябрю…, или – Работающая истина в продаже

Серия статей «Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас» 
Автор - Виктор А. Гудзон. 


(АБН – серия)  - обновление от 23/12/2013 

Статья №4: «Ребёнок к ноябрю…, или – Работающая истина в продаже коммерческой недвижимости» 

(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой - «Коммерческая недвижимость в контексте», (КНК - серия). В.Г.) 





- Вы, я вижу, бескорыстно любите деньги. 

Скажите, какая сумма вам нравится? 
- Пять тысяч. 
- В месяц? 
- В год. 
- Нам с вами не по дороге. Мне нужно пятьсот тысяч, 

и по возможности сразу, а не частями. 

                                                   Остап и Балаганов. 
                                                   «Золотой теленок» 
                                                   Глава II - Тридцать сыновей лейтенанта Шмидта
                                                   Илья Ильф и Евгений Петров. 




   А сколько нужно вам? Для полного, гм… счастья… А – для куража? Очень хотелось бы верить, что слово сие ещё не похоронено вами под пыльными буднями «деловой текучки», и не требует от вас мучительного напряжения вашей памяти. Или, не дай Господи (совсем уже клинический случай!) – обращения к словарю за разъяснением самого понятия «кураж». Хотя… а почему нет? Давайте и посмотрим вместе различные дефиниции этого слова.  Та-э-кс… что там у нас? Ох, и много! И всякого. Но правильнее всего «в корень зреть», а корень-то у нас тут французский. О как! И означает слово «courage» отвагу , смелость и задор.


          

   Почему же, спрашивается, взрослые дяди (и тёти) полагают, что для достижения их собственных целей, замыслов и идей в бизнесе крайне необходимо нечто иное? Этакое трусливое и осторожное, нарочито сдержанное и даже несколько показушно-ограниченное… состояние, что ли? Такое себе отношение, типа: «Дай боже нашому теляті вовка з’їсти »*. Секрет, для меня … Тайна. «No easy way…»* - фраза старая, верная . Н о зачем же так буквально-то? 
   Я просто и не вижу другого места, «откуда ноги растут» и из-за чего в той же самой коммерческой недвижимости сплошь и рядом встречаются (стройными рядами, даже нет – штабелями!) странные, и не имеющие ничего общего с элементарным здравым смыслом, ситуации. Ситуации, которые никак не ожидаешь встретить в такой, казалось бы, серьёзной и основательной сфере как названная тут коммерческая недвижимость… Ситуации вполне соотносимые (к примеру скажем) с образом того же Кисы Воробьянинова. И, поскольку это коммерческая недвижимость, продажи этой недвижимости и всё такое, то и трудности здесь особые…, списсссссфические. И крайности – тоже.


        
 
   Сначала о странном и неприятном. Но, блин, таком уже обычном! Отношение к коммерческой недвижимости, и к продаже этой недвижимости в целом, даже несколько «интересное», насколько я могу видеть и наблюдать, используя преимущества своего положения. Пикантное, я бы сказал, отношение. Это - говоря мягко. И даже нежно… Для начала, и чаще всего, решение о продаже коммерческой недвижимости принимается слишком поздно – тогда, когда уже нет никаких резервов ни времени, ни денег, а часто и сил просто, для оптимального, планомерного старта и ведения продажи недвижимости как таковой. Это – норма, это – злоба дня. На обычный мой вопрос владельцу о том, когда же нужно будет ему продать его коммерческую недвижимость – в подавляющем большинстве случаев я слышу обычный же и ответ: «Вчера!!». То есть, жареный петух проклевал известную, мягкую обычно, часть тела уже до копчика… Здрасьте, Ипполит Матвеевич! Надо будет спросить при следующем таком же случае: «А что тогда было «сегодня»?». Правда, это уже удар ниже пояса… 
   Вариантов подобного э-э… «предвидения» немало. Тут и надежда (обычно без каких-либо объективных на то оснований), что коммерческая недвижимость продаётся так же легко и быстро, как и картошка на рынке. И в таких же количествах. И тем же способом. Например, свеженькое: «Да, мы хотим уже через полтора месяца продать наше аграрное хозяйство как бизнес, мы переезжаем и нам нужны деньги на переезд. Вы нам можете это гарантировать?». Премило, надо сказать. «So nice»*…  Довольно нагло даже для Франции, Голландии, или там Аризоны какой-нибудь. Но для Украины? 
Это даже и не… не…  нет, эпитеты на ум идут всё нецензурные. Пропустим. 
   И стереотип о том, что для продажи коммерческой недвижимости не нужны вложения денег, времени и навыков. Вот тут и примеры излишни – это просто сплошь и рядом встречается. И что размещение двух-трёх десятков «объяв» на посреднических сайтах и пары-другой в местных газетах несколько (!) раз – это просто предел мечтаний для успешной продажи. О наличии какой-либо вменяемой системы в этих действиях я просто тихо умолчу… Это слишком уж грустно и печально. И банально до ужаса. И тоже – на каждом шагу. Если даже повесить элементарный баннер с телефоном, даже так называемые «специалисты-посредники», не говоря уже о самих владельцах, удосуживаются далеко не сразу, а то и просто не считают нужным! А если и вешают, то это считается наибольшим из того, что вообще для продажи недвижимости сделать можно – коммерческой недвижимости! Героизм, практически, г-мм… «Я Вас люблю – чего же боле…» 
   О том, что необходимость раздобыть даже минимально необходимую сумму для финансирования результативной продажи и продвижения оказывается вдруг… очень неожиданной идеей. 
И это для бизнесменов! Новой идеей, идеей революционной и даже просто неподъемной для них идеей оказывается. Даже и для владельцев, иногда, и многомиллионной коммерческой недвижимости или бизнеса, выставляемых на продажу. Ребята уже давно при коммунизме живут, наверное – зачем им деньги-то…?


           
 
   Перечислять подобное можно долго, очень. Стоит ли? Вывод мой и так достаточно прост. Традиционный славянский расчет на АВОСЬ, типа «по щучьему велению…» превалирует. Увы. 
   Когда дело доходит до перевода активов «коммерческая недвижимость» в состояние «кэш»*, у владельцев часто наступает некое либидоизированное… что ли, и крайне наивное умонастроение. Удивительно сходное по качеству своему с истерическим ожиданием непременно громадного оргазма, непременно в первом же случае «настоящего секса» (в соседнем подъезде) – у юной нимфетки, насмотревшейся сериалов и реалити-шоу по «ящику». Я не хочу оценивать тут сложности, характерные для пубертатного периода и как-то странно всплывающие в нашем контексте – все их проходили, и по всякому бывало – но это не самое толковое состояние для взрослых людей, бизнесменов и т.д., да ещё и в ситуации, когда на повестке дня стоит коммерческая недвижимость на продажу. Или, паче чаяния, и того более – бизнес. 
   Согласитесь. Если всё вышесказанное подытожить, то в поле зрения появляется изумительная, по степени глупости своей, идея, котирую я назвал
«Голубая Мечта Идиота». Я даже так и хотел озаглавить эту статью…. Вот же чёрт! Эта «фишка», как чёртик из табакерки, неожиданно выскакивает в общении по вопросу содействия продаже недвижимости нами клиенту. У этого самого клиента, конечно. Надо поставить кавычки – «клиента». А потому как, естественно, клиентом такое, конечно, быть и не может, и не станет… Для нас – так точно, не станет. Это потенциальная жертва «посредников-передастов». 
   Выглядит это так. В один прекрасный момент, когда чёткие данные и суровые реалии технологии продаж коммерческой недвижимости начинают доходить до такого «Вани-на-печи-типа-клиента-собственника», он слегка просыпается и, что-то у себя почесав, выдаёт на-гора эту самую мечту фразой, которая слово в слово одинаково у всех таких ребят и звучит: 
«А давайте вы продадите мне мой объект, а я вам потом и заплачу?». Меня это даже когда-то обескураживало, я не понимал этой степени примитивизма (это чтоб культурно обозначить, вежливо) и тупости (а это – чтоб конкретно и честно) сплошь и рядом встречающейся в таком и так называемом «бизнесе недвижимости».


         
 
   Сейчас в подобной ситуации я, после зевка, мило говорю: «Понятно…» и спокойно удаляю номер из справочника телефона, сразу же. Предметный разговор тут возможен разве что на тему погоды. Или - нет! Политика, бабы, спорт и похмельный синдром – будет самое то. Но – только не дело. Только - НЕ продажи коммерческой или бизнес-недвижимости. В моём родном Николаеве, у местных «пацанов», есть очень ёмкое и идеально для сего случая подходящее словцо – «голяк». Я сам никогда бы такому не поверил, никогда – сотни тысяч и миллионы долларов на кону! Если бы лично об такое не поцеловался, не единожды. Детский сад …  ясельная группа, право слово… Фу-ух!     Не всегда, правда, и не у всех (слава богу!) таковое наблюдалось. Не перевелись ещё богатыри… 
   Можно и о хорошем, и даже познавательном. 
Теперь уже. Люди то – разные… Мне приходилось видеть, и довольно часто, как создавалось финансирование программы продаж своих объектов у некоторых из моих клиентов. И я заметил, что у всех успешных из них была одна общая черта. Такое создавалось – исключительно волевым усилием! Так вот и появлялся этот самый «ребёнок к ноябрю»* – деньги для обеспечения программы продажи. Это и у лучших из моих клиентов даже бывало. У тех, кто смог и ознакомиться, и понять, и даже и принять к руководству компетентную методику и технологию продаж коммерческой недвижимости, которую я и применяю для решения таких вопросов. И не создавать мне, своему поверенному, дополнительных (куда уж больше и так!) проблем с дикими идеями о решении вопроса «потом» или «может, без денег». А действительно обеспечивали такое финансирование. 
   То, что некоторые из них демонстрировали при этом, иначе как экстремальной экономической экзотикой и не назовешь! Это просто бизнес-эквилибристика. На грани фола. Чего только не было в ход запущено. Нет – с богатырями у нас полный порядок, я уже говорил…
 


          

   Один из моих клиентов, владелец большой промбазы (и по территории, и по наличии множества строений в ней), продавал под это дело один из своих «шестисотых». По-другому – просто никак было. Платежи по кредитам давно задавили, фондов резерва нет, арендаторы потухли, кредитную реструктуризацию «добрые» банкиры успешно тормозили и прочая, и прочая и прочая… «Мерс» свой он так и не продал, жаба задавила – за те копейки, что ему тогда давали («передасты-посредники» есть везде). Так он просто продал соседям, действующему более успешно на тот момент предприятию, часть своей, к ним прилегающей, территории. Дёшево, конечно, продал, но зато на всё нужное этого хватило, ура… И можно было, гораздо более успешно коммерчески, решать вопрос с остальным его недвижимым имуществом. 
   А другой, тоже умница, в подобной ситуации быстро перерыл все банки области, в центре которой у него был немалый имущественный комплекс, только часть которого использовалась под производство. А остальное, можно сказать, про запас было. Старый центр города, надо сказать. Нашёл возможность и пробил (в госбанке!!) реструктуризацию своих кредитов. Запредельные на тот период вещи. Новый ему уже там не дали (тогда и с этим дюже туго было), так он под свой дом в центре города у частника и взял. Заём. Было за что продавать. А после и отдавать, включая все прошлые кредиты… 
   Ой, чего только люди не делали! И совладельцев улаживали (чтоб не мешались), и резко заканчивали отделку фасада (до этого пару лет незавершённую), и семейные дела к итогу приводили (вплоть до официального развода у одной бизнес-леди с её, давно уже бывшим, тормозом-мужем), и цену подымали (хотя и за меньшую-то годами до этого не могли продать), и многое ещё чего, включая совершенно невозможные для публикации интимные детали. Казалось бы, что и не способные в принципе иметь какое-либо отношение к продаже коммерческой недвижимости… 
   Ан, нет. В ключевой момент всё вылезает на поверхность. Чего и не хотелось, а приходится. К пониманию и вменяемому состоянию приводить и приходится. Сплошное: «через тернии к звёздам» и «шило в мешке»…
 


         

   В любом деле, в жизни вообще, существуют всяческие мнения, авторитеты, мыслезаключения и (разной степени реальности и обоснованности) надежды и мечтания…. Я и против даже ничего не имею. Особенно мечтаний и надежд. Но! В противовес этому есть ещё и крайне важная, и необходимая в вопросе реального ПРОИЗВОДСТВА ПРОДУКТА (а продажа – это продукт, и ещё какой!), понятие «Работающей Истины»
   Проясню. Если вам нужно построить работающий конвейер или действующий аппарат, механизм какой-либо полезный и на практике применимый в живом деле, толковую организацию и подобное, то все те «способы и принципы», которые беззастенчиво и нагло сейчас используются в т.н. «гуманитарной сфере», вам не помогут, никак. Навредят только. Авторитарные мнения, домыслы и гипотезы «в законе» хороши обычно при защите диссертаций (иногда и не везде) и политике (всегда и везде, хе…). А в настоящем и ответственном производстве нужно иное. То, что проверено, что надёжно, что даёт результат всегда – при соответствующих обстоятельствах. Вот что нужно. Как ваш главный инструмент. Работающие истины нужны, такого порядка: «при ста градусах нагрева – вода, при обычном на Земле давлении, закипает» и т.д. и т.п. При прокладке туннеля расчёт на что-либо иное, а не на работающие истины (поддающиеся прогнозу, проверенные и гарантирующие результат), приводят к фиаско. Туннель не сходится. И крокодил не ловится. И кокос – не растёт…  увы и ах. Подход типа «хотели как лучше…» годится для политики, да и то – для «наших», гм-м, деятелей, …ля.


   
 
   И в продажах коммерческой и/или бизнес-недвижимости та же самая петрушка. «Не помажешь – не поедешь», вот работающая истина в этой сфере. Пусть и как идиома*. Зато точно и кратко. Будешь продолжать вкладывать знания, технологию, действия, время, энергию, силы и ДЕНЬГИ – ПРОДАШЬ. А не будешь… Как там у нас звучит эта самая Мечта Идиота? Голубая. Во всех известных мне смыслах… Ну и право выбора ещё никто не отменял. Ваше. 


- Послушайте, - сказал вдруг великий комбинатор, - как вас звали в детстве? 
- А зачем вам? 
- Да так! Не знаю. Как вас называть: Воробьяниновым звать вас надоело, а Ипполитом Матвеевичем слишком кисло. Как же вас звали? Ипа? 
- Киса, - ответил Ипполит Матвеевич, усмехаясь. 
- Конгениально*!!
 


Для Вас и с уважением – 
Виктор Гудзон, руководитель 
Бюро "Vector Realization" 
- предприниматель, аналитик, публицист.
 

Глоссарий:

*Кэш - (англ. Cash) - платеж, оплата, проводимые сразу, полностью, обычно наличными деньгами. Просто – наличные. 

*Ребёнок к ноябрю - повесть Леонида Жуховицкого и одноимённая кинокомедия 1992 года, снятая на Одесской киностудии по мотивам этой повести. (Я не против фильма, он даже и ничего, но сама повесть – для человека, имеющего свою личную реальность того, «застойного», времени – это нечто! На меня впечатление произвела, тогда. Не слабая вещь. Читал в «Авроре» первый раз, был такой Питерский журнал, я выписывал. В конце восьмидесятых..) 

*Дай боже нашому телят і вовка з'їсти … - украинская фраз а -присказк а, в переводе и по смыслу означающ ая «Дай боже нашему телёнку волка съесть!» 


*No easy way - англ. (ноу изи вэй – транслит.) «Нет лёгких путей», 
старинная шотландская поговорка. 


*So nice - англ. (со найс – транслит.) «Как мило» 

*Идиома - Оборот речи, значение которого не определяется отдельными значениями входящих в него слов, например «бить баклуши», «точить лясы» и т.д. 


*Конгениально, Конгениальность - (от лат. con - вместе и genius - дух) - сходство по духу, образу мыслей, художественной манере и т. п.
 
До новых встреч!


  

Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день "Отдела продаж"

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» 
Автор - Виктор А. Гудзон. 


Статья №11: «Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день «Отдела продаж».


        

Обновление текста от 28/12/2013 года

(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. В.Г.) 




                                                 «Ребята, что же это вы пепелац выкатываете 

                                                     из гаража без гравицапы? Непорядок!» 


                                                                - дядя Вова, фильм «Кин-Дза-Дза!» 



(Тем, кто ещё не видел, не понял или не любит этот фильм - соболезную!) 

 



   Мы с вами живём в чудесное время! Чудеса - сплошь и рядом. Я тут голову ломал, как статью начать, а тут возьми и получи… отзыв на одну мою статью:«Спасибо за лекцию но у нас в Росии методы "буржуазного" менеджмента – не работают. И врят ли кто сможет меня в этом убедить после 15 лет работы в недвижимости» (извините за орфографию и лексику – цитата размещена в авторском исполнении). Меня просто «порвало», как сейчас выражается молодёжь. Я в тот момент осознал смысл и ёмкость этой идиомы, в полном объёме. Да бог с ним, с «очепятками» его и запятыми. Смысл-то каков! Подтекст. А апломба сколько… 
   Нет, таки прав был Задорнов, когда слюной с экрана брызгал по поводу наших доморощенных «менеджеров». И когда о них же (именно вот таких) и сказал, что земля Русская на дураков не оскудеет никогда. Так-то вот.… 


         

   Ладно, что статья-то моя не по менеджменту была. То есть не по управлению как таковому, а по продажам. Что отличный от управления департамент совершенно. На оргсхеме* любого бизнеса. Директор НЕ продавец, функции другие, по сути предназначения в деле. Ладно, что менеджмент не бывает буржуазным или там пролетарским в принципе. Он либо эффективный, либо тупой – по факту. Без особо выраженных (и сколько-нибудь ощутимых) национальных или социальных признаков. Ладно, что человечище безо всякого зазрения совести практически отождествляет свои «методы» со всей Россией априори. Хотя о какой совести вообще тут говорить – это «после 15 лет» такой(!) «работы в недвижимости».
   Сей субъект ещё и напыщенно (и изумительно наивно) полагает, что кто-то, в трезвом уме и при ясной памяти, будет настолько «потерян» и глуп нецензурно, что действительно будет его (именно его) пытаться «убедить после 15 лет работы в недвижимости», в том, что возможно заставлять дела идти правильно, в целом. И ГДЕ? В сфере продаж коммерческой недвижимости… О боже… Ну, уж нет! 
   Только не я. Я-то, как раз, прекрасно знаю кому, как и зачем «наступаю на хвост» своими статьями и публикациями. В какой позиции и сколько раз. Трудно представить (и стесняюсь сказать) что с этим «товар-ищем», и ему подобными, будет, ежели сей гигант «работы в недвижимости» осилит остальные тексты моих статей. Но только вот это уже - навряд ли! Это ж надо оторвать «умный и добрый» взгляд от телевизора, попки секретарши или, не приведи Господи, спортивной (политической, скандальной и т.п.) хроники в газете или в интернете на любимом «прн»-сайте. Как он вообще на эту статью попал, и даже что-то там «почитал» (?), ума не приложу. Ещё не конец света, ребята? Динозавры на улицах не валяются? Что-то случилось, а я пропустил? Жириновский стал президентом США?? В первом туре?! Вместо индейца… что ли? – и вне очереди? 

   Что-что, а «уровень профессионального интереса» таковых «специалистов» мне хорошо знаком. Баксы, шара и понты. И стиль, если эту «диарею» можно назвать таким приличным словом, тоже знаком. Давно-о-о… 

            

   Я бы и не вспоминал об этом умнике вовсе, и не писал бы этого ничего в своей статье, если бы не демонстрируемый им напрямую и беззастенчиво вот этот самый «стиль». Этот вопиюще показательный «метод», эти взгляды на дело и, простите, этот менталитет «работы в недвижимости» с полууголовным флёром и вполне уголовным «сроком». 15 лет!! Это 1995 год, между прочим (с первой публикации этой статьи!). Это позорнейший для народа период преступного дележа и разграбления всего и вся в стране – бандитами всех рангов и эшелонов. Урками всех мастей. «Эпоха первичного накопления капитала», как впоследствии был назван (для оправдания и ретуши истории) махровый, наглый и циничный – абсолютно полный беспредел постперестроечного времени. Времени «счётчиков», братвы и паяльников в анусе. 
   Время не лечит. Прячет только и маскирует. Нарождающийся сейчас пласт современных, этичных и социально разумных бизнесменов на собственной шкуре ощущает последствия этого «бизнеса по-новорусски». Каждый день.
   Динозавры не вымерли! Затихарились только и личины сменили на солидные и респектабельные. НО – ЗАПАХ! Ох… формальдегидом прёт. Вонь идёт такая, что заражает собой все рядом находящееся. И не только в коммерческой недвижимости и бизнесе. Но здесь просто это очень чётко выражено. А, главное, и что хуже всего – к этому привыкли. Если нет «душка» этого, то народ как-то даже напрягается. Разговариваешь с человеком по делу, говоришь как есть, называешь вещи своими именами – а он, чувствуется, только что вслух напрямую не скажет, но хочет сказать (очень!):
  


   – А в чём подвох?! 

   В админе, в управлении (а управление – это профессия!), есть такой термин –«показатель». Это инструмент руководителя. Это очевидный и прямой факт, имеющий количественные и качественные значения, явно и прямо указывающий на настоящее положение дел в определённой сфере производства, бизнеса, работы. Чёткий и конкретный «ярлык» – как красная аварийная лампочка, горящая на пульте. И главнейшей функцией любого руководителя является наличие системы показателей и считывание их.«Смотри - не слушай!» – вот девиз и должное кредо настоящего администратора. А у нас… в недвижимости… ибн коммерческой?


          
 
   У нас как в армии, где самое страшное – это гланды удалять. Почему? Потому что там всё через задницу делается. Наш средний, и малый уже тоже, бизнес по-модному и повсеместно обзавёлся так называемыми «отделами продаж». Что вполне понятно, бизнес – игра коллективная. Всю работу сам не сделаешь. НО! Но что обычно «работают» и куда там постоянно «делают» эти самые отделы, да как! – это та ещё песня. Я не говорю сейчас о прочих отраслях экономики, хотя и могу вполне – там тоже «дровишек» хватает. Я говорю о нашем, с вами, кровном – о недвижимости. 
   Имел «счастье» пообщаться со многими и многими, мёртвыми и холодными как тела в морге, «есенгэшными» отделами продаж за последние пару лет. Когда считывал для себя показатели в поле деятельности. Блин! Кого там только нет. Вернее – чего. Зоопарк… Зомби. Поберегу эпитеты, боюсь увлечься. Вот только продавцов там нет точно. Или почти нет. Могу понять (но не принять!) сам «персонал» этих отделов. За такую зарплату можно строить глазки шефу до второго пришествия. И тихо устраивать свою личную жизнь за могучей спиной босса, а часто и напротив её нижней части. Кто как устроится. Тем более, что по «закону больших чисел» иногда что-то таки и срастается. Вот только не благодаря их усилиям, а вопреки таковым.
 
   В ста процентах случаев!
   Мне даже жаль, что парадокса здесь нет, увы, никакого! Дальше поймёте почему. Уже скоро. Но самих владельцев, учредителей, руководителей – даже и не могу понять. И не хочу. Это им самим - пора бы уже… монитор протереть. Подзабыли бессмертный афоризм Козьмы Пруткова: «Если на клетке с тигром написано «буйвол» – не верь глазам своим!». Смотри! Сам. Показатели есть всегда. У любого отдела, сектора, департамента – у каждого сотрудника на должностном посту. У отдела продаж – тоже. Его показатели имеют (должны иметь!) конкретные количественные и качественные значения за единицу времени – час работы, день, месяц, квартал, год. РАЗМЕРЫ сделанной работы по процессу в целом. И по результату этой работы – ценному конечному продукту (ЦКП). И это всегда СКОЛЬКО Продукта. А не «оттого что» и «потому что» от нерадивых разных… хоть и мастерски замаскированных под «трудяг». Сколько всего завершено(!), а не делалось: 

       Опросов проведено - сколько? 
       Звонков сделано - сколько? 
       Писем отправлено - сколько? 
       Текстов составлено - сколько? 
       Рассылок заказано - сколько? 
       Кампаний проведено - сколько? 
       Откликов получено - сколько? 
       Просмотров объектов – сколько? 
       Объявлений в газетах - сколько? 
       На сайтах - сколько? 
       Предложений - сколько? 
       С конкретными суммами - сколько? 
       Заявок получено - сколько? 
       Исследований и оценок - сколько?


       И так далее, но всё равно, – сколько? 

       Сделок, чёрт возьми, – сколько?!


                 

   Ведь вам-то ЭТО и нужно в итоге, а не сказочки-песенки типа: «мы писали, мы писали – наши пальчики устали!». Дядя! Ты богатый, дядя – дай оклад! Знакомо? Знакомо – знаю. В большей или меньшей степени, но знакомо точно. Я перечислял показатели для отдела продаж навскидку, произвольно и не по порядку. Не собираюсь тут описывать точный и упорядоченный список подпродуктов по производству продажи объекта. Сами поработайте, это – ваша работа. Но и так ясно, что именно должно интересовать владельца относительно действий и результатов от своего «отдела продаж». 
   Каждый день. Отчёт. Письменный. За подписью ответственного. С графиком статистики* правильного масштаба. Как минимум – понедельным графиком. И, не дай бог, линии графиков ключевых позиций (на общем потоке создания продаж) будут идти вниз более двух недель. Расстрел на месте! Пост вакантен – касса свободна. Вам с лица не воду пить… А зарплату им платить. Так хоть надо бы видеть и знать – за что? А иначе… 

   Дырка от бублика у вас будет иначе, а не сделки! Кушайте – не обляпайтесь. Если кто с усами – мотайте. Я лично таких «продавцов» уже наелся. Сыт. А вы как хотите. «Мы писали!».. Писали-писали. С ударением на первом слоге.


            
 
   Если есть у вас сейчас хотя бы один сотрудник, который сможет прочесть эту статью и составить вам такие графики, ну хотя бы за последние пару месяцев (по всему отделу) – вы чертовский везунчик! Поднимите ему оклад и сделайте эту функцию частью его работы. Сразу! Если эти графики росли и сделки были – смело целуйте его в… туда тоже можно, дарите ему MacBook Pro 2011-2012 года сборки (пока влияние Джобса ещё не удавили до конца в Apple). И оклад ему удваивайте, без учёта предыдущего повышения. Задумайтесь и о малиновых штанах. Такого счастья уже почти не бывает – а у вас есть. И везёт же некоторым… подумать только! 
   Остальных увольняйте нахрен к чертям собачьим. К этим, как бишь они? – чиновникам, в госсектор, к силовикам в штат и к ним подобным одноклеточным пусть и уходят. Персонажам «Оперы нищих»*. На свалку – от живого дела подальше. Просекли? Объясняю как. На всех парах! Очень быстро, за полчаса. Чтобы они и крякнуть ничего не успели (не вам! – а этому сотруднику). Никаких окольных путей. Сразу. Как угодно им объясняйте… На личной машине развезите, закройте им рот деньгами-пособиями и страховками любыми! Гроша ломанного они, как производители, для вас, как работодателя, не стоят. У вас есть ПРОДАВЕЦ, и он даёт вам ПРОДУКТ. Он – один! Автономно. Остальные, и остальное всё – помеха. Ему и вам. Я донёс идею? А, и малиновые штаны! А как же! Я вовсе и не шучу, даже и не думаю… 
   Если вы так не сделали, фу-ух! – ну, знаете, батенька! – тут уже вам нужно срочно поменять дислокацию своего офиса. На более, для вас, подходящее географическое расположение, и заранее. На торгово-офисный центр «Канатчикова дача»*. Или ему подобный в вашем городе. Самое место. Тем более что всё равно там будете – эти самые сотрупники (это не опечатка), которых вы недоуволили, сами вас туда и препроводят. Доведут под белы ручки. Рано или поздно. А то вы и сами от них туда сбежите. Или в какой другой дом казённый попадёте. Много их, домов этих – и разных, заботливое у нас государство. На этот счёт. Короче, будет у вас свой, личный, персональный «дом с привидениями» – так, или иначе.


                   

   Это всё (малиновые штаны и прочее) уместно, если вам пофартило, и есть ещё у вас такие кадры. Вы успели и их ещё не «ушли». Или они сами на бардак ещё не плюнули и не отчалили куда посвежее. Подальше от параноидальной шизофрении «крутого бизнеса». Эти ребята не коврики для вытирания ног и хорошо видят разницу, во всём. Особенно в работе и в отношении к ней. И обычно глупостей долго не терпят. Я знаю, я сам таким продавцом был. А вот если их даже и не было у вас, продуктивных ребят в штате этого самого вашего отдела, тогда точно – непруха! Кризис жанра, настоящий. Абзац не за горами. Придется вам, или «кадровику» вашему, попыхтеть, пока не найдёте. Ему, кстати, тоже статистику назначьте, и задание дайте, на срок конкретный. Продуктивный персонал это и есть его ЦКП. И уж он-то, по крайней мере, должен знать, как отличить настоящего сотрудника от хорошо замаскированного вредителя. Кто-то же должен «отделять агнцев от козлищ». Не потянет – увольняйте, и обратитесь к профи, поищите – такие есть и у нас.
   Я до сих пор глубоко благодарен Владимиру Сидоренко, учредителю и владельцу «Перформии», за его семинар по этой теме в Харькове. Мне кажется, что это сто лет назад было, когда мне, начинающему тогда руководителю, свет в окошке открылся. У меня уже было тридцать «гавриков» в штате и «крыша» ехала по-взрослому. Наивный был, по себе судил. А идея того, что сотрудники могут и должны зарабатывать себе сами и фирму кормить, почему-то в голову не лезла. Да какие там идеи! Головы-то почти и не оставалось. Так, казан с проблемами вместо головы. Не думал уже, что и выживу. Во как от «фокусников и клоунов» натерпелся. Каждый день – как на фронт. На «последний и решительный»… Как вспомню – так вздрогну.
   А чего вы ещё хотели-то? Что награждаете – то и получаете. Вот вам сырая и непредвзятая общая статистика: 
80% всей необходимой для достижения желанного результата работы делают обычно 20% всего персонала. Включая вас! Обычно.


          
 
   Чем же эти 80% занимаются в то время, когда ключевые работники, включая вас, пашут как черти на передовой? Живота не жалея. Как это, чем? Ля, ля, ля! Создают видимость работы и МЕШАЮТ. Вам. Исподтишка. Плюс прочие «детские шалости» с недетскими последствиями. И зарплату за это получают. Обычно. Вы же сами им за это и платите. И это именно они, за ваши же деньги, тихой сапой выживают тех, кто ещё пытается сделать свою работу. Включая вас. У них-то как раз для этого хватает и времени, и сил, и вдохновения. Обычно довольно успешно, если им не мешать. А вы что думали? А, кстати, как у вас самих, обычно, с силами, временем и настроением? 
   Я вам тут насовал кучу «обычно», уж простите. Это для того, чтобы вы устранили на минутку привычно-пасторальный взгляд на вещи и осознали: «обычно» и «нормально» далеко не одно и тоже. Разве нет? Ладно, найдите и прочитайте знаменитое эссе конца позапрошлого века «Послание к Гарсии». Полегчает. Мы с вами не одни такие. 
   Да - вот и резюме. Точнее – приговор! Бог с ним, вы сильный, переживёте. Та же самая статистика: когда количество реально производящих людей в группе снижается (а это, обычно, только вопрос времени) с двадцати, обычных же, процентов до 10-ти/15-ти, фирме или проекту «кирдык»! То есть, тут тоже существует своя «критическая масса» с последующей за ней непременно цепной реакцией. А «кирдык» не лечится психиатрами. Но довести до него они тоже могут! Как раз их профиль. Как там с глазами? Открылись? 


                 

   Тогда поехали дальше. Продажи ещё никогда и нигде «фирмами» или «организациями» не делались. И не будут делаться, ни-ко-гда. Земля круглая и солнце встаёт на востоке, а не наоборот. Продажу всегда создаёт личность, индивидуум. Группа, в лучшем случае, ему помогает. В худшем – не мешает. А в самом мрачном варианте – вы понимаете уже …. И здесь такой контроль руководителя нужен – ух! какой контроль, и порядок тоже такой. Железобетонный. Если таковой контроль и продавец (настоящий, продуктивный) по сути и факту есть у вас, то вы и тут «на все четыре» приземлились. Я вам выше уже говорил – насколько успешно и что с этим делать. Продажи неизбежны. Толковые. Тогда. А если этого нет и сами вы это, вместо своих «восьмидесятничков», не делаете – то сто-о-о-ят ваши продажи, годами. И стоять будут. Столбнем. Хорошо стоять, как после виагры. И с тем же эффектом – всё красиво, а толку-то… 
   Перечитал, что написал и думаю: не следовало мне этого писать. Зря, наверное, и не стоило совсем – хотя бы потому, что это правда. А за такое у нас маленьким копчик массируют, традиционно. Но меня не растерзают сотрудники «службы занятости» и их пациенты… точно! За редким и случайным исключением (вроде того, о котором я говорил вначале), на подобные статьи у них автопилот не работает. Устают ребята, ОЧЕНЬ – на работе! Ещё бы… 
   У этой статьи, по идее, своя конкретная целевая аудитория. Алло, ШЕФ! И если вы таки дошли мужественно до этого места в тексте, то уж точно заслужили ещё один бонус. Ура! Есть такой у меня. Для вас. Есть ещё один показатель, по теме. Для этого самого, «пикантного», отдела – отдела продаж. Простой показатель. До смешного простой и очевидный. Ещё не догадались? ДЕНЬГИ! 
   Они, родимые. Вечнозелёные. И нежно любимые. 
ВАШИ ДЕНЬГИ. А показатель таков – куда собственно эти деньги идут, тратятся, используются этим самым клятым отделом? На что? На какие такие «насущные потребности» этот отдел их и требует (требует-требует!) у вас, и сколько? А на что тратит? И сколько? И сколько из этих сумм идёт непосредственно на создание исходящего потока по обеспечению спроса? (См. перечень подпродуктов в начале статьи.) А не на «шпильки-булавки». Я надеюсь, что у вас есть (доступны) эти цифры, за последнюю неделю? Или за месяц. Есть? Достоверные? Вы смотрели – или слушали… «песенки»? Хочется думать – смотрели. Ну вот, если смотрели, то и посмотрите дальше. И эту сумму «ХХХ», спущенную этим отделом за истекший период (месяц, неделю), включая всю зарплату его сотрудников за это время, разделите на число входящих обращений (звонков, визитов, запросов) по поводу продажи самих этих ваших объектов. А потом – на число показов потенциальным покупателям за тот же период времени. Эту же сумму «ХХХ». А потом – на количество действительных (подкреплённых заявленной вам для торга ценой и намерением сразу давать задаток) предложений покупки. Да – вот так! И посмотрите после, во сколько вам обходится: 

     
А) один звонок от потенциального покупателя (это в долларах – чтобы протрезвели!). 
     Б) один показ – ему же. 
     В) одно реальное предложение. 

     Г) и сильно постарайтесь сохранить своё спокойствие после этой инспекции и неизбежных выводов (прогуляйтесь в одиночестве и без телефона часок-другой).


         

   Не надо сразу вызывать наряд киллеров! И уберите руку из ящика стола, в котором лежит пистолет. Просто перечитайте эту статью с средины. С абзаца, который начинается словами «Дырка от бублика…». Это более конструктивно и выживательно. Для вас. Я где-то уже писал, что дилетантство* убивает наш мир. Только сначала это происходит с вами, с человеком дела – по факту риска современного бизнеса как занятия. Я слышал высказывание о том, что на Западе вести бизнес ну о-о-очень рискованно (это были слова одного «импортного» предпринимателя). Он сравнил такую там деятельность с ходьбой по узенькой дощечке над глубоченной пропастью. Да? Что вы говорите?! Тогда наш, отечественный, предприниматель, занимаясь бизнесом в родных пенатах, идёт над пропастью раз в пять глубже, но по проволоке, по колючей, и под напряжением… босиком. 
   Пламенный всем привет! Создайте у себя успешный и продуктивный отдел продаж! 



   Для Вас и с уважением – 
   Виктор Гудзон, руководитель Бюро 
   "Vector Realization".
 


         

Глоссарий:

*ОРГСХЕМА (ОРГАНИЗУЮЩАЯ СХЕМА) — Схема, на которой показано, какие функции существуют в организации, порядок, в котором они выполняются, а также указано, кто несёт ответственность за выполнение этих функций. 

*«Канатчикова дача» - Московская психиатрическая клиническая больница № 1 имени Н. А. Алексеева (также «Кащенко» или «Канатчикова дача») — известная психиатрическая клиника, расположенная в Москве, на Загородном шоссе. До 1994 года носила имя П. П. Кащенко. Название же «Канатчикова дача» дано по местности, в которой построена больница — в середине XIX века там располагались загородные владения купца Канатчикова. 

*Дилетант - (итал. Dilettante, от лат. delecto - услаждаю, забавляю) - Человек, занимающийся наукой или искусством без специальной подготовки; имеющий только поверхностное знакомство с какой-нибудь областью знаний. 

*Статистика – динамика количества чего-либо (обычно продукта) относительно периода времени. Цифровые значения и график на их основе. Статистикой ещё называют уровень должной, либо достигнутой, продуктивности субъекта (его статистика – пять заказов в день). 

*«Опера нищих» — The Beggar's Opera — балладная опера Дж. Гея появилась в 1728 году в Лондоне. Ее действие развертывается в среде уголовников, мошенников, укрывателей краденого. В историю она вошла как высокий образец низкого жанра, китч XVIII века — из-за своего сюжета про воров, бандитов и проституток, из-за сальных шуток и музыкального винегрета из народных песен и оперных арий. Острая пародия, в которой высмеивается итальянская опера с её вычурностью, политики, законодатели, а также различные явления общества.

А тому ли я давала… свой билет на полпути?

А тому ли я давала… свой билет на полпути?

(Бюро предупреждает Владельца коммерческой недвижимости – часть 3)



              


   «Нет ничего хуже, чем тащиться в собственное 

    будущее просто за компанию с кем попало…» 
 
              Макс Фрай, «Болтливый мертвец»



   Продолжим обзор обычных ошибок владельцев при продажах ими своих объектов  коммерческой недвижимости или бизнеса... Что бы ни делал человек, чем бы он не занимался и к чему бы ни стремился – он обычно явно демонстрирует в своих действиях один из двух возможных подходов или методов реализации своего намерения. Проще говоря, он выбирает, как ему достигать какой-либо своей цели и, чаще всего совершенно автоматически этот выбор склоняется либо в сторону так называемого системного подхода, либо – «как карта ляжет». У второго варианта ещё много названий и определений существует (что здорово его характеризует в плане популярности). Это и «будь, что будет!», и классический «авось» славянского типа, и не менее традиционное «а как все!»… Включая и попытки облагородить и лакомо преподнести такое «золото» в лучшем из стилей современной пропаганды (пованивает, но уже попривыкли). В стиле, практикующем каверзную и незаметную подмену понятий и определений, а после выставить это «интуитивным методом». Тут у нас непаханое поле для словоблудия, но это уход от темы и мы просто не станем сюда соваться. Ну… пока что не станем.



               


   А вот системный подход уже более интересен. Потому как предполагается по умолчанию, что он идёт «от ума» и нечто путное и толковое завсегда обеспечить может. Может. И путное… может и толковое. А может и прямо противоположное. Это полностью зависит от того, насколько конкретная система действий (иначе и правильнее говоря – программа) соответствует поставленной для решения задаче. Важно ещё и в том числе насколько она проверена и точна. И насколько последовательно будут ей следовать по алгоритму её шагов на пути к этой цели… Как точно и полно будут эти шаги последовательно реализовываться один за другим, перед тем как переходить от предыдущего к последующему.
   Сложно? Сложно – как и всё, что плохо понято. Вот потому и встречается так часто и густо «метод тыка» и ему подобное. Я не хочу сказать, что это плохо или негоже. Почему нет? Это прелестный способ провести время и позабавиться. Только всё дело в том, что гарантировать успех и самое скорое достижение поставленных целей в бизнесе способен лишь подход системный. И мало того, что системный – так ещё и уместный, выверенный, точный и строго последовательно воплощаемый. Рафинируя идею, скажем так: действенная технология и строгая дисциплина.



                       

 
   А вот с этим у нас проблемы. Особенно это заметно в сфере, где и денег побольше, и проблемы покруче. В области продаж коммерческой недвижимости, а в купе с ней и бизнеса всякого и проектов разнообразных. Конечно же…  продавать – не целовать. Только, как и в сексе сейчас (в отношениях мужчины и женщины), так и в бизнесе вообще… безалаберность превалирует.  С кем ни попади, куда ни попади, когда придётся и с кем получится… если бог даст и свинья не съест. На полпути. При продажах своей бизнес-недвижимости, коммерческой недвижимости и вообще любой крупной недвижимости у владельцев слишком часто наличествует такое вот отношение… такой себе уникальный «системный подход»: «Да пофиг мне - и кто купит, и кто там продаст!». 

   И им таки пофиг! А потому они и продают чаще всего – «фиг»… тот самый. Народ просто не интересуется фактами, данными, спросом возможным для своей недвижимости… не говоря уже её целесообразностью для полезного применения кем-либо другим на самом деле. Просто НЕ СМОТРЯТ на то, кем и для чего вообще их собственность может быть приобретена! А и действительно – а зачем нам это? Глупости такие, и детский сад… потенциального покупателя определять – даже схематически. Они (большинство!) «продают» ВСЕМ. И – для ВСЕГО (или почти для всего) их недвижимость и подходит… типа того.
   Вот так и продают – всем. Только продажи – это не половой акт. И всем «зарядить» не получается. В маркетинге, в продажах, в сути этих функций лежит основная аксиома: «все» здесь – это «никто». Здесь, как и в правильном и действительно отличном сексе, тоже нужен кто-то конкретный… хе-хе, и один. Слышали такое – Целевая Аудитория? Вот-вот, именно: тот, кто СМОЖЕТ И ЗАХОЧЕТ и именно «ЭТО» (что там вы продаёте?). Тот, кто только и нужен, а иначе это и не секс. Это… слово такое русское есть, ёмкое… а! – вот: блядство. И когда продают свою коммерческую недвижимость, свой бизнес или ещё чего такого «кому попало», то и выходит – то же самое. Венерическое… Только уже не лечится.



             


   «Чтобы спланировать любое действие, нужно уметь увидеть последовательность потоков и изменений, которые должна происходить в каждой точке. Нужно уметь увидеть…» - как писал в своей фундаментальной статье «Основы организации» Л. Рон Хаббард ещё в прошлом веке. Есть и у меня самая первая и уже давняя серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте». И в этой серии, в 5-ой статье под названием «Любит? Не любит…», по полочкам разложено то, как и когда ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ваш покупатель. И почему. Найдите в интернете или мне напишите – дам ссылки.
   Я более чем согласен, что этот мир, в котором мы сейчас живем, по меньшей мере… странный. Это чтобы не сказать, что он на самом деле просто уже почти приговорён и неизлечим. В нём сейчас популярным делают самые дикие и неестественные вещи. Вот только владельцу коммерческой недвижимости на продажу это никак не помогает. И ничего для него не меняет. НИЧЕГО! В «рай» успешной продажи вы с кем попало… или со «всеми», что одно и то же, не попадёте. Никак. Тут у вас быть должно, как и у первокурсницы в её системном подходе к сексу: «ЕМУ! И ТОЛЬКО ЕМУ – ОДНОМУ!!». 
   По сути, если вы таки хотите гарантированно продать свою крупную собственность, то у вас и не должно быть иного подхода. Это ваш билет… в будущее. Успехов вам в нём! 



   Виктор Гудзон,

   Общественный деятель:
   Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен